Компания занимается разработкой веб-сервисов, чат-ботов, сайтов и продвижением бизнеса в интернете. У Grizzly есть офисы в Варшаве и Минске, скоро планируется открытие в Нью- Йорке.
Как рассказал Егор Канюшик, до внедрения CRM менеджеры Grizzly работали в Excel и гугл-документах. У каждого была своя база клиентов и таблица с отчётом, где сотрудник фиксировал звонки и встречи.
Общей аналитики по продавцу не было. Руководству компании было сложно понять, почему уходят клиенты, где продавец допускает ошибку: звонит не тем или не так разговаривает. Например, один сотрудник мог делать мало звонков, но много продаж, а другой — много звонков, но безрезультатно. Почему — не ясно.
Не было объективных данных о том, откуда приходят клиенты, каков цикл продажи, сколько и каких касаний с заказчиком требуется для заключения договора.
В Grizzly начали выбирать CRM-систему и остановились на S2. Изначально Егор тестировал программу один. Решал, как контролировать звонки, входящие заявки, задачи менеджеров, как учитывать источники клиентов. Заодно переделал воронку продаж. Всё заняло около месяца.
Чтобы сотрудники освоили S2, в компании подготовили собственную справку со скринами: звонки фиксируются так, встречи — так.
С момента внедрения S2 в Grizzly прошло 4 месяца. И по словам Егора, компания достигла главной цели: стало удобнее отслеживать, как менеджеры справляются с работой, чтобы оперативно приходить им на помощь. По отчётам на рабочем столе CRM сразу видно, кому нужно что-то подсказать, а у кого всё идёт по плану.
Кроме того после внедрения CRM сотрудники стали звонить клиентам больше. Они знают, что руководство видит отчет по звонкам, и работают активнее. О возникающих трудностях теперь сообщают сразу. По словам Егора, выросла и конверсия звонков.
CRM позволила выявить взаимосвязи, которые раньше были незаметны. Например, выяснилось, что разговоры более 8 минут реже приводят к назначению встречи.
Кроме того теперь почти у каждого контакта известен источник, а значит, можно оценивать эффективность рекламы.
В компании отмечают: с CRM-системой даже новые менеджеры стали назначать больше встреч и в связке с опытными продавцами закрывают на сделку каждого второго-третьего клиента. Теперь новички быстрее входят в курс дела, так как обучать их стало проще.
На скрине воронка продаж молодого продавца. Из отчёта видно, что обзванивает клиентов он хорошо — на каждые 28 звонков назначает 1 встречу. А дальше хуже: из 10 проведенных встреч ни одна не привела к продаже, в то время как у опытных продавцов, по словам Егора, из 10 встреч должно получиться как минимум 3 договора, а лучше 5-6. Значит, этому сотруднику будут помогать на встречах, проведут дополнительное обучение и посоветуют книги по переговорам.
CRM помогла компании Grizzly оптимизировать планы по звонкам, встречам и продажам. Теперь цели менеджерам ставят, исходя из их реальных показателей работы.
Финансовое планирование тоже упростилось: по словам Егора, автоматический подсчёт суммы сделок на каждом этапе воронки позволяет дать точный прогноз по прибыли в конце месяца.
Сейчас в CRM работает только отдел продаж Grizzly, но компания намерена глубже внедрить систему в свои бизнес-процессы.
— S2 упростила работу и помогла повысить эффективность сотрудников. Из наглядных отчетов я вижу, если менеджер не справляется, и сразу помогаю подтянуть слабые стороны.
Первые результаты работы в CRM оптимистичны, поэтому мы планируем подключать в CRM отдел аккаунтинга — это позволит ускорить процесс выставления счетов и составление договоров. Кроме того планируем нанять еще 12-15 менеджеров в отдел продаж — будут разные рынки, и разные воронки в CRM. В планах — захватить мир!
