6 простых способов улучшить лендинг

Проблема некоторых лендингов — низкая конверсия: посетителей много, но они не подписываются, бросают формы или ничего не покупают.

Чтобы понять, почему посетители не выполняют целевое действие, есть много сложных тестов и инструментов. Они работают, но требуют от предпринимателей времени и денег, которых часто нет.

Мы же хотим рассмотреть простые способы улучшения конверсии лендинга, а заодно и продаж.

Содержание:

I. Отказаться от стоковых изображений
II. Не раздувать форму подписки
III. Поставить полезные отзывы
IV. Улучшить призыв к действию
V. Добавить чат-бота на страницу
VI. Подключить CRM
VII. Выводы

Отказаться от стоковых изображений

Часто такой подход оборачивается недоверием со стороны клиентов и снижением потока заявок. Все потому, что стоковое изображение:

• не создает ощущения уникального продукта. Когда компания использует фотографии узнаваемых моделей, у клиента может возникнуть впечатление, что один и тот же человек готов ответить на вопросы о сантехнике, йоге и болеутоляющих. Маркетологам сложнее рассказывать об уникальности компании и обосновывать цену на продукт.

• не помогает клиенту разобраться в товаре или услуге. Компания использует изображения в качестве «заглушек» на сайте, вместо того, чтобы рассказать о продукте или услуге что-то конкретное. 
• обманывает ожидания. Иногда компании используют вызывающие или отфотошопленные фотографии, чтобы привлечь внимание покупателей. Обычно это работает, но на стороне клиента может возникнуть проблема. Он может почувствовать себя обманутым и уйти или написать негативный отзыв. Репутация компании под угрозой.

Изображения, которые стоит использовать на лендинге:

• показывают товар лицом. Покупатель сможет рассмотреть товар с разных сторон, увидеть эффект после использования, сравнить результаты до и после и взвешенно принять решение о покупке.
• раскрывают важные для продажи детали и сценарии. Например, если компания продает термокружки и гарантирует сохранение тепла до 8 часов, в качестве иллюстрации можно показать молодую маму, которая греется чаем из кружки на зимней прогулке с ребенком или рыбака.

Владислав Анисимов,
digital-агентство Rezart

— Не показывать клиенту результат — ошибка, которая приводит к низкой конверсии. Вы не продаете товар или услугу, вы продаете решение конкретного запроса или проблемы человека. Нужно не просто доказать, что ваше решение поможет. Часто на сайтах низкая конверсия из-за того, что клиенту просто не показали, как именно изменится его жизнь.

Не раздувать форму подписки

Компании стремятся собрать о посетителе лендинга максимум информации. Это объяснимо. Имея контактные данные, проще настроить рекламу или подготовить предложение, перед которым клиент не устоит. 

В формах подписки можно встретить поля: «Имя», «Фамилия», «Отчество», «Почта», «Телефон», «Город», «Род занятий», «Уровень дохода», «Адрес», «Индекс». 

Посетители не любят формы. Исследования показывают, что 80% пользователей отказываются от онлайн-форм, а 27% отказываются от форм из-за их длины. Любое поле — это лишнее препятствие. 

Дизайнеры интерфейсов рекомендуют сокращать формы, а при первом контакте с посетителем собирать только действительно необходимую информацию: почту, если это рассылка, или телефон — если клиент заказывает консультацию. Когда клиент узнает о компании больше и захочет что-то купить, можно запросить дополнительную информацию: дату рождения, адрес доставки или размер одежды.

Поставить полезные отзывы

Статистика показывает, что 70% потребителей доверяют рекомендациям незнакомых людей, а 92% верят неоплаченным отзывам больше, чем любому другому виду рекламы. Компании это знают и охотно размещают на лендингах отзывы покупателей.

Не все отзывы работают одинаково:

• хорошие рассказывают об опыте других и вызывают доверие;
• плохие — фальшивые, заказные или неинформативные: «Класс», «Хорошо поработали», «Приду еще», — не сделают страницу убедительнее.

Собрать отзывы — часть работы при создании хорошего лендинга

Чтобы опубликовать отзыв, который поможет пользователю принять взвешенное решение о покупке, нужно:

Чтобы клиенту было проще написать отзыв, а компании — получить нужную информацию, создают анкету с вопросами. Ее можно разработать самостоятельно или воспользоваться шаблоном, который подготовили Людмила Сарычева и Максим Ильяхов.

Улучшить призыв к действию

Call to action (CTA), или призыв к действию, — это часть страницы, которая побуждает пользователя что-либо сделать: подписаться, добавить в корзину, оплатить. Это может быть текст на кнопке и сопроводительный текст рядом с ней.

У хорошего CTA несколько целей:

1. Создать мотивацию для действия — обозначить выгоду для пользователя: «Будем присылать письма с инструкциями по продвижению», «Подскажем, как продавать больше, и пришлем промокод», «Советы, истории, новый подход к управлению командами».
2. Рассказать, что будет после. Например: «Два письма в месяц без спама», «Свежее письмо каждый понедельник», «Бесплатный период — 2 недели».
3. Дать клиенту четкую инструкцию получения этой пользы: «Начать», «Узнать больше», «Попробовать», «Участвовать».

СТА может может не сработать, если он:

• панибратский. На «ты» и с обилием сленга. Исключение составляют случаи, когда такой тон компания выбрала сознательно, проанализировав свою аудиторию.
• токсичный и манипулятивный: «Купи сейчас или пожалеешь».
• эгоистичный. Акцент CTA на пользе компании, а не клиента: «Распространите эту информацию, чтобы о нас узнало как можно больше людей», «Подпишись на наш канал — мы почти достигли 3 млн подписчиков».
• отпугивающий. Когда предложение обязывает клиента сделать серьезный шаг, к которому он не готов при первом контакте: «Купи годовую подписку прямо сейчас», «Запишись на полное обследование организма».

СТА сработает, но негативно скажется на репутации, если содержит обман. Например, на лендинге написали «бесплатный курс», а потом организатор просит его оплатить.

Добавить чат-бота на страницу

Клиенты охотно обращаются к чат-ботам для решения мелких проблем. Это подтверждают исследования:

• 82% потребителей утверждают, что при обращении к брендам очень важны мгновенные ответы на их вопросы; 
• 64% потребителей утверждают, что круглосуточная доступность — самый полезный функционал чат-бота;
• 56% клиентов предпочитают отправлять сообщения, а не звонить в службу поддержки. 

Подключить CRM

Егор Канюшик,
заместитель руководителя отдела продаж Grizzly Digital

— Чем больше становилось сотрудников, тем сложнее было их контролировать. Нам нужно было бы нанять отдельного человека, чтобы он допрашивал каждого продавца, выпытывал, что он сделал за сегодня.
 
У нас не было объективных данных о том, откуда приходят клиенты, каков цикл продажи, сколько и каких касаний с заказчиком требуется для заключения договора.
 
Нам нужно было понимать точный алгоритм действий, чтобы новому продавцу можно было сказать: “Делаешь вот это, вот так — и заработаешь $2000. Не будешь этого делать — не заработаешь”. И мы поняли, что только CRM-система поможет нам получить эту информацию.
 
Внедрение CRM повысило конверсию продаж и продуктивность менеджеров, мы стали лучше понимать целевую аудиторию. Точно могу сказать: звонков до CRM было в 2 раза меньше
 
Прочитать полностью: Кейс внедрения S2 в Grizzly Digital Company

Выводы

1. Стоковые изображения не вызывают доверия у посетителей лендинга. Если заменить их на реальные, подробно показать товар или эффект от услуги, это позволит посетителю принять взвешенное решение о покупке.
2. Громоздкие формы подписки отпугивают клиентов: 27% посетителей не заполняют их из-за большого количества полей. При первом контакте стоит спросить только самое важное — почту или телефон. 
3. Подробные отзывы повышают продажи, так как люди доверяют рекомендациям. В хорошем отзыве много деталей: что, когда, для чего купил клиент, что ожидал, что получил в итоге. Чтобы получить такой отзыв, можно создать анкету и включить ее в воронку продаж.
4. Призыв к действию сработает, если клиент будет понимать, что он получит и на каких условиях. Главное правило — без обмана. Если предложить бесплатный материал, а потом просить за него оплату, это негативно скажется на репутации компании и продажах в долгосрочной перспективе.
5. Чат-бот работает на увеличение заявок: круглосуточно отвечает на вопросы клиентов, собирает их контакты, передает данные в CRM-систему.
6. CRM-система позволяет настроить внутреннюю работу компании. Делает так, чтобы заявки, который собрали лендинг и чат-бот, не пропали.

Автор: Ирина Клюева