6 простых способов улучшить лендинг

Проблема некоторых лендингов — низкая конверсия: посетителей много, но они не подписываются, бросают формы или ничего не покупают.

Чтобы понять, почему посетители не выполняют целевое действие, есть много сложных тестов и инструментов. Они работают, но требуют от предпринимателей времени и денег, которых часто нет.

Мы же хотим рассмотреть простые способы улучшения конверсии лендинга, а заодно и продаж.

Шаг 1. Откажитесь от стоковых изображений

По данным исследования Venngage, стоковые изображения используют 40% опрошенных компаний. При этом только 13% компаний указали, что стоковые изображения помогли достичь поставленных целей.

Стоковые изображения подкупают скоростью производства — можно зайти в фотобанк, за пару минут выбрать картинки по теме и сэкономить деньги на работе фотографа и дизайнера. 

Часто такой подход оборачивается недоверием со стороны клиентов и снижением потока заявок.
Все потому, что стоковое изображение:

1. не создает ощущения уникального продукта. Когда компания использует фотографии узнаваемых моделей, у клиента может возникнуть впечатление, что один и тот же человек готов ответить на вопросы о сантехнике, йоге и болеутоляющих. Маркетологам сложнее рассказывать об уникальности компании и обосновывать цену на продукт.

2. не помогает клиенту разобраться в товаре или услуге. Компания использует изображения в качестве «заглушек» на сайте, вместо того, чтобы рассказать о продукте или услуге что-то конкретное. 

3. обманывает ожидания. Иногда компании используют вызывающие или отфотошопленные фотографии, чтобы привлечь внимание покупателей. Обычно это работает, но на стороне клиента может возникнуть проблема. Он может почувствовать себя обманутым и уйти или написать негативный отзыв. Репутация компании под угрозой.

В том же исследовании есть статистика по оригинальному контенту: несмотря на трудоемкость производства, его используют 34% компаний, результатами довольны 40%.

Изображения, которые стоит использовать на лендинге:

1. показывают товар лицом. Покупатель сможет рассмотреть товар с разных сторон, увидеть эффект после использования, сравнить результаты до и после и взвешенно принять решение о покупке.
2. раскрывают важные для продажи детали и сценарии. Например, если компания продает термокружки и гарантирует сохранение тепла до 8 часов, в качестве иллюстрации можно показать молодую маму, которая греется чаем из кружки на зимней прогулке с ребенком или рыбака.

---

Владислав Анисимов [object Object]

Не показывать клиенту результат — ошибка, которая приводит к низкой конверсии. Вы не продаете товар или услугу, вы продаете решение конкретного запроса или проблемы человека. Нужно не просто доказать, что ваше решение поможет. Часто на сайтах низкая конверсия из-за того, что клиенту просто не показали, как именно изменится его жизнь.

Шаг 2. Не раздувайте форму подписки

Компании стремятся собрать о посетителе лендинга максимум информации. Это объяснимо. Имея контактные данные, проще настроить рекламу или подготовить предложение, перед которым клиент не устоит. 

В формах подписки можно встретить поля: «Имя», «Фамилия», «Отчество», «Почта», «Телефон», «Город», «Род занятий», «Уровень дохода», «Адрес», «Индекс». 

Посетители не любят формы. Исследования показывают, что 80% пользователей отказываются от онлайн-форм, а 27% отказываются от форм из-за их длины. Любое поле — это лишнее препятствие. 

Чтобы получать рассылку от продуктовой компании, нужно оставить не только почту, но и имя с фамилией. Для новостной рассылки это избыточно

Другая компания сделала форму подписки доступной — собирает только почтовый адрес. Другие данные пользователь внесет сам, если решит сделать заказ.

Дизайнеры интерфейсов рекомендуют сокращать формы, а при первом контакте с посетителем собирать только действительно необходимую информацию: почту, если это рассылка, или телефон — если клиент заказывает консультацию. Когда клиент узнает о компании больше и захочет что-то купить, можно запросить дополнительную информацию: дату рождения, адрес доставки или размер одежды.

Шаг 3. Поставьте полезные отзывы

Статистика показывает, что 70% потребителей доверяют рекомендациям незнакомых людей, а 92% верят неоплаченным отзывам больше, чем любому другому виду рекламы. Компании это знают и охотно размещают на лендингах отзывы покупателей.

Не все отзывы работают одинаково:

1. Хорошие рассказывают об опыте других и вызывают доверие;
2. плохие — фальшивые, заказные или неинформативные: «Класс», «Хорошо поработали», «Приду еще», — не сделают страницу убедительнее.

2gis рассказывает пользователям, как писать полезные отзывы: показывать цифры, сценарии использования, детали покупки.

Собрать отзывы — часть работы при создании хорошего лендинга

Чтобы опубликовать отзыв, который поможет пользователю принять взвешенное решение о покупке, нужно:

Нет	Да
Просто попросить оставить отзыв	Попросить клиента рассказать подробности: что именно и зачем купил, как пользовался, оправдались ли ожидания
Публиковать только положительные отзывы	Предложить клиенту рассказать о тонкостях и сложностях взаимодействия, не только о плюсах
Публиковать эмоциональные, восторженные отзывы	Попросить клиента поделиться мнением: кому бы подошел или не подошел продукт, на что обратить внимание тем, кто будет пользоваться в первый раз

Чтобы клиенту было проще написать отзыв, а компании — получить нужную информацию, создают анкету с вопросами. Ее можно разработать самостоятельно или воспользоваться шаблоном, который подготовили Людмила Сарычева и Максим Ильяхов.

Шаг 4. Улучшите призыв к действию

Call to action (CTA), или призыв к действию, — это часть страницы, которая побуждает пользователя что-либо сделать: подписаться, добавить в корзину, оплатить. Это может быть текст на кнопке и сопроводительный текст рядом с ней.

У хорошего CTA несколько целей:

1. Создать мотивацию для действия — обозначить выгоду для пользователя: «Будем присылать письма с инструкциями по продвижению», «Подскажем, как продавать больше, и пришлем промокод», «Советы, истории, новый подход к управлению командами».
2. Рассказать, что будет после. Например: «Два письма в месяц без спама», «Свежее письмо каждый понедельник», «Бесплатный период — 2 недели».
3. Дать клиенту четкую инструкцию получения этой пользы: «Начать», «Узнать больше», «Попробовать», «Участвовать».

Ecwid показывает выгоду подписки: мало тех, кто хочет продавать или зарабатывать меньше. Скидка — бонус, но не повод для подписки.

Тинькофф обозначает условия предложения. Кликнут только те, кому это подходит.

Шутки и панибратский тон стоит использовать осторожно. Аудитория может не понять.

СТА может может не сработать, если он:

1. панибратский. На «ты» и с обилием сленга. Исключение составляют случаи, когда такой тон компания выбрала сознательно, проанализировав свою аудиторию.
2. токсичный и манипулятивный: «Купи сейчас или пожалеешь».
3. эгоистичный. Акцент CTA на пользе компании, а не клиента: «Распространите эту информацию, чтобы о нас узнало как можно больше людей», «Подпишись на наш канал — мы почти достигли 3 млн подписчиков».
4. отпугивающий. Когда предложение обязывает клиента сделать серьезный шаг, к которому он не готов при первом контакте: «Купи годовую подписку прямо сейчас», «Запишись на полное обследование организма».

СТА сработает, но негативно скажется на репутации, если содержит обман. Например, на лендинге написали «бесплатный курс», а потом организатор просит его оплатить.

Шаг 5. Добавьте чат-бота на страницу

Клиенты охотно обращаются к чат-ботам для решения мелких проблем. Это подтверждают исследования:

1. 82% потребителей утверждают, что при обращении к брендам очень важны мгновенные ответы на их вопросы; 
2. 64% потребителей утверждают, что круглосуточная доступность — самый полезный функционал чат-бота;
3. 56% клиентов предпочитают отправлять сообщения, а не звонить в службу поддержки. 

Добавить чат-бота на лендинг — один из самых простых способов повысить конверсию. Чат-бот общается с клиентами в любое время суток: отвечает на вопросы, собирает контактные данные, переключает разговор на оператора, если вопрос сложный. То есть, внедряя чат-бота, компания может увеличить и трафик заявок, и продажи.

Чат-бота можно интегрировать в CRM-систему. Это позволит отслеживать лиды, конверсии, совершенствовать воронку продаж.

7 идей для чат-ботов, которые повлияют на продажи

Шаг 6. Подключите CRM

Повышать эффективность лендинга можно за счет текстов, дизайна или чат-бота, но усилия пропадут, если менеджер забудет позвонить по заявке. Поэтому важно налаживать не только внешние процессы, но и внутренние — продажи и клиентский сервис. В этом помогает CRM.

CRM-система для лендингов позволяет организовать обработку заявок, проанализировать эффективность отдела продаж и автоматизировать работу.

Экономический эффект от внедрения CRM: трачу и не плачу

S2 CRM подскажет менеджеру порядок действий при обработке заявки: он проведет клиента по этапам воронки и не забудет попросить отзыв.

---

Егор Канюшик заместитель руководителя отдела продаж Grizzly Digital

Чем больше становилось сотрудников, тем сложнее было их контролировать. Нам нужно было бы нанять отдельного человека, чтобы он допрашивал каждого продавца, выпытывал, что он сделал за сегодня.
У нас не было объективных данных о том, откуда приходят клиенты, каков цикл продажи, сколько и каких касаний с заказчиком требуется для заключения договора.
Нам нужно было понимать точный алгоритм действий, чтобы новому продавцу можно было сказать: “Делаешь вот это, вот так — и заработаешь $2000. Не будешь этого делать — не заработаешь”. И мы поняли, что только CRM-система поможет нам получить эту информацию.
Внедрение CRM повысило конверсию продаж и продуктивность менеджеров, мы стали лучше понимать целевую аудиторию. Точно могу сказать: звонков до CRM было в 2 раза меньше.  

Выводы

1. Стоковые изображения не вызывают доверия у посетителей лендинга. Если заменить их на реальные, подробно показать товар или эффект от услуги, это позволит посетителю принять взвешенное решение о покупке.
2. Громоздкие формы подписки отпугивают клиентов: 27% посетителей не заполняют их из-за большого количества полей. При первом контакте стоит спросить только самое важное — почту или телефон. 
3. Подробные отзывы повышают продажи, так как люди доверяют рекомендациям. В хорошем отзыве много деталей: что, когда, для чего купил клиент, что ожидал, что получил в итоге. Чтобы получить такой отзыв, можно создать анкету и включить ее в воронку продаж.
4. Призыв к действию сработает, если клиент будет понимать, что он получит и на каких условиях. Главное правило — без обмана. Если предложить бесплатный материал, а потом просить за него оплату, это негативно скажется на репутации компании и продажах в долгосрочной перспективе.
5. Чат-бот работает на увеличение заявок: круглосуточно отвечает на вопросы клиентов, собирает их контакты, передает данные в CRM-систему.
6. CRM-система позволяет настроить внутреннюю работу компании. Делает так, чтобы заявки, которые собрали лендинг и чат-бот, не пропали.