Кейс внедрения SalesapCRM в компанию «Маршрут ТВ»

«Мы увеличили ежемесячную прибыль на 70%»

Cover
Если рекламная компания не сохраняет историю работы с клиентами и не ведет учет сделок, то на стабильный доход можно не рассчитывать. Чтобы этого избежать, курская компания «Маршрут ТВ» внедрила SalesapCRM. За два года удалось улучшить контроль за менеджерами и сделками, упорядочить взаимодействие с клиентами, а главное — поднять продажи.
«Маршрут ТВ»

Компания занимается размещением видеорекламы на мониторах в маршрутках Курска.

Avatar
Евгений Поляков,
директор «Маршрут ТВ», рассказал, как SalesapCRM помогает ему организовывать работу сотрудников и взаимодействие с клиентами.
Зачем понадобилась CRM

«Я перепробовал больше 15-ти CRM-систем, и в каждой что-то не устраивало»

— Я пришел в компанию в 2015 году. Учёт клиентов и сделок тогда велся в программе 1С. Сразу стало понятно, что её функционала явно недостаточно для эффективной работы. Нам хотелось хранить всю информацию о клиентах и сделках в одном месте, в понятном и доступном для всех сотрудников виде.

Очевидным также стало то, что взаимодействие между отделами должно быть открытым и понятным. Поэтому я сразу стал искать CRM-систему по таким критериям:

  • возможность звонить и записывать звонки,
  • удобная систематизация продаж,
  • четкое взаимодействие с клиентами,
  • разграничение функций между подразделениями.

За первые месяцы перепробовал больше 15-ти программ. В каждой из них что-то не устраивало.

Например, в Битрикс24 на тот момент было слишком много недоработанных функций. Это раздражало и тормозило работу. Система требовательна к качеству техники и скорости Интернета, из-за чего загружалась не на всех устройствах. Я решил, что менеджеры начнут саботировать работу в такой CRM, и отказался от нее.

В Мегаплане мне понравилась интеграция клиентской базы с бухгалтерией: в ней легко создавать документы и вести аналитику. Но в остальном она такая же громоздкая и неудобная для менеджеров, как Битрикс24.

В amoCRM при всей внешней красоте меня оттолкнул агрессивный маркетинг, построенный на фразе «Купите нас немедленно!» На мои просьбы посмотреть все функции их менеджеры в духе Анны Чапман с РенТВ обещали раскрыть все тайны, но после покупки.

Как проходило внедрение CRM

«Меня поразило человечное отношение техподдержки в SalesapCRM»

— В декабре 2016 года я узнал о SalesapCRM. Программа сразу заинтересовала простым дизайном и удобным интерфейсом: все вкладки находятся прямо на рабочем столе, сделки легко переместить от этапа к этапу. При этом система одинаково хорошо загружается на любом устройстве, в отличии от 90% CRM, которые я тестировал. Главное, набор функций подходил для реализации моих планов. Поэтому я решил остановить поиски.

2 недели
заняла
самостоятельная настройка SalesapCRM

Я посмотрел видеоуроки по работе в SalesapCRM и понял, что все смогу сделать сам. Поэтому внедрение не заказывал. За 2 недели я настроил интеграцию с почтой, сайтом, группой «Вконтакте». Кроме того задал автосценарий, при котором сделка переходит вниз по воронке продаж, если менеджер выполнит все пункты чек-листа данного этапа продажи.

По вопросам обращался в техподдержку, которая оказалась на редкость отзывчивой: менеджеры оперативно отвечали, могли терпеливо объяснять по несколько часов. А именно помогли перенести клиентскую базу из 1С и настроить интеграцию с IP-телефонией. Оказалось, что с моим оператором SalesapCRM не работает. По идее, я должен был сам искать тех, кто настроит мне эту связь. Но ребята помогли найти специалистов и в паре с ними все сделали идеально. Меня поразило такое человечное отношение!

Моих менеджеров обучать не пришлось, так как они умели работать в CRM. Я лишь дал им главное наставление: полностью заполнять карточки, сразу вносить в них все изменения и записывать комментарии к каждому звонку. Последнее самое важное. Представьте, что клиент ругался и не шел на контакт, но менеджер убедил его снова созвониться. Если менеджер сразу не запишет в карточке пожелания клиента, то к повторному звонку не будет готов и снова выслушает негатив вместо того, чтобы обсудить дела. Да, он может переслушать звонок, но сколько времени на это уйдет!

Результаты внедрения CRM

«Мы стали работать быстрее и продавать в 2 раза больше»

на 70%
выросла
ежемесячная прибыль

— С внедрением SalesapCRM я получил удобный и понятный инструмент управления и клиентами, и менеджерами. Повысилась скорость работы и качество обслуживания, в итоге за два года работы в SalesapCRM наша ежемесячная прибыль выросла на 70%, а продажи увеличились вдвое.

Сохраняем всю историю работы с клиентами

— Мы храним историю взаимодействия с клиентами прямо в их карточках: когда и какую рекламу заказывал клиент, о чем с ним разговаривали менеджеры, какие были претензии и как над ними работали. Благодаря этому мы быстро предоставляем обратную связь клиентам и ничего не забываем. Историю удалить невозможно, и если в случае конфликта менеджеру вздумается стереть телефон и имя клиента, я все равно увижу это и смогу восстановить информацию.

Screen 1
Скриншот карточки клиента в SalesapCRM. Такую информацию видят менеджеры «Маршрут ТВ»: слева под данными о клиенте настроена вкладка «Чек-лист» со скриптами диалогов; справа — вся история взаимодействия с клиентом.

Автоматизировали работу со сделками

— В CRM все сделки размещаются на рабочем столе и легко перемещаются по этапам. Очень полезной оказалась автоматизация, которая предполагает автоматический перевод сделки на следующий этап при полном заполнении менеджером чек-листа. Например, на этапе «Сбор данных» он должен изучить историю отношений с клиентом, прослушать звонки и перечитать переписку, понять, с какой целью звонить. Когда менеджер выполняет все пункты, то ставит галочки в чек-боксах, и сделка автоматически переходит на следующий этап — «Холодный звонок».

На этом этапе появляется чек-лист со скриптами диалогов. Даже если менеджер использовал только две фразы, то он все равно отмечает все пункты, а в правой части карточки пишет, какой именно фразой успешно отработал возражение. Это нужно, чтобы при следующем контакте с этим клиентом не использовать тот же самый ответ.

Screen 2
Так в SalesapCRM выглядит автоматический переход сделки с этапа на этап при условии «Если чек-лист заполнен», который настроен в компании «Маршрут ТВ».

Стало проще передавать дела от одного сотрудника другому

в 2 раза
увеличились
продажи

— Благодаря CRM стало намного проще управлять сделками: я в любой момент могу назначить ответственным другого менеджера (если кто-то уходит в отпуск), перенаправить задачу или исправить ошибку в данных. И хорошо, что благодаря гибкой настройке прав доступа все это не может сделать никто другой. Я, как руководитель, сам решаю, кому из менеджеров разрешить менять данные клиентов и сделок, а кому — нет.

Screen 3
Так происходит настройка прав доступа в SalesapCRM

Облегчили контроль KPI

— В отличии от многих CRM-систем, здесь удобная аналитика. Мало где можно настроить столько фильтров и получить любой отчет, который придет в голову: хоть количество звонков конкретного менеджера за последний час, хоть количество заключенных договоров за неделю. И это вовсе не удовлетворение капризов, а отслеживание KPI.

Скажем, зимой мы должны рекламировать больше теплых булочек, и я ставлю задачу менеджерам обзвонить определенное количество пекарен и заключить столько-то договоров. Если я вижу, что план выполняется медленно, я говорю об этом на планерке, чтобы менеджеры не расслаблялись. Также я анализирую сезонный спрос на отраслевую рекламу: смотрю отчеты по количеству заключенных договоров в разные месяцы и сравниваю цифры.

Screen 4
Скриншот видов и форм отчетов, которыми пользуется руководитель «Маршрут ТВ»

Ничего не скрываем

— Очень пригодилась возможность зайти одновременно нескольким пользователям с одного аккаунта. В моем случае это очень важно, так как я должен отчитываться перед Советом Директоров о движении финансов и объеме заказов. Они заходят под моим паролем в систему и просматривают все отчеты.

Результаты внедрения SalesapCRM в компанию «Маршрут ТВ»

Results
Quote
Евгений Поляков:

— У SalesapCRM есть потенциал, чтобы стать лидером на рынке цифрового управления продажами. Система удобна и проста в использовании, хорошо адаптирована под различные задачи и имеет отличные инструменты аналитики, благодаря которым нам удалось повысить ежемесячную прибыль на 70%, а продажи — в 2 раза. А приемлемая цена и высокая клиентоориентированность только способствуют успехам компании.

Начните прямо сейчас

Получите доступ к инструментам, без которых невозможно стать лидером рынка

Rotate smartphone
Для более удобного просмотра поверните телефон