Блог
мотивация руководителя отдела продаж

5 способов мотивации руководителя отдела продаж + примеры

Под способами мотивации сотрудников рассматриваются и бонусы за продажи, и возможность карьерного роста, и комфортное рабочее место. Как повысить мотивацию нематериальными способами, мы уже писали, и теперь решили рассказать о материальных способах мотивации, причем не рядовых сотрудников, а руководителей отделов продаж, ведь именно они должны задавать настрой менеджерам.

Содержание:

I. Из чего складывается мотивация начальника отдела продаж
1. Твердый оклад
2. Бонусы за выполнение и перевыполнение плана продаж
3. Надбавка за стабильность выполнения плана
4. Личные продажи и разработка KPI для РОПа
5. Удержания и штрафы
II. Как контролировать руководителя отдела продаж, чтобы не убить его мотивацию

Из чего складывается мотивация начальника отдела продаж

Коуч по построению отделов продаж Екатерина Уколова провела интервью с владельцами малого бизнеса. По итогу она составила список из 5-ти действенных способов мотивации руководителя отдела продаж, которые позволяют увеличить прибыль компании до 300%:

5 способов мотивации руководителя отдела продаж + примеры

5 способов мотивации руководителя отдела продаж + примеры
Читать по теме
Хотите знать, из-за чего увольняются 48% менеджеров? От каких руководителей бегут сотрудники и как правильно управлять отделом продаж, узнайте из нашего блога.

Назад к содержанию

Твердый оклад

Размер фиксированной части зарплаты должен обеспечивать руководителю определенный «фундамент», а премия — стимулировать на достижение целей компании.

Бизнес-тренер Вадим Дозорцев уверен, что фиксированная часть обязательно должна присутствовать и ни в коем случае не должна зависеть от выполнения плана продаж, так как эту сумму руководитель получает за факт выполнения управленческих функций.

Назад к содержанию

Бонусы за выполнение и перевыполнение плана продаж

Константин Бакшт, директор консалтинговой компании по построению отделов продаж уверен, что главной целью РОПа должно быть выполнение плана продаж компании. Следовательно, его личный бонус от суммы плана должен быть самой сильной мотивацией.

А чтобы стимулировать РОПа не только на выполнение плана, но и его перевыполнение, бонус можно поделить на 2 части, и за перевыполнение выплачивать большую сумму. К примеру, мотивация руководителя отдела продаж может быть такой:

  • план выполнен на 100% — бонус 20%
  • от 120% и выше — бонус 30%

Назад к содержанию

Надбавка за стабильность выполнения плана

Ее выплачивают РОПу не как получится, а только если отдел продаж выполнял план 2 месяца подряд и более. Чтобы способ был эффективным и действительно мотивировал, Константин Бакшт советует разбить сумму бонуса на 2 части:

  • бонус за выполнение плана отдела в текущем месяце — должен быть не очень большим,
  • бонус за удержание этого плана второй месяц подряд — должен быть побольше, чтобы ради него РОПу было интересно работать.
5 способов мотивации руководителя отдела продаж + примеры
Читать по теме
Если работать не ради денег, а ради интереса, то станешь богатым. Это не шутка, а совет от известного миллионера! Хотите еще больше советов? Переходите по ссылке.

Назад к содержанию

Личные продажи и разработка KPI для РОПа

Чтобы менеджеры прислушивались к руководителю, он должен быть для них примером: закрывать сделки с высокой конверсией, решать нестандартные ситуации, работать с VIP-клиентами и тд. Чтобы он не потерял эти навыки и периодически демонстрировал их подчиненным, личные продажи необходимо включить в список его личных KPI. Но бонус за личные продажи не должен быть высоким, иначе РОП просто забудет про свой коллектив и потеряет интерес к управлению.

Портал Zapusti.biz пишет, каким требованиям должны отвечать KPI руководителя:

  • цель указана в точных цифрах,
  • не более 5-7 целей,
  • план должен быть достижимым,
  • доля личных показателей не более 10% от общего плана,
  • KPI должны быть направлены на достижение целей компании.
5 способов мотивации руководителя отдела продаж + примеры
Читать по теме
Удержать долю рынка тяжело, если положение компании нестабильно. Но именно это один из ключевых показателей эффективности для РОПа.

Назад к содержанию

Удержания и штрафы

Удержание части заработанной суммы собственники бизнеса применяют, чтобы устранить постоянное недочеты. Вадим Дозорцев привел примеры, за что стоит стоит оштрафовать руководителя отдела продаж:

  • ошибки в отчетах,
  • сокрытие проблем, связанных с управлением.

Но прежде нужно выяснить причину этих проблем и применять удержания только в том случае, если РОП сделал это намеренно. Если же у него просто недостаточно управленческих знаний, то полезнее будет отправить его на обучение.

5 способов мотивации руководителя отдела продаж + примеры
Когда ты долго делал отчет, а тебя штрафуют за неверные подсчеты

Назад к содержанию

Как контролировать руководителя отдела продаж, чтобы не убить его мотивацию

Для того, чтобы система мотивации руководителя отдела продаж работала, РОП должен понимать, каких результатов от него требуют, а также видеть, какие показатели он выполнил в текущем месяце, а какие нет, и какой бонус был начислен. В противном случае может возникнуть путаница, и руководитель отдела продаж лишится части честно заработанных денег, а значит, вы лишитесь его лояльности. Прозрачное и понятное начисление бонусов возможно в правильно настроенной CRM-системе.

Выставить KPI и в пару кликов, сформировать любые отчеты, чтобы отслеживать результаты отдела продаж и личные результаты РОПа, можно прямо в ней. Как правильно это сделать, рассмотрим на примере облачного сервиса SalesapCRM.

Директор компании ставит в системе личные цели руководителю отдела продаж в зависимости от его KPI и видит в режиме online, сколько процентов он выполнил и сколько ему еще осталось до дедлайна.

5 способов мотивации руководителя отдела продаж + примеры
Так выглядит окно с личными целями сотрудника в SalesapCRM

Самое главное, что все эти данные видит и директор, и сам РОП. Следовательно ни у кого не возникнет вопросов по поводу начисления бонусов. Как правильно внедрить KPI и мотивировать сотрудников на выполнение показателей, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Автор: Ирина Изендимирова

Добавить комментарий