5 способов мотивации руководителя отдела продаж
Под способами мотивации сотрудников рассматриваются и бонусы за продажи, и возможность карьерного роста, и комфортное рабочее место. Мы решили рассказать о материальных способах мотивации, причем не рядовых сотрудников, а руководителей отделов продаж, ведь именно они должны задавать настрой менеджерам.
Коуч по построению отделов продаж Екатерина Уколова провела интервью с владельцами малого бизнеса. По итогу она составила список из пяти действенных способов мотивации руководителя отдела продаж, которые позволяют увеличить прибыль компании до 300%:
- Твердый оклад;
- Премия за выполнение и перевыполнение плана отделом продаж;
- Надбавка за стабильность выполнения плана (от 2-х месяцев);
- KPI по личным продажам;
- Удержания и штрафы.
Размер фиксированной части зарплаты должен обеспечивать руководителю определенный «фундамент», а премия — стимулировать на достижение целей компании.
Бизнес-тренер Вадим Дозорцев уверен, что фиксированная часть обязательно должна присутствовать и ни в коем случае не должна зависеть от выполнения плана продаж, так как эту сумму руководитель получает за факт выполнения управленческих функций.
Вадим Дозорцев эксперт в области управления продажами
Специфика бизнеса влияет на соотношение постоянной и переменной части. В отраслях с долгим циклом продаж лучше выстраивать это соотношение 50/50. В бизнесе с традиционным циклом фикс должен быть выше, а премия — составлять 20-30% от прибыли.
Главная цель РОПа — выполнение плана продаж компании. Следовательно, его личная премия от суммы плана должна быть самой сильной мотивацией.
Екатерина Уколова, бизнес-тренер и основатель компании Oy-li, предлагает такой вариант мотивации руководителя отдела продаж:
- план выполнен на 80% или меньше — премиальная часть не выплачивается;
- от 81% до 100% — РОП получает премию;
- план перевыполнен — премию в двойном размере.
Екатерина Уколова бизнес-тренер и основатель компании Oy-li
Можно рассчитывать премиальную часть, исходя из основной. Например, премия — 10% от оклада. Другой вариант — когда премия составляет определенный процент от объема продаж. Допустим, РОП выполнил план и за это получает 0,015% от объема продаж компании.
Читать по теме:
Как рассчитать план продаж
Ее выплачивают РОПу не как получится, а только если отдел продаж выполнял план 2 месяца подряд и более. Чтобы способ был эффективным и действительно мотивировал, Константин Бакшт советует разбить сумму бонуса на две части:
- бонус за выполнение плана отдела в текущем месяце — должен быть не очень большим;
- бонус за удержание этого плана второй месяц подряд — должен быть побольше, чтобы ради него РОПу было интересно работать.
Константин Бакшт директор компании Baksht Consulting Group
Допустим, мы назначили бонус за стабильность в размере 40 тыс. рублей за выполнение плана два месяц подряд. Тогда бонус за выполнение плана оценим в 30 тыс. рублей. Получается, если отдел продаж не выполнит план в текущем месяце, то РОП недополучит 30 тыс. + 40 тыс. рублей. Также он не получит 40 тыс. рублей и в следующем месяце, даже если план будет выполнен. Такой прогноз потерь должен хорошенько мотивировать РОПа на увеличение продаж.
Чтобы менеджеры прислушивались к руководителю, он должен быть для них примером: закрывать сделки с высокой конверсией, решать нестандартные ситуации, работать с VIP-клиентами. Чтобы он не потерял эти навыки и периодически демонстрировал их подчиненным, личные продажи необходимо включить в список его KPI. Но бонус за личные продажи не должен быть высоким, иначе РОП просто забудет про свой коллектив и потеряет интерес к управлению.
Екатерина Уколова бизнес-тренер и основатель компании Oy-li
В KPI РОПа можно включить:
1. Результаты работы отдела продаж. Например, какой процент от общего плана был выполнен за текущий период.
2. Результаты каждого отдельного сотрудника. Например, если 10 из 10 продавцов показали результат не ниже 80% от личного плана, то РОП сработал хорошо. Если 2 из 10 сотрудников — эффективность оставляет желать лучшего.
Читать по теме:
Как увеличить продажи: 14 способов
Удержание части заработанной суммы собственники бизнеса применяют, чтобы устранить постоянные недочеты. Вадим Дозорцев объяснил, за что стоит стоит оштрафовать руководителя отдела продаж:
- ошибки в отчетах;
- сокрытие проблем, связанных с управлением.
Но прежде нужно выяснить причину этих проблем и применять удержания только в том случае, если РОП сделал это намеренно. Если же у него просто недостаточно управленческих знаний, то полезнее будет отправить его на обучение.
Для того, чтобы система мотивации руководителя отдела продаж работала, РОП должен понимать, каких результатов от него требуют, а также видеть, какие показатели он выполнил в текущем месяце, а какие нет, и какой бонус был начислен. В противном случае может возникнуть путаница, и руководитель отдела продаж лишится части честно заработанных денег, а значит, вы лишитесь его лояльности. Прозрачное и понятное начисление бонусов возможно в правильно настроенной CRM-системе.
Например, в S2 CRM можно поставить KPI, в пару кликов сформировать отчеты, чтобы отслеживать результаты отдела продаж и личные результаты РОПа.
В системе директор компании ставит руководителю отдела продаж личные цели в зависимости от его KPI и в режиме онлайн видит, сколько процентов сотрудник выполнил и сколько ему еще осталось до дедлайна. Кроме того, система позволяет отслеживать результаты каждого конкретного менеджера и контролировать, насколько качественно РОП выполнил свою управленческую работу.
Вадим Дозорцев эксперт в области управления продажами
Екатерина Уколова бизнес-тренер и основатель компании Oy-li
Константин Бакшт директор компании Baksht Consulting Group