Как нанять правильного менеджера по продажам: научный подход
Согласно данным Harvard Business Review, ежегодно в США увольняется и принимается на работу около 27% менеджеров по продажам. Это вдвое больше, чем в других профессиях. Одна из причин увольнения в том, что на работу берут неподходящих соискателей. Но как найти хорошего специалиста и как проводить собеседование с менеджером по продажам, чтобы сразу распознать его потенциал?
Содержание:
[I. Как правильно описать вакансию](#Как правильно описать вакансию)
[II. Как оценить менеджера по продажам: беспристрастный тест](#Как оценить менеджера по продажам: беспристрастный тест)
Поиск специалиста начинается с размещения вакансии. Продажники быстро принимают решения, поэтому длинное описание даже не читают. Пишите короткими предложениями, перечисления оформляйте списками, выделяйте опорные слова. Откровенно говорите о KPI. Указывайте минимальную зарплату и средний заработок с учетом премий и процентов. Если есть корпоративные скидки — пишите. Важны детали, которые говорят о выгоде. Не забывайте выдвинуть и свои требования.
Александра Маслыко, HR-менеджер Объединенной Аутсорсинговой Компании, для портала Hr‑elearning:
— Хороший продажник интересуется в первую очередь зарплатой. Логика у него такая: раз он должен приносить компании прибыль, то и компания должна приносить прибыль ему. Карьерный рост, дружный коллектив и график интересуют их меньше.
Предлагаем примеры пунктов, которые привлекут внимание хороших специалистов.
Условия:
- Оклад 20 000 рублей + % от продаж. Средний доход — [укажите средний доход, который готовы предложить]
- Гибкий график: с 9:00 до 18:00 или с 10:00 до 19:00. Другие часы работы можем обговорить индивидуально
- Оплата ГСМ и сотовой связи
- Полис ДМС после 6 месяцев работы
Навыки и опыт:
- Желательно высшее образование в области маркетинга, экономики или в смежных областях
- Опыт работы в продажах 3-5 лет
- Умение работать в команде и вести переговоры
- Грамотная речь
- Стрессоустойчивость
Обязанности:
- Соблюдать KPI: план продаж, план обзвона и т.д.
- Умение вежливо общаться с клиентами лично и по телефону, вести деловую переписку
- Поддерживать связь с наработанной базой клиентов: высылать уведомления об акциях, поздравлять с праздниками и т.д.
- Уметь работать в CRM-системе
Последнее становится одним из важных требований к современным продавцам. В России две трети бизнеса уже работают или вот-вот собираются начать работать в CRM. Так что если вы хотите найти действительно опытного продажника, то это требование будет вполне уместным.
Внедрите CRM-систему S2!
Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!
Попробовать бесплатно
Назад к содержанию
Было проведено много исследований, которые доказали, что найм зачастую проводится предвзято: на какую-то должность принципиально не берут женщин или тех, кто не имеет профильного образования. Но ведь менеджер по продажам должен много продавать, и какая разница, женщина это или мужчина, в одной компании он до этого работал или сменил целых пять? Поэтому рекрутеры используют научный подход и предлагают соискателям пройти тесты, которые помогают оценить их характер и мотивацию в работе.
Один из них разработал доктор социологических наук Владимир Герчиков. Он помогает определить мотивацию человека и его принадлежность к одному из 5 профилей. А уже в будущем, зная профиль, можно спрогнозировать, насколько кандидат подходит на ту или иную должность.
Инструментал
Работа для него — это способ получения денег. За хорошую зарплату готов справиться с любыми трудностями. Инструментала мотивируют только деньги (повышение зарплаты, премии).
Профессионал
Ему должно быть интересно, иначе он не согласится работать с вами ни за какие деньги. Мотивирует карьерный рост и общественное признание.
Патриот
Должен участвовать в стратегических делах компании и чувствовать свою незаменимость. Главная мотивация для него — общественное признание.
Хозяин
Это человек, который работает с полной самоотдачей, не требует указаний и контроля. Деньги ему не так важны, как результат. Хозяина мотивирует карьерный рост и возможность участвовать в управлении компанией.
Избегающий
Люди этого типа не стремятся расти и учиться новому, они избегают сложностей, стараются переложить ответственность на кого-то другого. Зато им можно поручить работу, от которой другие отказываются, так как эти сотрудники исполнительны и выполняют все поручения начальника. Их мотивируют льготы, компенсации, предоставление жилья и т.д.
Руководитель «Школы Продашь!» Анастасия Солнцева проанализировала их и определила, люди какого типа являются хорошими продажниками. По ее мнению, лучшими менеджерами по продаже становятся инструменталы, патриоты и профессионалы. Первые — потому что ради хорошей зарплаты они любыми путями повышают продажи. Вторые и третьи — потому что предлагают для этого новые идеи и с интересом их реализуют.
Мы рассказали, как найти хорошего менеджера по продажам, который от вас не уйдет и станет верным сотрудником. Правильно составляйте вакансии, тестируйте тех, кто откликнулся, и зовите на собеседование лучших инструменталов, патриотов и профессионалов. И тогда вы точно создадите самый эффективный отдел продаж!
В S2 есть:
- _check_захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- _check_автоматизация процессов и аналитика;
- _check_календарь для записи клиентов;
- _check_калькулятор стоимости услуг;
- _check_шаблоны документов и писем;
- _check_IP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
- _check_бесплатный тестовый период 7 дней.
Попробовать S2
