Блог S2: от тех и для тех, чей подход имеет значение

В любой непонятной ситуации собирай совещание: как РОП мешал менеджерам продавать

В торговой компании есть потрясающий руководитель отдела продаж. Он так любит совещания и отчеты, что довел фирму до того, что стало не о чем совещаться.

Продажи пошли на спад. Менеджеры закопались в необработанных заявках и ничего не успевают. Потому что тратят кучу времени на составление отчетов.

К чему это привело и как удалось устранить проблему без устранения РОПа — рассказываем в статье.

Больше отчетов богу отчетов!

Максим — руководитель отдела продаж. Он привык держать менеджеров в ежовых рукавицах. С одной стороны, за это руководство его и ценит.

Строгого Максима уважают и даже побаиваются. Он всегда носит с собой блокнот и записывает все важное. Но еще больше, чем блокнотик, он любит совещания.

Пока в одних офисах утро начинается с кофе, сотрудники Максима встречают день очередной летучкой. «Нужно 10 минут, чтобы наметить планы на день», — объясняет РОП.

А по вторникам и четвергам он проводит совещания, к которым менеджеры готовятся, как к Судному дню. К полуторачасовой встрече они по 40 минут составляют отчеты.

В итоге менеджеры перестали успевать делать основную работу: продавать и обрабатывать заявки. Недовольных клиентов стало все больше. Кое-кто начал поглядывать в сторону конкурентов.

Отчеты — роботу

Среди менеджеров стало нарастать недовольство. К РОПу отправили переговорщика.

«У меня жена и дети, я к нему не пойду!» — отнекивался менеджер. Но коллеги втолкнули его в кабинет к Максиму.

Там парнишка робко предложил руководителю внедрить CRM. Пришлось давить на то, что у работников случаются ошибки в отчетах: то лишнего дописывают, то наоборот. А CRM не проведешь. Да и время получится сэкономить.

Идея показалась Максиму здравой. Особенно приятно было думать о том, что теперь-то его не удастся обмануть. А самое главное — можно мониторить ситуацию хоть ежеминутно. И он дал добро.

Как внедряли CRM

Внедрили и настроили 25 видов отчетов по самым разным показателям, в том числе и по количеству:

  • новых заявок;
  • новых сделок;
  • входящих и исходящих звонков;
  • закрытых сделок.

Теперь Максим наблюдает за результатами работы прямо в системе. Звонки, письма, заказы и комментарии сохраняются в карточке клиента и сделки. Данные по количеству сделок помогают планировать продажи и прибыль.

Когда Максим начал разбираться в аналитике CRM, то был приятно удивлен. Большинство отчетов он никогда бы не получил от живого менеджера. Просто физически работник не в состоянии подсчитать такие показатели, которые собирает CRM-система.

Например, она считает количество попыток дозвонов и звонков, которые длились более 1 минуты. А еще в ней можно настроить формулу, по которой можно посчитать эффективность исходящих звонков!

Результаты

В итоге менеджеры вообще перестали делать отчеты, а количество продаж выросло. Климат в коллективе улучшился: все занимаются работой, больше никто не трясется в ожидании совещания.

Максим, конечно, не перестал любить отчеты. Просто теперь он просматривает их в системе в режиме реального времени и не доводит менеджеров до нервного срыва.

Совещания тоже случаются, только теперь крайне редко и по важным поводам. И длятся они минут 10 вместо привычного часа.

В бизнесе нельзя недооценивать важность отчетов. Только они должны быть максимально точными. А данные нужно собирать без вреда для рабочего процесса.

Прошли те времена, когда за роботом нужно было все проверять. Сейчас CRM сама контролирует и проверяет работу людей. И, конечно, хорошо иметь такого РОПа, как Максим: который будет следить за каждым шагом менеджеров. Но еще лучше, когда есть и Максим, и надежная CRM-система. Тогда вашим конкурентам точно придется несладко.

 

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 5 / 5. Количество оценок: 1

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

Добавить комментарий

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.