Как автоматические email-рассылки помогают бизнесу больше зарабатывать

По статистике Omnisend, конверсия автоматических писем в 3,6 раз больше, чем у обычных промо-рассылок. А 30% покупок из email происходят именно благодаря автоматическим сообщениям. При этом доля автоматических сообщений — всего 2% от всех отправленных писем в мире. 

О том, какими бывают автоматические письма и как они помогают решать различные бизнес-задачи, рассказывает автор блога сервиса массовых email-рассылок UniSender Никита Аксютин. 

Содержание:
I. Прогревают новых пользователей
II. Повышают продажи
III. Возвращают старых клиентов
IV. Упрощают работу менеджера
V. Вывод

Никита Аксютин,
автор блога сервиса массовых email-рассылок и SMS UniSender

Прогревают новых пользователей

За прогрев отвечают welcome-письма. Они приходят сразу после подписки на рассылку. Их основная цель — познакомиться с подписчиком и рассказать ему о компании.

В сервисе Soundest сравнили показатели приветственного письма и обычной промо-рассылки:

Показатели

Welcome-серия

Обычная рассылка

Открытия

45,7%

18,8%

CTR

9,7%

3,8%

Конверсия

1%

0,17%

Доход с письма

0,61$

0,1$

О чем это говорит: подписчик ждет первое письмо и чаще кликает в нем по ссылкам.

То, как компания знакомится с подписчиком, зависит от ее бизнес-модели. Интернет-магазины в таком письме часто дают скидку на первую покупку, блоги присылают дайджест самых популярных статей, а компании со сложными продуктами отправляют мануалы по фишкам сервиса.

У Tilda видеогид по функциям сервиса аж на пять писем. Если в рассылке не одно приветственное письмо, а несколько, эту серию писем называют welcome-цепочкой

Некоторые компании отступают от привычных шаблонов. Например, в рассылке Lingualeo обзорно и кратко рассказывают о механике сервиса. У их приветственного письма другая функция: запомниться подписчику, чтобы отстроиться от других компаний. 

Как они этого достигают: 

• Погружают подписчика в метафору — пишут от лица маскота компании, львенка Лео;
• Используют мощный визуал: мультяшные джунгли на фоне и милую гифку с Лео;
• Делают в теме письма отсылку к музыкальному хиту Guns N’ Roses.

Пример email-письма от Lingualeo

Чтобы создать приветственное письмо, не обязательно звать разработчика или профессионального email-маркетолога. Настроить приветственное письмо можно почти в любом сервисе рассылок самому, без специальных навыков.

Повышают продажи

В этом помогают триггерные письма. Триггер — условие, из-за которого система отправляет письмо. К таким триггерам часто относят брошенную корзину, день рождения подписчика или покупку определенного товара

Давайте посмотрим, как разные типы триггерных писем влияют на продажи.

Письмо с брошенной корзиной

Письма с брошенной корзиной приходят после того, как человек добавил товары в корзину и ушел с сайта, ничего не купив.

По статистике Baymard Institute, почти 70% покупателей оставляют товар в корзине и не возвращаются. Это упущенный доход — если вернуть хотя бы часть потерявшихся клиентов, можно его компенсировать. Если интересны реальные цифры, почитайте кейс с внедрением брошенных корзин.

Письмо Лего об оставленном мустанге. У них приходит целая цепочка писем о брошенной корзине. Это первое письмо из трех

Письма ко дню рождения

В таком письме поздравляют подписчика и дарят ему подарок — например, промокод на покупку. В цифровых продуктах можно придумать акции полюбопытнее, например, бесплатную неделю пользования сервисом.

У писем ко дню рождения хорошие показатели. По статистике Experian, они открываются почти в два раза чаще, а их конверсия выше на 480% по сравнению с обычной рассылкой.

Я обычно свои письма ко дню рождения не открываю, потому что 26 ноября они теряются среди писем ЧЕРНОЙ ПЯТНИЦЫ

Письма с рекомендациями

В таких письмах предлагают купить товар, который дополнял бы основную покупку. Обычно такие письма приходят не на следующий день, а спустя время. В некоторых сценариях они могут приходить спустя полгода.

Например, мы — музыкальный магазин, а наш клиент-новичок только что купил гитару. Сейчас его не интересует ничего, кроме гитары, и вряд ли он согласится на предложение менеджера купить, например, каподастр. Но спустя месяц можно отправить письмо с подборкой новых струн. А через полгода — предложить курс по игре на гитаре, если наш магазин по совместительству еще и школа.

Эффективность писем с дополнительной продажей зависит от сферы бизнеса. У концептуальных писем, которые напрямую связаны с прошлой покупкой клиента, больше шансов на продажу. Например, магазин фотокамер после покупки камеры может посоветовать портретный объектив. Но рекомендации, основанные на вкусах клиента, тоже будут работать. Даже не обязательно что-то продавать — можно просто проявить заботу. Клиенту будет приятно, и он охотнее купит что-то в следующий раз.

Даже магазин матрасов может в заботу

Не все эти автоматические письма получится легко настроить:

• Для поздравления с днем рождения нужно знать дату рождения подписчика. Эту информацию проще всего узнать через форму подписки или форму заказа на сайте;
• Чтобы порекомендовать что-то, нужно знать изначальную покупку. Потребуется продумать сценарии к каждому товару. Например, «купил велосипед, через месяц рекомендуем купить шлем»;
• В письмах с брошенной корзиной нужно наладить интеграции системы учета с сервисом рассылки. 

Все сценарии нужно запрограммировать и тестировать. Для этого, помимо email-маркетолога, придется задействовать дизайнера, верстальщика и backend-разработчика или подключать к проекту фрилансеров. Создание автоматической серии стоит от 450 долларов.

Из хороших новостей: помощь специалистов в настройке триггеров понадобится один раз, а триггерные письма будут приносить пользу годами.

Возвращают старых клиентов

По статистике Webmedia, привлечение новых клиентов обходится в 5 раз дороже, чем удержание старых. Кроме того, старым клиентам проще продать товар, чем новым. 

Возвращение старых клиентов — задача реактивационных писем. Их отправляют тем подписчикам, которые давно не читали письма. Давно — это примерно полгода. Реактивационное письмо мотивирует подписчика совершить целевое действие: купить товар, прочитать письмо, воспользоваться сервисом.

В таком письме используется необычная и кликбейтная тема, чтобы подписчик точно не прошел мимо. Само письмо подталкивает к целевому действию: например, через скидку, бесплатную доставку или какой-то другой бонус.

У нас в UniSender есть кейс, как реактивационная цепочка из трех писем вернула 83 подписчика из 630. До реактивационной серии они были неактивны, а после стали читать письма. 30 человек даже прошли опрос, с какой периодичностью они хотели бы получать письма.

Если подписчик не прочитал ни одного реактивацинного письма, его обычно удаляют из базы. Вряд ли ему интересна компания и ее продукты. Прибыли от такого подписчика нет, но есть убытки — дороже тариф у сервиса рассылки. В случаях, когда таких контактов много, экономия будет существенной.

Реактивационные письма отлично себя показывают в образовательных продуктах по подписке: мы вроде бы не претендуем на деньги подписчика, но хотим, чтобы он продолжал развиваться

Упрощают работу менеджера

Письма с чеками, сменой пароля и статусом заказа можно автоматизировать. В малом бизнесе такие письма менеджеры часто отправляют вручную. Но когда бизнес растет и клиентов становится много, на это уходит больше времени. Чтобы сэкономить время, стоит настроить автоматическую отправку таких писем. 

Автоматическим письмам все равно, сколько у вас клиентов — 100 или 1000: они одинаково и своевременно работают с любым количеством транзакций.

При отправке этого письма ни один менеджер не пострадал

Вывод

Представьте, каково это — работать без автоматизации. Когда приходится вручную отправлять письмо каждому новому подписчику и вручную отслеживать, кто из покупателей оставил товар в корзине и ничего не купил. Так тратится уйма времени, сил и денег. 

Автоматические email-рассылки настраиваются один раз, а затем работают бесперебойно: отправляют подписчикам письма в ответ на их действия и никого не оставляют без внимания. 

Начинать стоит с запуска приветственной цепочки писем — это проще всего. Если приветственные письма дадут хороший результат, можно задуматься о сценариях посерьезнее: внедрить реактивационную цепочку или письма о брошенных корзинах. С чем-то можно справиться самостоятельно, а вот для настройки триггерной рассылки понадобится помощь email-маркетолога, дизайнера, верстальщика и backend-разработчика.

Автор: Анна Наумкина