Решения
По размеру

Малый бизнес

Собирайте больше лидов, быстрее работайте с клиентами и принимайте решения

Средний бизнес

Организуйте работу любых отделов, автоматизируйте аналитику и контроль

Крупный бизнес

Управление любыми ресурсами, неограниченная гибкость, решение в закрытом контуре

По отрасли

CRM для продаж

Решение для компаний, ключевым процессом которых являются прямые продажи

CRM для производства

Решение для компаний, производящих любые виды товаров

CRM для B2B

Решение для компаний, работающих в сфере B2B

CRM для B2C

Решение для компаний, работающих в сфере B2C

CRM для учебных центров

Решение для компаний, оказывающих услуги в сфере доп. образования

CRM для рекрутинга

Решение для компаний, для которых ключевыми являются процессы набора персонала

CRM для клиник

Решение для компаний, предоставляющих медицинские услуги

CRM для логистики

Решение для компаний, оказывающих любые виды транспортно-логистических услуг

Все отрасли

+7 499 490-71-05
Вход

Чего хотят клиенты при покупке недвижимости: что спросить риэлтору

По мнению директора департамента «МИЭЛЬ-Недвижимость» Андрея Троицкого, кто-то сам оформляет документы, чтобы не переплачивать за услуги риэлтора, кто-то наоборот готов заплатить, чтобы самому не возиться с бумагами. Кто-то соглашается на ветхую хрущевку, чтобы уложиться в бюджет, а кто-то ищет дом с охраняемой парковкой и не скупится на доплату. Ч****его хотят покупатели квартир на самом деле: сэкономить или получить качественный сервис? Мы узнали, как риэлтору быстро выявлять потребности клиентов и выстраивать стратегию работы.

Содержание:
[I. О чем спросить покупателей](#О чем спросить покупателей)
[II. Как расширились потребности клиентов](#Как расширились потребности клиентов в последнее время)
[III. Чего хотят покупатели квартир в каждом сегменте жилья](#Чего хотят покупатели квартир в каждом сегменте жилья)

О чем спросить покупателей

У каждого покупателя есть свои запросы и ожидания. Есть те, кому нужен конкретный тип дома, кого-то волнует наличие лифта, либо нужен определенный этаж, парк во дворе или метро в шаговой доступности. Но на самом деле, это всего лишь детали. Чтобы понять, что хотят покупатели, опытные риэлторы, рекомендуют сначала выяснить, для чего они приобретают жилье. И только потом составлять набор параметров, по которым будут его подбирать.

Ольга и Владимир Глинеры, семейные риэлторы (Санкт-Петербург):
– Нужно выяснить, для каких целей приобретается объект: как инвестиция, как средство получения дохода (аренда), как жилье для своей семьи или для кого-то другого (дети, родители). Когда мы выяснили самый главный момент, уточняем детали желаемого объекта.

Когда цель выяснена, клиенту предлагают заполнить анкету объекта. В ней покупатель указывает желаемые параметры. В дальнейшем при подборе квартиры агент будет основываться на данных из этого списка.

Что спрашивать в анкете:

  • район,
  • метро (если есть в городе),
  • количество комнат,
  • этаж,
  • паркинг,
  • охрана,
  • наличие инфраструктуры (детские сады, школы, магазины, фитнес-клуб, развлекательный центр, парк и т.д.).

После того, как клиент сформировал свое предпочтение, эксперты советуют выяснить цену объекта, на которую он рассчитывает.

Ольга и Владимир Глинеры, семейные риэлторы (Санкт-Петербург):
– Покупатели очень неохотно сообщают, в пределах какой суммы они готовы приобрести объект недвижимости. Например, они могут обрисовать квартиру, которая тянет на 10 миллионов рублей, а вам скажут, что у них есть только 7 миллионов. Тогда наряду с объектами, которые укладываются в стоимость, все-таки стоит показать те, что дороже 7-ми: возможно, это и будет как раз то, что они хотят. Правда, есть и те, кто сразу говорит: «У меня есть такая-то сумма. Что я могу купить?» Их надо сориентировать, на какие объекты и в каком районе они могут рассчитывать. В этом случае нет смысла думать, что им понравится или нет — им важно уложиться в сумму.


Читать по теме
Все покупатели принимают решение о покупке жилья по одному и тому же сценарию. Как риэлтору направлять по нему мысли клиентов, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Как расширились потребности клиентов

С течением времени запросы покупателей расширились, и риэлторам стало сложнее понимать, чего хотят клиенты. Люди стали более прихотливыми, и в поиске жилья ориентируются на большее количество параметров, чем еще лет 10 назад.

Анна Печеркина, ведущий бизнес-тренер Центра управления продажами (Екатеринбург):
— Люди начали по-другому выбирать квартиры. Они ждут от нас больше информации, и она должна быть более качественной. Еще два-три года назад клиенту достаточно было услышать, что школы и садики просто есть в районе. А теперь они спрашивают: «А какие?». У меня клиентка поинтересовалась, какой у этой школы процент сдачи по ЕГЭ? Серьезно! Если раньше мы учили покупателей: «Ты выбираешь квартиру, но ты не будешь жить только в ней. Поэтому давай разберемся: какие тебе нужны соседи, двор, инфраструктура». Сейчас они сами начинают задавать эти вопросы. Это здорово.

Еще одно изменение. Покупатели стали отдавать предпочтение новостройкам в районах с хорошей инфраструктурой и транспортной доступностью. При этом многие уезжают подальше от центра, поближе к лесопарковым зонам, ищут красивый вид из окна.

Светлана Игнатова, ведущий специалист «Первого Международного Дома Недвижимости» (Москва):
– Большая часть покупателей не хотят тратить время и деньги на ремонт, поэтому много запросов на квартиры с ремонтом от застройщика. Особенно это важно для тех, кто покупает квартиру в ипотеку, а таких почти 90%.

Район проживания подбирают, по большей части, вблизи проживания родных, близких или там, где сами жили раньше и знают этот район, но хотят переехать в новый дом. Сейчас люди, особенно семейные, не так стремятся жить в центре, как это было еще несколько лет назад.

Когда запросы клиента уже не ограничиваются определенным местом, районом и количеством комнат, риэлтор физически не может запомнить предпочтения каждого. Поэтому многие риэлторы работают в современном ПО. Например, в CRM-системе.

Клиенты в ней не просто вносятся в список. Для каждого из них заводится отдельная карточка, в которую риэлтор вносит всю необходимую информацию: чего хочет покупатель, какой объект он ищет, на какую сумму рассчитывает и т.д.

Так выглядит карточка клиента в системе для работы с недвижимостью SalesapCRM

Это удобно тем, что прямо во время беседы агент может открыть этот список в один клик, а не перелистывать блокнот или прокручивать бесконечный лист в Excel. Это исключает паузы во время общения и экономит время.


Читать по теме
Еще важнее записать в карточке, к какому типу относится клиент, чтобы находить к нему  правильный подход. Как выяснить, кто перед вами: скептик или мнительный, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Чего хотят покупатели квартир в каждом сегменте жилья

По информации портала URBANUS, при выборе жилья для покупателя, нужно сразу понимать, в каком сегменте недвижимости он планирует совершить покупку. Ведь каждый сегмент предусматривает свои потребности.

Ольга и Владимир Глинеры, семейные риэлторы (Санкт-Петербург):
– В эконом-классе покупатель ориентируется только на сумму. В элит-классе — на метраж, комфорт, наличие охраны, хорошую инфраструктуру в шаговой доступности. Например в Санкт-Петербурге есть такой дом по адресу Песочная набережная, 12. Там подземный паркинг, бассейн, кафе, прачечная, конференц-зал, фитнес, детская комната. И это все внутри дома, только для его жильцов.

«Эконом». Здесь у клиента, как правило, есть фиксированная сумма, больше которой он не может потратить. Покупатель ищет недорогое жилье, но очень сложно принимает решение, так как сто раз подумает прежде, чем расстаться с накопленной или взятой в кредит суммой.

«Комфорт». Покупатель готов доплатить за комфорт и дополнительные условия, ради хорошего качества жизни. Риэлтору следует внимательно отнестись к дополнительным потребностям клиента.

«Бизнес». В этой категории клиент уделяет внимание статусу объекта. Здесь важно и качество жилья, и окружение, которое покупатель приобретает вместе с квартирой. Клиент готов заплатить больше, чтобы получить дополнительные блага, соответствующие этому уровню: охрана, красивый вид, престиж жилья и т.д.

«Премиум». Это квартиры в элитных домах, предполагающие наличие паркинга, бассейна, высокотехнологичного оснащения и других репутационных опций, доступных ограниченному кругу лиц. Также не последнюю роль играют знаменитые соседи.

Применяйте советы наших экспертов и внимательно слушайте клиентов, оказывайте им качественный сервис и не пытайтесь намеренно «подсовывать» им дорогие объекты, даже если покупатели не знают, что хотят**. Начните фиксировать все их пожелания в удобной** CRM-системе, разработанной специально для риэлторов, чтобы не уточнять несколько раз их запросы и не забывать о предпочтениях. Если вы научитесь давать клиенту именно то, что он хочет, то ваши услуги станут более востребованными и дорогими.

Назад к содержанию

Автор: Елена Зайцева

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

В S2 есть:

  • _check_единая база объектов недвижимости;
  • _check_парсинг объектов с 14 сайтов;
  • _check_автоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
  • _check_автоподбор объекта по заявке клиента;
  • _check_PDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
  • _check_управление клиентами, задачами и сделками,
  • _check_бесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать бесплатно

Узнайте почему 1500+ компаний выбрали S2

Получите персональный доступ. Бесплатно. Без ограничения времени