Секреты риэлтора: как продать неликвид

После кризиса 2015 года продавцам пришлось снижать цену почти на каждую вторую квартиру на «вторичном рынке» Москвы. При этом стоимость неликвида упала на 20%, но даже это не всегда помогало его продать. Читайте в нашей статье секреты риэлторов о том, как продать неликвидную недвижимость**, чтобы она не «зависла» в базе.**

Содержание:

I. Что такое неликвидная недвижимость
II. Как продать неликвидную квартиру
1. Решите юридические проблемы
2. Найдите плюсы в инфраструктуре
3. Выберите удачное время для демонстрации
4. Сделайте ремонт или разрушьте всё окончательно
III. Какое ПО использовать и зачем

Что такое неликвидная недвижимость

Неликвидной называют недвижимость с низкими потребительскими характеристиками, которую невозможно продать быстро и за хорошую цену.

1. Самый сложный пункт в «чёрном списке» недостатков – юридические проблемы. Из-за них сделка затягивается по времени, а оформление документов требует дополнительных расходов. Порой покупатели вовсе отказываются связываться с юридически «нечистой» недвижимостью. К ней относят жилье, в котором:

   • доли находятся в собственности у разных лиц,
   • много прописанных, в том числе детей,
   • собственник недееспособен,
   • незаконная перепланировка.

   Без опытного юриста ни в одном из этих случаев не обойтись. Представьте: вы хотите продать комнату в 3-комнатной коммуналке. Для этого необходимо получить согласие жильцов двух других комнат, но один жилец пропал без вести, а другой получил жилье по договору социального найма, и фактически оно принадлежит городу. Найти пропавшего соседа и отбить комнату у муниципалитета — задачка для профи.

2. Расположение жилья. Если до метро, автобусной остановки, больницы и школы слишком далеко, а из окна видно свалку, тюрьму, ТЭЦ или завод, то стоимость квартиры падает минимум на 5-15%.

«Шикарный» вид из окна на завод

3. Отпугнуть покупателей могут и соседи. К проблемным в основном относятся алкоголики, мигранты, многодетные семьи.

4. Еще один вариант неликвида — квартиры на первых и последних этажах, без балконов, с неудачной планировкой, слишком большие по площади.

Как продать квартиру без балкона? Построить его!

5. Порой квартира и вовсе непригодна для жизни – до заселения новому владельцу предстоит сделать капитальный ремонт, заменить коммуникации, проводку, батареи и т.д.

Здесь придется вынести всё и заново отстроить.

Читать по теме
Как работать с «капризными» квартирами, расскажем далее. А
как найти общий язык с капризными клиентами, читайте в нашем блоге

Назад к содержанию

Как продать неликвидную квартиру

У каждого объекта недвижимости есть подходящий покупатель, его просто нужно найти. А предварительно подготовить «почву».

Решите юридические проблемы

Начните с подготовки документов. Если в квартире много прописанных, возьмите у каждого согласие на продажу и заверьте у нотариуса. Если среди них есть дети, получите разрешение от органов опеки. Если сделана перепланировка, попросите у владельцев техпаспорт на квартиру.

Читать по теме
Если вы хотите больше узнать о юридических тонкостях работы агентства недвижимости, читайте наш
гид по профессии риэлтора

Назад к содержанию

Найдите плюсы в инфраструктуре

То что для одних плохо, для других — удобно. Например, квартиры на первом этаже подойдут пенсионерам, инвалидами или семьям с детьми. Плохая транспортная доступность – тоже не всегда недостаток. Такое жильё ищут люди, которым нужна тишина и чистый воздух.

Если в плане развития города вблизи дома указана новая станция метро, детский сад или больница, то покажите его покупателям. Они должны знать, что эта местность не безнадежна, а очень даже перспективна.

Если под окнами проходит оживлённая трасса или железнодорожные пути, в квартире из-за этого могут быть неприятные запахи и шум. В этом случае посоветуйте продавцам поставить стеклопакеты с хорошей шумоизоляцией и кондиционер.

Назад к содержанию

Выберите удачное время для демонстрации

Чтобы продать квартиру с неудачным видом из окон, показывайте её в тёмное время суток. Тогда вряд ли что-то удастся рассмотреть, кроме горящих фонарей. Не забудьте при этом сменить в помещении лампочки на более мощные, чтобы комнаты казались светлее и просторнее. Если не помогает, вот другой лайфхак: сделайте хороший ремонт, чтобы отвлечь внимание от вида за окном.

Евгения Баранова, представитель пресс-службы «S.A. Ricci жилая недвижимость»:
– Охотники за неликвидом выкупают у застройщиков с большой скидкой «мёртвый груз». Например, второй этаж в бизнес-классе, где цена за квадратный метр обычно высока, а виды из окон красивыми не назовешь. Эту квартиру превращают в «конфетку» благодаря профессиональному ремонту и продуманной отделке. Такой антураж перебивает весь негатив от вида за окном, и жилье продается за хорошую цену.

Чтобы продать квартиру с проблемными соседями, стоит узнать их распорядок дня. Например, любители вечеринок почти наверняка спят допоздна, а в шумных семьях утром и днём дети в саду или школе. Но иногда проблема не в звуке, а в запахе.

Наталья Тамарина, частный маклер:
– Однажды купил клиент двушку, которая идеально подходила его требованиям. Но позже клиент сообщил, что соседка напротив таскала домой мусор с помойки. Когда она открывала дверь, он вываливался на ее порог и жутко вонял! Но когда мы приходили на просмотр квартиры еще до сделки, никакого запаха не было. Оказалось, продавцы пошли на обман и специально что-то покрасили в подъезде, чтобы перебить вонь запахом краски.

Читать по теме
Хотите узнать,
как грамотно составить объявление о продаже недвижимости, чтобы привлечь целевых покупателей? Читайте нашу статью

Назад к содержанию

Сделайте ремонт или разрушьте всё окончательно

Иногда следы пребывания предыдущих жильцов ухудшают внешний вид квартиры. Это так называемый надуманный неликвид, который легко устранить. Делать дорогой ремонт не стоит – практика показывает, что он не окупается. Самое удачное решение – сменить обои, пусть на самые дешёвые, но светлые и без рисунка.

Порой требуется и перепланировка, если в категорию неликвида попадает элитная недвижимость – таунхаусы или многокомнатные квартиры. Их стоимость высока, но спрос очень низок. Чтобы решить проблему, можно снизить «элитность» такого жилья – разбить на несколько квартир-студий и продавать 5-6 покупателям в общедолевую собственность.

Андрей Сазонов, основатель агентства недвижимости Cheap Home, эксперт по краудинвестингу и коливингу в недвижимости:
– Мы находили «зависшие» объекты в Подмосковье и договаривались с владельцами о скидке в 1 млн рублей на каждый таунхаус стоимостью 8 млн рублей. После продавали маленькие студии по 1,5 млн рублей. За такую цену можно приобрести разве что комнату в столичной коммуналке. Но в студии есть своя кухня и санузел, а сама она полностью изолирована от соседей. В таком жилье заинтересованы люди, которые не могут себе позволить купить полноценные квартиры из-за их высокой стоимости. В среднем удавалось продать 2-4 больших объектов в месяц. Так за два года мы реализовали около 500 студий.

Порой встаёт вопрос, как продать неликвид, который непригоден для жизни? Чаще всего эти проблемы встречаются в старых домах: стены крошатся, полы проваливаются, проводка и коммуникации требуют замены. Тогда лучше демонтировать всю отделку. В объявлении можно будет указать, что квартира в черновом состоянии и готова к ремонту. Потенциальный покупатель, который планирует ремонтировать ее под себя, сэкономит на демонтаже.

Назад к содержанию

Какое ПО использовать и зачем

Работа с неликвидными объектами – долгая и сложная. Здесь важно правильно их показать и рассказать о достоинствах, прикрывая недостатки. Надо учесть претензии каждого предыдущего клиента и избавляться от того, что его отпугнуло. Как не упустить важные детали и не запутаться? Если у вас нет персонального робота, то устанавливайте CRM-систему. Лучше, если это будет не универсальное, а отраслевое предложение для риэлторов. Такое есть, например, у компании SalesapCRM. Она помогает решить множество задач:

1. Автоматически подбирать объекты по нужным параметрам. Достаточно ввести любые параметры (по удаленности от метро, по площади кухни и т.д), и система сама найдет подходящие объекты.Риэлтор может создать любое количество подписок под самые взыскательные требования, и увидит подходящий объект, как только он появится в базе CRM.
2. У каждого объекта будет отдельная карточка в едином каталоге. Там же сохраняется вся история работы с ним: кто его смотрел, почему отказывались, сколько раз сдавался/продавался. Так риэлтору легче будет сориентироваться — кому предлагать эту квартиру, а кому нет.
3. Вы перестанете тратить время на то, чтобы вручную скопировать описание квартиры, адрес и ее фото — и выслать их клиенту. Вместо этого можно будет отправить готовую презентацию объекта в PDF-формате. Программа создаст ее за вас всего в один клик.
4. Если все предложенные способы продать неликвид вам не помогают, попробуйте дать больше рекламы. CRM-система сама разместит ваше объявление на 213 сайтов недвижимости. Вы для этого сделаете всего 4 клика. Вот так:

Процесс выгрузки объявления на сайты с помощью программы для риэлтора

Чтобы понять, как продать неликвид, нужно грамотно организовать работу риэлторов. Отраслевая CRM-система для агентств недвижимости позволяет упростить повседневные обязанности, обрабатывать больше запросов клиентов и быстрее выкладывать рекламные объявления на отраслевые сайты. Узнать все преимущества CRM-системы SalesapCRM можно бесплатно в течение 7 дней после регистрации.

Назад к содержанию

Автор: Мария Степанова

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

В S2 есть:

• _check_единая база объектов недвижимости;
• _check_парсинг объектов с 14 сайтов;
• _check_автоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
• _check_автоподбор объекта по заявке клиента;
• _check_PDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
• _check_управление клиентами, задачами и сделками,
• _check_бесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать бесплатно