Собирайте больше лидов, быстрее работайте с клиентами и принимайте решения
Организуйте работу любых отделов, автоматизируйте аналитику и контроль
Управление любыми ресурсами, неограниченная гибкость, решение в закрытом контуре
Решение для компаний, ключевым процессом которых являются прямые продажи
Решение для компаний, производящих любые виды товаров
Решение для компаний, работающих в сфере B2B
Решение для компаний, работающих в сфере услуг
Решение для компаний, оказывающих услуги в сфере доп. образования
Решение для компаний, для которых ключевыми являются процессы набора персонала
Решение для компаний, предоставляющих медицинские услуги
Решение для компаний, оказывающих любые виды транспортно-логистических услуг
Вебинары — это видеотрансляции, которые помогают в реальном времени пообщаться с аудиторией, например, обучить пользоваться продуктом или ответить на вопросы.
Рассказываем, зачем бизнесу проводить вебинары, что учесть при подготовке и можно ли продавать таким способом.
Содержание:
I. Что такое вебинар
II. Кому подходят вебинары и какие бизнес-задачи можно решить с их помощью
III. Из чего состоит вебинар
IV. Как измерить эффективность вебинара
V. Как собрать аудиторию на вебинар
VI. Сколько стоит провести вебинар
VII. Выводы
Алина Абдулвалеева
Руководит маркетингом Аспро — разработчика программного обеспечения для e-commerce. 3 года проводит продуктовые вебинары.
Вебинар — это любое онлайн-мероприятие. Во время него можно презентовать продукт, или собрать спикеров и устроить экспертную дискуссию, или сделать обучающую активность.
Каждая компания сама выбирает, как назвать свое мероприятие. Например, «онлайн-семинар», «онлайн-конференция», «стрим», «вебинар», но по сути это все про взаимодействие с аудиторией. Вебинары не обязательно проводить на специальных площадках — можно пустить трансляцию на YouTube или выйти в прямой эфир в Instagram.
Еще есть формат автовебинаров — это когда заранее снимают видео и показывают его в прямом эфире. Автовебинары эффективны, если правильно их позиционировать и не обманывать людей, утверждая, что спикер будет отвечать на вопросы с экрана. Например, если вы презентуете новый продукт, можно заранее снять красивое видео, сделать презентацию и назвать это все «онлайн-трансляцией».
Самое важное — активно присутствовать в комментариях и коммуницировать с аудиторией. Это повышает лояльность и формирует у людей отношение к компании, продукту, докладу и спикеру.
Вебинары подойдут любому бизнесу, которому есть, что рассказать и показать. Главное — понимать, что, для кого и как вы будете делать.
Рассмотрим несколько примеров. Интернет-магазин спортивной одежды может делать вебинары с онлайн-тренировками в своих товарах. Мебельная компания может рассказать, как выбрать матрас, кровать, диван. IT-компания может показать, как CRM-система отслеживает продажи и выстраивает работу удаленной команды.
Вебинары могут решить разные бизнес-задачи, например:
Многие предприниматели хотят, чтобы вебинар продавал напрямую, но по факту так не всегда получается. Продажи зависят от аудитории и от того, увидел ли человек для себя ценность прямо сейчас. Вебинар может подогреть интерес или сразу продать, только если простимулировать клиента выгодным предложением. Узнать, сколько конкретно продаж было с определенного вебинара, трудно. Но, например, можно отслеживать их через промокоды, которые вы раздали во время эфира.
Представим, что интернет-магазин спортивной одежды хочет проводить вебинары. Разберем в таблице, без чего не получится ни одной онлайн-трансляции.
Что
А можно подробнее
Пример
Цель
Поймите, как с помощью вебинара вы решите свои бизнес-задачи и задачи клиента. Если вы не подумали о пользе для клиента, он просто не придет и не будет вас слушать.
Мы хотим «прогреть» целевую аудиторию — показать, как круто тренироваться в нашей одежде. Польза для клиентов — возможность бесплатно тренироваться и видеть, как здорово это делать в специальной одежде.
Аудитория
Перед запуском вебинара определите, для кого будет мероприятие, — иначе можно слить бюджет и ресурсы не на ту аудиторию. Если знать своего зрителя, его потребности и говорить о них, аудитория придет и будет вас слушать.
Интернет-магазин ориентируется на аудиторию своих товаров — людей, которые занимаются спортом дома, хотят делать это качественно, видеть результат и не травмироваться.
Программа
Рынок перенасыщен контентом — у людей есть выбор, что смотреть и кого слушать. Все, что есть бесплатно в интернете, они прочитают в интернете.
Поэтому не давайте зрителям вебинаров вводные тезисы — им нужна польза, иначе они не будут тратить на вас время. Лучше делиться опытом и экспертизой.
Аудитории вебинаров с тренировками для решения ее задач нужны: упражнения, которые можно выполнить дома без снаряжения, профессиональный тренер и возможность получить ответы на вопросы.
Программу составит или спикер, или спикер совместно с маркетологом.
Спикеры
Спикерами на вебинаре могут быть ваши сотрудники или сторонние эксперты. Не бойтесь предлагать участвовать своим знакомым из индустрии или писать в крупные компании. Например, недавно мы пригласили на вебинар спикера из «Леруа Мерлен»: сначала писали в их PR-службу, потом звонили и оставляли заявку, в итоге добились положительного ответа.
Помните: «большим» спикерам нужен большой охват. Если у вас вебинар на 30 человек, лучше взять своих топ-менеджеров и не стрессовать из-за коммуникации с крупными лекторами.
Спикером на нишевый спортивный вебинар можно позвать:
Поиск зрителей
Заранее продумайте каналы, где обитают ваши зрители — чтобы туда заливать контент, деньги и рекламу. Самое грустное — когда вебинар хороший, а зрителей нет.
Зрителей будем привлекать через:
Платформа
Специальные платформы для вебинаров стоят денег — например, по подписке на месяц и от определенного количества зрителей. Когда вебинары проводятся на потоке, классно иметь подписку на платформу. Когда вы только начинаете — присмотритесь к соцсетям и YouTube. Так вы «пощупаете» формат коммуникации с аудиторией.
Важное правило: тестируйте любую платформу заранее, чтобы избежать неприятностей в прямом эфире.
Это наш первый вебинар, поэтому сначала протестируем соцсети — проведем его в прямом эфире в Instagram.
Снимать и отвечать на комментарии будет наш маркетолог. Спикер будет выполнять тренировки в нашей одежде и вести вебинар.
Техника: камера, микрофон, свет, звук
В начале можно задействовать минимальные ресурсы. Например, если вы делаете вебинар внутри компании со своими сотрудниками и у кого-то есть iMac с хорошей камерой и микрофоном — используйте его.
Картинка, свет и фон должны быть качественными настолько, насколько вам позволяют ваши ресурсы. Самым качественным должен быть звук. Если вас не будет слышно, а будут только шумы и шипение — люди просто отключатся и уйдут.
Мы будем проводить эфир в Instagram, поэтому снимем на iphone 11 нашего маркетолога. Спикеру наденем беспроводные Airpods, чтобы его было хорошо слышно.
Движения спикера должно быть хорошо видно, поэтому мы арендуем фотостудию с белыми стенами и полом на 2 часа. Репетировать будем в нашем офисе, а проводить — уже в студии.
Работа с аудиторией после вебинара
После вебинара вы получите «теплых» и заинтересованных людей — важно с ними коммуницировать, а не ждать, пока они сами позвонят. Зрители вебинара уже лояльны к вам и вашим продуктам, их можно звать и на другие мероприятия.
Вебинар сохраним в IGTV в нашем аккаунте — его смогут смотреть и комментировать подписчики.
После мероприятия раздадим промокоды на нашу одежду участникам — предложим написать нам в директ кодовое слово. В личной переписке попробуем собрать email-адреса, чтобы пригласить людей на следующий вебинар.
Обычно работа над вебинаром проходит в четыре этапа:
Привычно измерять эффективность в продажах, но с вебинарами это не работает. Онлайн-мероприятие похоже на баннер на улице — узнать, сколько человек прошло мимо баннера и поэтому купило ваш товар, очень тяжело.
Допустим, может быть так: человек зарегистрировался на вебинар, к вам в CRM он попал с меткой «участник вебинара». Когда человек по этой же почте совершит покупку, будет видно, что мероприятие способствовало продаже. Но факторов, которые могут помешать прозрачности аналитики, много. Например, зритель может зарегистрироваться на вебинар с одной почты, а купить — с другой. Поэтому посчитать продажи с мероприятия сложно.
Эффективность вебинаров измеряется в другом. Например:
1. Скидки и промокоды участникам вебинара — их зрители должны использовать, чтобы можно было посчитать эффективность.
2. Заинтересованность аудитории: лайки, дизлайки и комментарии.
3. Оценка спикера — можно провести опрос аудитории за бонусы или посмотреть аналитику на специальных платформах для вебинара.
4. Охват и число присутствовавших людей — например, если зарегистрировалось 300 человек, пришло 150, а к концу осталось 20 — значит, людям не зашло, раз они уходят.
5. Опрос через обзвон — например, когда менеджеры звонят клиентам, чтобы продать услугу, они могут спросить мнение о вебинаре, если человек на нем был.
Подумайте, где есть ваша аудитория. Протестируйте несколько каналов, вложите в них бюджет и посмотрите на результат. Выпишите эффективные каналы для сбора аудитории на дальнейшие мероприятия.
Вот список популярных источников трафика:
Посмотрим на примерную таблицу расходов.
Что
Сколько
Зачем
Маркетинг и продвижение
Сколько можете, точных цифр нет: от 0 до бесконечности.
Если вы только запускаете вебинары, непонятно, на какие конверсии рассчитывать. Рекламный пост может стоить 10 000 рублей, а с него придет 1 регистрация. Или наоборот — баннер на своем сайте разместили бесплатно, а с него пришло 50 регистраций.
Чтобы люди узнали о вебинаре и стали регистрироваться.
Сервис для email-рассылки участникам
Цена зависит от тарифа и сервиса.
Если у вас в CRM-системе встроенный сервис, как в Битрикс24, можно использовать его.
Если такого нет, можно обратиться к сторонним площадкам. Например, SendPulse — бесплатно до 500 подписчиков и 15 000 писем, UniSender — от 518 рублей в месяц или 0,37 рублей за штучное письмо.
Чтобы прислать людям ссылку, напомнить о мероприятии и, например, стимулировать продажу промокодом.
Техника: камера, микрофон, свет, звук
Можно справиться бесплатно — найти у друзей ноутбук, принести веб-камеру из дома, подключить личные беспроводные наушники.
Все сразу покупать необязательно. Если вы только начинаете делать вебинары, воспользуйтесь арендой.
Чтобы спикеров было отчетливо видно и хорошо слышно.
Платформа
Можно бесплатно провести трансляцию на YouTube или прямой эфир в Facebook, ВКонтакте, Instagram.
Тарифы специальных платформ бывают разные. Например, в MyOwnConference — бесплатно до 20 участников, Webinar.ru — 13 995 рублей до 300 участников, Zoom — бесплатно до 100 участников 40 минут.
Чтобы провести онлайн-мероприятие.
Автор: Полина Ладина
1500+ компаний выбрали нас. Определим ключевые задачи и предложим лучшее решение