Зачем бизнесу проводить вебинары и сколько это стоит

Вебинары — это видеотрансляции, которые помогают в реальном времени пообщаться с аудиторией, например, обучить пользоваться продуктом или ответить на вопросы. 

Рассказываем, зачем бизнесу проводить вебинары, что учесть при подготовке и можно ли продавать таким способом.

Содержание:

I. Что такое вебинар
II. Кому подходят вебинары и какие бизнес-задачи можно решить с их помощью
III. Из чего состоит вебинар
IV. Как измерить эффективность вебинара
V. Как собрать аудиторию на вебинар
VI. Сколько стоит провести вебинар
VII. Выводы

Алина Абдулвалеева

Руководит маркетингом Аспро — разработчика программного обеспечения для e-commerce. 3 года проводит продуктовые вебинары.

Что такое вебинар

Вебинар — это любое онлайн-мероприятие. Во время него можно презентовать продукт, или собрать спикеров и устроить экспертную дискуссию, или сделать обучающую активность. 

Каждая компания сама выбирает, как назвать свое мероприятие. Например, «‎онлайн-семинар», «‎онлайн-конференция», «‎стрим», «‎вебинар», но по сути это все про взаимодействие с аудиторией. Вебинары не обязательно проводить на специальных площадках — можно пустить трансляцию на YouTube или выйти в прямой эфир в Instagram. 

Еще есть формат автовебинаров — это когда заранее снимают видео и показывают его в прямом эфире. Автовебинары эффективны, если правильно их позиционировать и не обманывать людей, утверждая, что спикер будет отвечать на вопросы с экрана. Например, если вы презентуете новый продукт, можно заранее снять красивое видео, сделать презентацию и назвать это все «‎онлайн-трансляцией». 

Самое важное — активно присутствовать в комментариях и коммуницировать с аудиторией. Это повышает лояльность и формирует у людей отношение к компании, продукту, докладу и спикеру. 

Кому подходят вебинары и какие бизнес-задачи можно решить с их помощью

Вебинары подойдут любому бизнесу, которому есть, что рассказать и показать. Главное — понимать, что, для кого и как вы будете делать. 

Рассмотрим несколько примеров. Интернет-магазин спортивной одежды может делать вебинары с онлайн-тренировками в своих товарах. Мебельная компания может рассказать, как выбрать матрас, кровать, диван. IT-компания может показать, как CRM-система отслеживает продажи и выстраивает работу удаленной команды. 

Вебинары могут решить разные бизнес-задачи, например:

• прогреть потенциальную аудиторию — рассказать и показать, чем товары и услуги компании полезны, какие боли они закрывают, почему они классные; 
• обучить текущих клиентов — оставить в головах людей информацию, что компания о них заботится и помогает им. Так можно увеличить лояльность; 
• допродать текущим клиентам — рассказать и показать продукты и услуги, которые отлично сочетаются с тем, что у людей уже есть. Например, магазин техники может рассказывать клиентам с кофемашиной о поставке новых кофейных капсул и средств для мытья капучинатора;
• увеличить узнаваемость — рассказать и показать потенциальным клиентам, что компания и продукты существуют. Например, 1С-Битрикс регулярно проводит мероприятия онлайн и в разных городах России, где ищут партнеров и рассказывают о себе и индустрии;
• снизить отток текущих клиентов — объяснить людям, как решать популярную проблему с продуктом и мотивировать их остаться. Например, IT-компания провела опрос и узнала, что люди перестают пользоваться решением, потому что не понимают, как связаться с техподдержкой. На вебинаре можно ответить на вопросы, объяснить принцип работы и показать, как это сделать

Многие предприниматели хотят, чтобы вебинар продавал напрямую, но по факту так не всегда получается. Продажи зависят от аудитории и от того, увидел ли человек для себя ценность прямо сейчас. Вебинар может подогреть интерес или сразу продать, только если простимулировать клиента выгодным предложением. Узнать, сколько конкретно продаж было с определенного вебинара, трудно. Но, например, можно отслеживать их через промокоды, которые вы раздали во время эфира.

Из чего состоит вебинар

Представим, что интернет-магазин спортивной одежды хочет проводить вебинары. Разберем в таблице, без чего не получится ни одной онлайн-трансляции.

Что

А можно подробнее 

Пример

Цель 

Поймите, как с помощью вебинара вы решите свои бизнес-задачи и задачи клиента. Если вы не подумали о пользе для клиента, он просто не придет и не будет вас слушать.

Мы хотим «прогреть» целевую аудиторию — показать, как круто тренироваться в нашей одежде. Польза для клиентов — возможность бесплатно тренироваться и видеть, как здорово это делать в специальной одежде. 

Аудитория

Перед запуском вебинара определите, для кого будет мероприятие, — иначе можно слить бюджет и ресурсы не на ту аудиторию. Если знать своего зрителя, его потребности и говорить о них, аудитория придет и будет вас слушать. 

Интернет-магазин ориентируется на аудиторию своих товаров — людей, которые занимаются спортом дома, хотят делать это качественно, видеть результат и не травмироваться. 

Программа

Рынок перенасыщен контентом — у людей есть выбор, что смотреть и кого слушать. Все, что есть бесплатно в интернете, они прочитают в интернете. 

Поэтому не давайте зрителям вебинаров вводные тезисы — им нужна польза, иначе они не будут тратить на вас время. Лучше делиться опытом и экспертизой. 

Аудитории вебинаров с тренировками для решения ее задач нужны: упражнения, которые можно выполнить дома без снаряжения, профессиональный тренер и возможность получить ответы на вопросы.

Программу составит или спикер, или спикер совместно с маркетологом. 

Спикеры

Спикерами на вебинаре могут быть ваши сотрудники или сторонние эксперты. Не бойтесь предлагать участвовать своим знакомым из индустрии или писать в крупные компании. Например, недавно мы пригласили на вебинар спикера из «Леруа Мерлен»: сначала писали в их PR-службу, потом звонили и оставляли заявку, в итоге добились положительного ответа. 

Помните: «большим» спикерам нужен большой охват. Если у вас вебинар на 30 человек, лучше взять своих топ-менеджеров и не стрессовать из-за коммуникации с крупными лекторами. 

Спикером на нишевый спортивный вебинар можно позвать:

• профессионального тренера — друга директора; 
• одного из сотрудников, который занимается спортом дома, сможет взять консультацию у профессионала и провести вебинар; 
• спортивного блогера; 
• тренера из ближайшего фитнес-клуба. 

Поиск зрителей

Заранее продумайте каналы, где обитают ваши зрители — чтобы туда заливать контент, деньги и рекламу. Самое грустное — когда вебинар хороший, а зрителей нет. 

Зрителей будем привлекать через: 

• свои соцсети, сайт и email-рассылку по базе; 
• спортивные форумы и паблики в соцсетях;
• информирование внутри компании: пригласим сотрудников поучаствовать в вебинаре или проведем утренний корпоратив-тренировку;
• рекламу у спикера; 
• рекламу у блогеров. 

Платформа

Специальные платформы для вебинаров стоят денег — например, по подписке на месяц и от определенного количества зрителей. Когда вебинары проводятся на потоке, классно иметь подписку на платформу. Когда вы только начинаете — присмотритесь к соцсетям и YouTube. Так вы «пощупаете» формат коммуникации с аудиторией. 

Важное правило: тестируйте любую платформу заранее, чтобы избежать неприятностей в прямом эфире. 

Это наш первый вебинар, поэтому сначала протестируем соцсети — проведем его в прямом эфире в Instagram. 

Снимать и отвечать на комментарии будет наш маркетолог. Спикер будет выполнять тренировки в нашей одежде и вести вебинар. 

Техника: камера, микрофон, свет, звук

В начале можно задействовать минимальные ресурсы. Например, если вы делаете вебинар внутри компании со своими сотрудниками и у кого-то есть iMac с хорошей камерой и микрофоном — используйте его. 

Картинка, свет и фон должны быть качественными настолько, насколько вам позволяют ваши ресурсы. Самым качественным должен быть звук. Если вас не будет слышно, а будут только шумы и шипение — люди просто отключатся и уйдут. 

Мы будем проводить эфир в Instagram, поэтому снимем на iphone 11 нашего маркетолога. Спикеру наденем беспроводные Airpods, чтобы его было хорошо слышно. 

Движения спикера должно быть хорошо видно, поэтому мы арендуем фотостудию с белыми стенами и полом на 2 часа. Репетировать будем в нашем офисе, а проводить — уже в студии. 

Работа с аудиторией после вебинара 

После вебинара вы получите «теплых» и заинтересованных людей — важно с ними коммуницировать, а не ждать, пока они сами позвонят. Зрители вебинара уже лояльны к вам и вашим продуктам, их можно звать и на другие мероприятия.

Вебинар сохраним в IGTV в нашем аккаунте — его смогут смотреть и комментировать подписчики. 

После мероприятия раздадим промокоды на нашу одежду участникам — предложим написать нам в директ кодовое слово. В личной переписке попробуем собрать email-адреса, чтобы пригласить людей на следующий вебинар. 

Обычно работа над вебинаром проходит в четыре этапа: 

• 1-й этап — продумать цели, аудиторию; 
• 2-й этап — подготовить программу, определиться со спикерами и платформой, все протестировать и отрепетировать; 
• 3-й этап — провести вебинар; 
• 4-й этап — работать с аудиторией после вебинара. 

Как измерить эффективность вебинара

Привычно измерять эффективность в продажах, но с вебинарами это не работает. Онлайн-мероприятие похоже на баннер на улице — узнать, сколько человек прошло мимо баннера и поэтому купило ваш товар, очень тяжело. 

Допустим, может быть так: человек зарегистрировался на вебинар, к вам в CRM он попал с меткой «‎участник вебинара». Когда человек по этой же почте совершит покупку, будет видно, что мероприятие способствовало продаже. Но факторов, которые могут помешать прозрачности аналитики, много. Например, зритель может зарегистрироваться на вебинар с одной почты, а купить — с другой. Поэтому посчитать продажи с мероприятия сложно.  

Эффективность вебинаров измеряется в другом. Например:

1. Скидки и промокоды участникам вебинара — их зрители должны использовать, чтобы можно было посчитать эффективность.  

2. Заинтересованность аудитории: лайки, дизлайки и комментарии.

3. Оценка спикера — можно провести опрос аудитории за бонусы или посмотреть аналитику на специальных платформах для вебинара.  

4. Охват и число присутствовавших людей — например, если зарегистрировалось 300 человек, пришло 150, а к концу осталось 20 — значит, людям не зашло, раз они уходят.  

5. Опрос через обзвон — например, когда менеджеры звонят клиентам, чтобы продать услугу, они могут спросить мнение о вебинаре, если человек на нем был.

Как собрать аудиторию на вебинар

Подумайте, где есть ваша аудитория. Протестируйте несколько каналов, вложите в них бюджет и посмотрите на результат. Выпишите эффективные каналы для сбора аудитории на дальнейшие мероприятия. 

Вот список популярных источников трафика: 

• своя база — в собственных чатах, боте, соцсетях, email-рассылке; 
• контекстная реклама; 
• таргетированная реклама; 
• баннер на вашем сайте, если там «гуляет» аудитория вебинара;  
• упоминание о мероприятии у спикеров;
• информирование внутри компании: сотрудники, партнеры;
• ивент-группы и форумы вроде «‎Мероприятия Челябинск», «‎Бизнес-афиша Москва»;
• реклама у блогеров. 

Сколько стоит провести вебинар

Посмотрим на примерную таблицу расходов. 

Что

Сколько

Зачем

Маркетинг и продвижение

Сколько можете, точных цифр нет: от 0 до бесконечности. 

Если вы только запускаете вебинары, непонятно, на какие конверсии рассчитывать. Рекламный пост может стоить 10 000 рублей, а с него придет 1 регистрация. Или наоборот — баннер на своем сайте разместили бесплатно, а с него пришло 50 регистраций. 

Чтобы люди узнали о вебинаре и стали регистрироваться. 

Сервис для email-рассылки участникам

Цена зависит от тарифа и сервиса. 

Если у вас в CRM-системе встроенный сервис, как в Битрикс24, можно использовать его. 

Если такого нет, можно обратиться к сторонним площадкам. Например, SendPulse — бесплатно до 500 подписчиков и 15 000 писем, UniSender — от 518 рублей в месяц или 0,37 рублей за штучное письмо. 

Чтобы прислать людям ссылку, напомнить о мероприятии и, например, стимулировать продажу промокодом. 

Техника: камера, микрофон, свет, звук

Можно справиться бесплатно — найти у друзей ноутбук, принести веб-камеру из дома, подключить личные беспроводные наушники. 

Все сразу покупать необязательно. Если вы только начинаете делать вебинары, воспользуйтесь арендой. 

Чтобы спикеров было отчетливо видно и хорошо слышно.

Платформа 

Можно бесплатно провести трансляцию на YouTube или прямой эфир в Facebook, ВКонтакте, Instagram. 

Тарифы специальных платформ бывают разные. Например, в MyOwnConference — бесплатно до 20 участников, Webinar.ru — 13 995 рублей до 300 участников, Zoom — бесплатно до 100 участников 40 минут. 

Чтобы провести онлайн-мероприятие. 

Выводы

• Вебинары помогают в реальном времени пообщаться с вашей аудиторией, например, обучить пользоваться продуктом или ответить на вопросы. 
• Вебинары не обязательно проводить на специальных площадках — можно пустить трансляцию на YouTube или выйти в прямой эфир в Instagram. 
• Есть автовебинары — когда заранее снимают видео и показывают его в прямом эфире. Они эффективны, если правильно их позиционировать и не обманывать людей, утверждая, что спикер будет отвечать на вопросы с экрана. 
• Вебинары подойдут любому бизнесу, которому есть, что рассказать и показать. Главное — понимать, что, для кого и как вы будете делать. 
• Вебинар может подогреть интерес или сразу продать, если простимулировать выгодным предложением. Продажи зависят от аудитории и от того, увидел ли человек для себя ценность прямо сейчас. 
• Ни один вебинар не получится без цели, аудитории, программы, спикеров, платформы, камеры и микрофона.

Автор: Полина Ладина