Как создать удаленный отдел продаж: советы эксперта

В 77% случаев* удаленные работники более продуктивны, чем те, которые сидят в офисе. Поэтому все больше компаний создают удаленные отделы продаж. С одной стороны это выгодно, но с другой… как контролировать менеджеров и не потерять в прибыли? Мы обратились к бизнес-консультанту Александру Пашигреву, чтобы узнать, как создать удаленный отдел продаж и чего стоит опасаться.

Содержание

I. Чем выгодны удаленные продавцы
II. Как найти удаленного сотрудника мечты
III. Что нужно для организации работы удаленного отдела продаж
IV. Как контролировать работу отдела продаж, или кое-что о CRM

Чем выгодны удаленные продавцы?

Перевести продажников на удаленку смогут компании, реализующие продукцию по телефону, то есть географически не привязанные к покупателю. Или наоборот — если ваш клиент находится в другом городе, то нет смысла переносить туда головной офис, достаточно базировать там продавцов. Встречается также практика двухфазного отдела продаж:

1. Удалённые сотрудники ведут первичную работу с клиентами: обзванивают холодную базу, назначают встречи.

2. Штатные сотрудники выезжают на переговоры и закрывают сделки.

Нанимать продавцов на удаленке довольно выгодно:

• Сотруднику не нужно обустраивать рабочее место: он использует свой компьютер, канцелярские принадлежности.
• Вы экономите на аренде помещения.
• Вы экономите на зарплате: в городах с населением менее 100 тысяч вы сможете найти квалифицированного продавца за 15-25 тысяч рублей в месяц.
• Выбор специалистов больше, ведь вы не ограничены своим городом и даже страной.
• Сотрудники могут находиться в разных часовых поясах и консультировать клиентов круглосуточно.

Назад к содержанию

Как найти удаленного сотрудника мечты?

Когда вы решили создать удалённый отдел продаж и ищете сотрудника, эксперт Александр Пашигрев советует разделить процесс отбора на три этапа.

1. Собеседование по видеосвязи. Базовое знакомство с претендентом.

---

Александр Пашигрев, бизнес-консультант, эксперт по маркетингу и стратегии:

Первое интервью я провожу до 15 минут, чтобы убедиться, что кандидат адекватен. Слушаю, как он говорит, задаю вопросы технические, например, три варианта ответа на возражение «это дорого», три варианта ответа на возражение «у нас уже есть поставщик». Спрашиваю, как он продавал, что он продавал, чем он может гордиться, какие лучшие кейсы у него были.

Идеально, если соискатель что-то знает о вашей сфере или имеет профильное образование. От кандидатов, которым не важна ваша сфера деятельности и у которых есть только материальная заинтересованность, лучше отказаться. Если к вам просится человек, который на предыдущем месте работы получал 26 рублей за звонок, а у вас надеется получать 27 рублей, то будьте уверены, он убежит, как только ему предложат 28 рублей.

2. Психологический тест. Опциональный этап. Профессиональный руководитель может сам определить, к какому психотипу относится человек. Но можно дать и тест, например, Майерс-Бриггс. Продавцы разных психотипов лучше справляются с разным типом задач.

---

Александр Пашигрев, бизнес-консультант, эксперт по маркетингу и стратегии:

По психотипу можно сделать определённые выводы. Есть функционал, где нужна усидчивость, например, делать 60 звонков в день, а есть, где ты больше сидишь без дела, но когда попадается хороший лид, надо 2-3 звонка в день совершить, но это звонки важные. Тут уже нужно уметь говорить, но такой человек не сделает 60 звонков, просто устанет.

3. Боевой тест. Важно сразу дать реальное задание, например, выучить скрипт или изучить часть книги продаж. Если человек подойдёт к нему старательно, значит, он готов к работе. Если нет, то, вероятно, у него нет нематериальной мотивации.

Назад к содержанию

Что нужно для организации работы удаленного отдела продаж?

Вашим менеджерам потребуются не только компьютер и наушники с микрофоном, но и специальные программы:

Как контролировать работу отдела продаж, или кое-что о CRM

Мы уже упомянули, что CRM-системы — удобный и даже необходимый инструмент для организации работы удаленных сотрудников. Однако пока мы говорили только о постановке задач и работе со звонками. А это далеко не все, чем CRM может быть полезна. Дело в том, что при всех выгодах удаленный отдел продаж сулит и немало проблем:

• как контролировать сотрудников, если вы даже не видитесь?
• как проверять их отчеты, ведь они могут сочинить что угодно?
• как проверить качество их звонков и уровень сервиса, если вы не слышите, как они общаются с клиентами?
• как узнать, сколько времени они проводят на рабочем месте?

Все эти сложности легко уладить при помощи CRM-системы:

• В CRM-программе все задачи сотрудников собраны на одной доске с указанием дедлайнов, и как только сотрудник просрочит выполнение поручения, вы сразу получите уведомление;
• Каждый звонок записывается, и вы в любой момент можете прослушать беседу менеджера с покупателем, чтобы оценить качество сервиса;
• Вся активность сотрудников фиксируется в системе и анализируется, вы в любой момент можете посмотреть актуальные отчеты: сколько звонков совершил каждый сотрудник, сколько заявок обработал, сколько сделок закрыл и на какую сумму;
• В некоторых CRM-системах есть учет рабочего времени, и вы всегда будете уверены, что сотрудник, сидя в другом городе, занимается своими прямыми обязанностями;
• Все сделки собраны на удобной доске в виде воронки продаж, вы всегда видите, как продвигается работа с каждым клиентом, и какому менеджеру пора ускорить темп.

Мы уверены, что CRM-система — обязательный инструмент для контроля за удаленным отделом продаж. Если мы вас убедили, познакомьтесь с возможностями нашей программы SalesapCRM: регистрация бесплатна и займет всего пару минут.

Назад к содержанию

Автор: Сергей Август