Блог

7 ошибок ценообразования, которые убьют ваш бизнес

По оценке Бюро трудовой статистики США, 40% малых предприятий разоряется в первые 4 года существования. Сложностей на старте своего дела много, и одна из ключевых — это проблема ценообразования. Мы расскажем о самых частых ошибках при формировании цены и о том, как их избежать.

Содержание

I. Ошибка №1: Пренебрежение мелкими издержками
II. Ошибка №2: Доход = зарплата владельца бизнеса
III. Ошибка №3: Копирование цены конкурентов
IV. Ошибка №4: Расходы растут, цены не меняются
V. Ошибка №5: Постоянные скидки 
VI. Ошибка №6: Установка цены только на основе затрат
VII. Ошибка №7: Одна цена для все
VIII. 3 метода психологического ценообразования
IX. Как сегментировать клиентов, чтобы увеличить продажи

Ошибка № 1: пренебрежение мелкими издержками

Если на старте вы ставите цену на товар, не зная точно, во сколько обойдется его производство, то скорее всего, в итоге затрат окажется больше. Как ни странно, сегодня это одна из основных проблем ценообразования.

Траты бизнеса — это не только зарплата, аренда и стоимость сырья/закупки товара, но и куча мелочей: канцелярия, обслуживание оргтехники, оплата интернета, расходы на соцпакет для работников и многое другое.

Решение проблемы: при формировании цены на товар или услугу учитывайте все свои траты. Закладывайте в стоимость не только постоянные расходы, но и возможные форс-мажорные траты.

Ошибка № 2: доход = зарплата владельца бизнеса

Это весьма популярная ошибка ценообразования, особенно в малом бизнесе. Если вы приравняете заработок компании к своей зарплате и будете тратить его по своему усмотрению, то лишите бизнес средств на развитие. Зарплата владельца бизнеса — такая же статья расходов, как выплаты сотрудникам или аренда, — ее надо включать в себестоимость.

Что включать в себестоимость продукции

Решение проблемы: «зафиксируйте» зарплату руководителя, установив твердый оклад в месяц. Еще один способ не превратить свою зарплату в элемент неожиданности — привязать ее к проценту от дохода компании.

Ошибка № 3: копирование цены конкурентов

Конкуренты — это другая компания со своими бизнес-процессами и себестоимостью продукта. Если вы ориентируетесь только на их ценообразование, проблемы неизбежны: устанавливаете из-за других игроков на рынке завышенную цену — лишаетесь конкурентного преимущества, заниженную — доход оказывается ниже желаемого.

Решение проблемы: если вы переживаете, что клиенты уйдут к конкурентам, обоснуйте свою цену заказчикам. На своем сайте, в социальных сетях или в рекламе вы можете описать, как именно такая стоимость помогает вам оказывать услуги на высоком уровне или продавать только качественные товары. Например: «В работе мы используем только сертифицированные материалы».


Читать по теме
Как разговаривать с клиентами, чтобы они вам доверяли                                                                                                                                                               

Ошибка № 4: расходы растут, цены не меняются

Следом за увеличением себестоимости должна расти и цена. Удорожание станет менее болезненным, если вы сможете аргументировать его причины. Например, повышая стоимость услуги окрашивания волос, объясните это ростом цен на краску и шампуни. Главное — чтобы низкая цена не была вашим единственным преимуществом, а клиенты ценили вас за хороший сервис. Если качество услуг так себе, то повышение цен может стать последней каплей.

Хорошее решение проблемы ценообразования при увеличении тарифов — скидки в период наименьшего спроса и программа лояльности для постоянных клиентов. К примеру, если у вас парикмахерская, то одновременно с повышением стоимости услуг объявите о запуске акции: каждая 10-я стрижка бесплатно.

Решение проблемы: как и в прошлом пункте, главное — обосновать стоимость. Поверьте, многие не против заплатить больше за лучший результат.

Ошибка № 5: постоянные скидки

Дисконт — хороший инструмент, чтобы привлечь к себе внимание и «соблазнить» на покупку здесь и сейчас. Но если скидками злоупотреблять, можно испортить имидж бренда и удешевить его в глазах покупателя. Клиенты будут ждать распродаж и перестанут покупать по обычным ценам — вы потеряете прибыль. Именно поэтому дисконт называют одной из основных современных проблем ценообразования.

Решение проблемы: массовые скидки должны действовать ограниченное время и иметь какой-то повод, например, праздники, черная пятница, день рождения бренда, ликвидация старой партии продукта. Индивидуальная скидка — отличный способ мотивировать к сделке лида, застрявшего в воронке продаж.

Ошибка № 6: установка цены только на основе затрат

При таком подходе вы сами ограничиваете прибыль. Клиента мало волнуют расходы предпринимателя, он смотрит на ценность товара или услуги для себя. Себестоимость покажет нижнюю границу цен, а конечную стоимость ставьте, изучив чувствительность вашей аудитории.

Как-то раз мы уже приводили в пример Coca-Cola: вдобавок к обычным пластиковым бутылкам компания стала продавать напиток и в стекле. Себестоимость при этом увеличилась незначительно, зато повышение ценности для потребителя позволило поднять прайс почти в два раза.

Решение проблемы: понять, что пришло время повышать цены, очень просто. Если клиентов у вас стало больше, чем свободного времени, пора действовать. Увеличение стоимости услуги или товара позволит тратить меньше времени, чтобы заработать ту же сумму. Или тратить столько же времени, а зарабатывать намного больше.

Ошибка № 7: одна цена для всех

Это вроде бы удобно, но не прибыльно. У разных клиентов — разная платежеспособность и потребности. Поэтому, если вы боитесь поднимать цены сразу для всех, то поднимите их только для премиум-сегмента: предложите несколько модификаций продукта с разной стоимостью. Не бойтесь отпугнуть клиентов — люди готовы платить больше за эмоции от обладания чем-то дорогим. Успех Apple — наглядное тому подтверждение.

3 метода психологического ценообразования

По психологии продаж написано много книг, и то, как покупатели сегодня принимают решение, уже не загадка. Вот несколько методов ценообразования, которые основаны на психологии, и помогут вам продавать больше:

1. Создавайте наборы. Вспомните известные МакКомбо в «Макдональдс» и пакеты офисных программ Microsoft Office. Все это эффективный маркетинговый прием, когда несколько продуктов объединяют в один и делают небольшую скидку за комплекс товаров. Во-первых, это дает клиенту ощущение, что он покупает выгодно, а во-вторых, избавляет от мук выбора. 

2. Используйте сравнение. Введите дорогие тарифные планы, которые будут выгодно оттенять более бюджетные. Это помогает убедить покупателя в том, что продавец действительно помог сэкономить его деньги и подобрал недорогой продукт с оптимальным функционалом. Например, так делают операторы сотовой связи.

3. Запускайте «горячие» продажи. Это продажа популярного товара по скидке, которая действует ограниченный период. Ограничение по времени мотивирует клиента к покупке. Такое предложение зачастую ориентируют на постоянных клиентов, так как они уже заинтересованы в продукте, и вероятность быстрой покупки выше.


Читать по теме
Как узнать потребности клиента и продавать больше                                                                                                                                                         

Как сегментировать клиентов, чтобы увеличить продажи

Как определить, кому, что и когда предложить? Эффективнее всего доверить эту задачу специальным программам, которые помогают автоматизировать процесс. Такими программами являются CRM-системы.

Например, облачная CRM-система S2 CRM помогает сегментировать покупателей на основе их предпочтений и рассылать им актуальные предложения. Как это выглядит на практике?

Вот так легко благодаря интеграции CRM с почтой и SMS-рассылкой вы можете адресно предложить определенные условия конкретным клиентам. Автоматизируйте свою работу с помощью S2 CRM, угадывайте желания покупателей и продавайте больше.

Автор: Любовь Аброськина, Дарья Милакова

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 0 / 5. Количество оценок: 0

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

5 комментариев

  • Ценообразование это одна из самых важных составляющих в любом деле. Если поставить слишком низкую или высокую цену на товар, в бизнесе все может пойти не так, как хотелось бы. Полезная статья, много нового для себя вынесла. Побольше бы такого интересного и нужного материала.

  • Автоматизация бизнеса сейчас стала очень актуальной темой. Сегодня можно многие процессы упростить, чтобы не тратить на них лишнее время. Новые системы помогли мне сделать работу более эффективной. Всего за пару месяцев я понял, что без них теперь точно не смогу больше обойтись.

  • Начал работать риэлтором после того, как продавал свою квартиру. Тогда понял, что нормальных специалистов нет, либо же мне просто не повезло. Всегда считал, что работу необходимо делать хорошо, либо не делать вовсе. Зато неприятная ситуация в жизни подтолкнула к тому, что я сам стал риелтором и, считаю, неплохо делаю свою работу, судя по положительным отзывам благодарных клиентов.

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.