Что такое маркетплейсы и как с ними работать

По данным аналитического агентства Forrester Research, в 2022 году 66% покупок будут совершаться на маркетплейсах. Рассказываем, что такое маркетплейс**, какие они бывают и как начать с ними работать, даже если вы никогда не торговали.**

Содержание:

I. Что такое маркетплейсы
II. Какие маркетплейсы есть в России и чем они отличаются
III. Как работают маркетплейсы в России
IV. Как запустить продажи на маркетплейсе
V. Как продвигать маркетплейс

Что такое маркетплейсы

Маркетплейс — это крупная онлайн-площадка, на которой можно размещать товары. Сюда продавец приходит на все готовое: ему не нужно создавать свой магазин, заниматься его продвижением и поисковой оптимизацией. Можно переложить на маркетплейс заботы о расчетах клиентов и доставке заказов. Важно только вовремя отгружать товар.

За услуги маркетплейса продавцы платят комиссию с продаж своих товаров. Размер комиссии зависит от площадки, категории товара и договоренности между маркетплейсом и продавцом. Можно торговать с комиссией 5%, а можно за 50%. Также продавец платит за возврат товара на склад и иногда за обратную доставку.

Оплата за услуги маркетплейса обоснована. Взамен пользователи могут работать под именем известного бренда, пользоваться системами аналитики, не открывать свою точку сбыта и выйти на зарубежный рынок.

Крупнейший российский маркетплейс Wildberries — здесь продают все: от аксессуаров до бытовой техники и книг. Есть услуга бесплатной курьерской доставки и множество пунктов самовывоза

Какие маркетплейсы есть в РФ и чем они отличаются

Список маркетплейсов России:

• «Беру» — проект Сбербанка. Аудитория более 1 млн человек и 2700 компаний-партнеров, а также более 300 тысяч товаров и 1800 категорий. Чаще всего здесь продают электронику, мелкую бытовую технику товары для детей, здоровья, спорта и отдыха. Нравится клиентам благодаря разнообразию способов доставки, бонусной программе и возможности возвращать товар.
• Wildberries — самый большой маркетплейс России с 6 млн посетителей и почти 800 тысячами ежедневных заказов. Изначально позиционировал себя как площадка для продажи одежды и обуви, но сейчас здесь можно продавать все, что угодно, даже строительные инструменты. Очень много пунктов самовывоза, огромный склад, регулярные выплаты, но при этом высокая комиссия и за доставку возвращенного доставка нужно платить отдельно. 
• Ozon — один из самых старых (более 20 лет на рынке) и проверенных маркетплейсов России. Имеет 19 млн постоянных клиентов и получает 60 тысяч ежедневных заказов. Есть реклама для магазинов и товаров, а также доставка не только по России, но и за рубеж. Абонентской платы нет, нужно платить только комиссию за оплаченные товары.
• Ulmart — еще одна проверенная онлайн-площадка, которую посещает 540 тысяч человек в день. Ориентирован в основном на продавцов электроники, но есть и много других категорий товаров. Комиссия за проданные товары зависит от категории. Отдельно нужно платить за хранение товара, его доставку и возврат.
• Tmall — работает внутри AliExpress, но отличается от него более качественными товарами и большим числом популярных брендов. Его аудитория — 8 млн пользователей.

При выборе маркетплейса для старта продаж смотрите на его возможности и особенности. Например, на Wildberries большая часть блоков ориентирована на размещение одежды и обуви, поэтому на данной площадке удобнее всего будет продавать именно эти товары. На AliExpress можно выгодно продавать электронику. На Ozon часто можно встретить рекламу бытовой техники и книг.

Александр Федяев, предприниматель, специалист по запуску товарного бизнеса:

— Я считаю, что работать стоит сразу со всеми маркетплейсами. Вообще со всеми. Если вы продаете только одежду, то подойдет даже Lamoda. Запускайтесь везде: чем больше будет охват товара, тем больше прибыли вы получите. Ваша задача — только разобраться, как работает личный кабинет в конкретном маркетплейсе, и все. Вы потратите на это около 15 минут.

Как работают маркетплейсы в России

Сотрудничать с маркетплейсом можно двумя способами:

1. Отвезти товар на склад площадки, а все остальные задачи оставить маркетплейсу — размещение позиций товаров, общение с покупателями, прием оплаты, упаковку и доставку заказов.
2. Арендовать свой склад и хранить товар там, а на маркетплейсе только размещать продукцию. Когда приходит очередной заказ, площадка присылает продавцу уведомление, а тот уже готовит товар к отгрузке и отвозит ее в пункт приема.

От схемы работы зависит комиссия, которую будет брать маркетплейс за каждую проданную позицию. Но затрат в любом случае не избежать: либо вы платите комиссию (от 3% за каждый проданный товар), либо оплачиваете аренду склада и услуги курьеров. Нужно считать и сравнивать.

Александр Федяев, предприниматель, специалист по запуску товарного бизнеса:

— Все маркетплейсы отличаются между собой по двум критериям: охват продаж и объем рынка. Но не всегда большой охват означает, что продавец начнет зарабатывать много. Потому что на крупных площадках больше весомых игроков и больше конкуренция. Не каждому новичку просто это преодолеть.

Как запустить продажи на маркетплейсе

Принцип работы со всеми торговыми площадками практически одинаковый. Отличие только в условиях сотрудничества и размере комиссии.

Последовательность действий:

1. Зарегистрируйтесь — для этого нужно перейти на страницу регистрации на сайте площадки, ввести свой email и придумать пароль. Затем подтвердить регистрацию на почте и заполнить первичную информацию о компании.
2. Укажите платежные реквизиты и загрузите документацию — могут быть еще какие-то дополнительные требования, но в основном все маркетплейсы для подтверждения аккаунта требуют ОГРНИП, ИНН и копию паспорта (ИП, ООО и др.).
3. Разместите товары — автоматически или вручную через API. Загрузите к ним фото и напишите описание. Чем качественнее будут фотографии и детальнее описание, тем скорее начнутся первые продажи. Также размещение товаров на маркетплейсе требует пакета документов: сертификатов на продукцию, деклараций и штрихкодов. Внимательно следуйте требованиям площадки, чтобы при модерации вашу заявку не отклонили.
4. Выберите модель сотрудничества с площадкой — размещение товара на складе маркетплейса или на складе продавца. В первом случае вам нужно будет просто отвезти товар на склад и дальше расслабиться, потому что маркетплейс сделает все за вас (но и комиссию возьмет соответствующую). А во втором случае придется самостоятельно следить за всем: за остатками на складе, комплектацией, упаковкой, доставкой и прочим.

Если вы сделали что-то не так, например, не следовали всем требованиям онлайн-площадки, модераторы могут отклонить вашу заявку. Тогда придется найти ошибку и сделать все заново. Сроки модерации у каждого сервиса свои и варьируются от 1 до 5 дней.

Личный кабинет Ozon

Как продвигать маркетплейс

Один из недостатков торговых площадок — высокая конкуренция. Приходится ежедневно конкурировать с сотнями продавцов с такими же товарами, как у вас. Чтобы их обойти, нужно либо вкладывать больше денег в продвижение товаров на маркетплейсе, либо снижать цены. Еще придется постоянно участвовать в регулярных распродажах. Если игнорировать распродажи, маркетплейс может снизить позицию товаров поисковой выдаче или вообще прекратить показывать его покупателям.

Продвижение маркетплейса отличается от продвижения обычного интернет-магазина. Здесь другая структура компаний, настройки таргетинга и иная коммуникация в рекламных объявлениях. Рекламу запускают в Instagram, Facebook, «‎ВКонтакте» и MyTarget. Перед запуском проводят сегментацию аудитории, ремаркетинг (возврат тех, кто уже был на сайте), расширяют аудиторию и смотрят на результаты аналитики. Анализ продаж на маркетплейсе показывает, на какие продукты есть спрос, а что можно списывать в неликвид.

Надежда Шурыгина,
специалист по таргетированной рекламе i-Media:

— Разделяйте клиентов на сегменты. Эффективным уделяйте максимум внимания, а неработающие — отключайте. Ремаркетинг приносит нашим заказчикам 98% продаж. Среди форматов презентации товара советую попробовать «Карусель», так как с ее помощью можно показать пользователям не только отдельную продукцию, но и часть списка категорий маркетплейса.

Чтобы по возможности не снижать цену на свои товары, регулярно проводите анализ продаж на маркетплейсе: отслеживайте, на какие продукты есть спрос, а что можно списывать в неликвид.

Еще один метод продвижения — автоматизация продаж. На торговой площадке ручные процессы сведены к минимуму, но можно сделать еще больше: автоматизировать выгрузку товаров в каталог и поддержание актуальности позиций, печать документов, работу со счетами и прочим. Это можно сделать с помощью готовых модулей CRM-системы. Интеграция маркетплейса с CRM помогает объединить товарную базу с информационной системой торговой площадки: не придется загружать товары вручную и постоянно заходить в личный кабинет маркетплейса.

Автор: Анна Наумкина