Блог
Ошибки ценообразовани в бизнесе

7 ошибок ценообразования, которые убьют ваш бизнес

По оценке Бюро трудовой статистики США, 40% малых предприятий разоряется в первые 4 года существования. Сложностей на старте своего дела много, и одна из ключевых  — это проблема ценообразования. Мы расскажем о самых частых ошибках при формировании цены и о том, как их избежать.

Содержание

Ошибка №1: Пренебрежение мелкими издержками
Ошибка №2: Доход = зарплата владельца бизнеса
Ошибка №3: Копирование цены конкурентов
Ошибка №4: Расходы растут, цены не меняются
Ошибка №5: Постоянные скидки 
Ошибка №6: Установка цены только на основе затрат
Ошибка №7: Одна цена для всех

Ошибка №1: Пренебрежение мелкими издержками

Если на старте вы ставите цену на товар, не зная точно, во сколько обойдется его производство, то скорее всего, в итоге затрат окажется больше. Как это ни странно, сегодня это одна из основных проблем ценообразования.

Траты бизнеса — это не только зарплата, аренда и стоимость сырья/закупки товара, но и куча мелочей: канцелярия, обслуживание оргтехники, оплата интернета, расходы на соц.пакет для работников и многое другое.

Решение проблемы: при формировании цены на товар или услугу учитывайте все свои траты. Закладывайте в стоимость не только постоянные расходы, но и возможные форс-мажорные траты.

Ошибка №2: Доход = зарплата владельца бизнеса

Это весьма популярная ошибка ценообразования — особенно в малом бизнесе. Если вы приравняете заработок компании к своей зарплате и будете тратить его по своему усмотрению, то лишите бизнес средств на развитие. Зарплата владельца бизнеса — такая же статья расходов, как выплаты сотрудникам или аренда — ее надо включать в себестоимость.

Что включать в себестоимость продукции

Решение проблемы: «зафиксируйте» зарплату руководителя, установив твёрдый оклад в месяц. Ещё один способ не превратить свою зарплату в элемент неожиданности — привязать её к проценту от дохода компании.

Назад к содержанию 

Ошибка №3: Копирование цены конкурентов

Конкуренты — это другая компания со своими бизнес-процессами и себестоимостью продукта. Если вы ориентируетесь только на их ценообразование, проблемы неизбежны: устанавливаете из-за конкурентов завышенную цену — лишаетесь конкурентного преимущества, заниженную — доход оказывается ниже желаемого.

Решение проблемы: если вы переживаете, что клиенты уйдут к конкурентам, обоснуйте свою цену заказчикам. На своём сайте, в социальных сетях или в рекламе вы можете описать, как именно такая стоимость помогает вам оказывать услуги на высоком уровне или продавать только качественные товары. Например: «в работе мы используем только сертифицированный материал…».

Ошибка №4: Расходы растут, цены не меняются

Следом за увеличением себестоимости должна расти и цена. Удорожание станет менее болезненным, если вы сможете аргументировать его причины. Например, повышая стоимость услуги окрашивания волос, объясните это ростом цен на краску и шампуни. Главное, чтобы низкая цена не была вашим единственным преимуществом, а клиенты ценили вас за хороший сервис. Если качество услуг так себе, то повышение цен может стать последней каплей.

Хорошее решение проблемы ценообразования при увеличении тарифов — скидки в период наименьшего спроса и программа лояльности для постоянных клиентов. К примеру, если у вас парикмахерская, то одновременно с повышением стоимости услуг объявите о запуске акции: каждая 10 стрижка бесплатно.

Решение проблемы: как и в прошлом пункте, главное — обосновать стоимость. Поверьте, многие не против заплатить больше за лучший результат.

7 ошибок ценообразования, которые убьют ваш бизнес
Читать по теме
о том, как безболезненно для своего бизнеса повысить цены, читайте в нашей статье.

Назад к содержанию

Ошибка №5: Постоянные скидки

Дисконт — хороший инструмент, чтобы привлечь к себе внимание и «соблазнить» на покупку здесь и сейчас. Но если скидками злоупотреблять, можно испортить имидж бренда и удешевить его в глазах покупателя. Клиенты будут ждать распродаж и перестанут покупать по обычным ценам — вы потеряете прибыль. Именно поэтому дисконт называют одной из основных современных проблем ценообразования.

Решение проблемы: массовые скидки должны действовать ограниченное время и иметь какой-то повод, например, праздники, черная пятница, день рождения бренда, ликвидация старой партии продукта. Индивидуальная скидка — отличный способ мотивировать к сделке лида, застрявшего в воронке продаж.

7 ошибок ценообразования, которые убьют ваш бизнес
Читать по теме
Мы написали подробную статью о вреде постоянных скидок для бизнеса
Скидки
Источник: giphy.com

Ошибка №6: Установка цены только на основе затрат

При таком подходе вы сами ограничиваете прибыль. Клиента мало волнуют расходы предпринимателя, он смотрит на ценность товара или услуги для себя. Себестоимость покажет нижнюю границу цен, а конечную стоимость ставьте, изучив чувствительность вашей аудитории.

Как-то раз мы уже приводили в пример Coca-Cola: вдобавок к обычным пластиковым бутылкам компания стала продавать напиток и в стекле. Себестоимость при этом увеличилась незначительно, зато повышение ценности для потребителя позволило поднять прайс почти в два раза.

Решение проблемы: понять, что пришло время повышать цены, очень просто. если клиентов у вас стало больше, чем свободного времени, пора действовать. Увеличение стоимости услуги или товара позволит тратить меньше времени, чтобы заработать туже сумму. Или тратить столько же времени, а зарабатывать намного больше 🙂

Назад к содержанию

Ошибка №7: Одна цена для всех

Это вроде бы удобно, но не прибыльно. У разных клиентов — разная платежеспособность и потребности. Поэтому, если вы боитесь поднимать цены сразу для всех, то поднимите их только для премиум-сегмента: предложите несколько модификаций продукта с разной стоимостью. Не бойтесь отпугнуть клиентов — люди готовы платить больше за эмоции от обладания чем-то дорогим. Успех Apple —  наглядное тому подтверждение.

Но как сегментировать клиентов, как определить, кому, что и когда предложить?

Эффективнее всего доверить эту задачу специальным программам, которые помогают автоматизировать процесс. Такими программами являются CRM-системы.

Например, облачная CRM-программа SalesapCRM помогает сегментировать покупателей на основе их предпочтений и рассылать им актуальные предложения. Как это выглядит на практике?

Вот так легко, благодаря интеграции CRM с почтой и sms-рассылкой, вы можете адресно предложить определенные условия определенным клиентам. Автоматизируйте свою работу, угадывайте желания покупателей и продавайте больше вместе с SalesapCRM!

Назад к содержанию

SalesapCRM — простая облачная CRM-система для повышения вашей прибыли:
  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.
Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Автор: Любовь Аброськина

Плюсануть
Поделиться
Отправить
Класснуть
Линкануть
Вотсапнуть

5 комментариев

  • Ценообразование это одна из самых важных составляющих в любом деле. Если поставить слишком низкую или высокую цену на товар, в бизнесе все может пойти не так, как хотелось бы. Полезная статья, много нового для себя вынесла. Побольше бы такого интересного и нужного материала.

  • Автоматизация бизнеса сейчас стала очень актуальной темой. Сегодня можно многие процессы упростить, чтобы не тратить на них лишнее время. Новые системы помогли мне сделать работу более эффективной. Всего за пару месяцев я понял, что без них теперь точно не смогу больше обойтись.

  • Начал работать риэлтором после того, как продавал свою квартиру. Тогда понял, что нормальных специалистов нет, либо же мне просто не повезло. Всегда считал, что работу необходимо делать хорошо, либо не делать вовсе. Зато неприятная ситуация в жизни подтолкнула к тому, что я сам стал риелтором и, считаю, неплохо делаю свою работу, судя по положительным отзывам благодарных клиентов.