Как уговорить богача на покупку?

Сторителлинг, а проще говоря, умение рассказывать истории – сильный маркетинговый инструмент в работе с состоятельными клиентами. Он помогает разговорить, а потом и уговорить скептически настроенного покупателя.

Состоятельных людей объединяет то, что все вокруг знают об их богатстве и постоянно пытаются выманить у них деньги. Такие люди входят в маркетинговые списки всех компаний, которые продают дорогостоящие товары. Это приводит к тому, что каждую просьбу, касающуюся финансов богачи встречают с долей скепсиса, если не сказать с враждебностью. И выстраивают мощную психологическую защиту от продаж. Те, кому удается перебраться через стену недоверия, как правило, успели зарекомендовать себя с хорошей стороны в близком им окружении. Один из секретов успеха – грамотное использование сторителлинга.

Ученые калифорнийского центра нейроэкономических исследований пришли к выводу, что правильно рассказанная история активизирует выработку окситоцина – «гормона любви», который выделяется в период романтической привязанности, во время объятий или занятий сексом. Другие исследователи связывают это с тем, что слушатель идентифицирует себя с героем, пытается представить себя на его месте, поэтому умело составленная история – ключ к эмоциям на глубинном уровне.

Например, в фильме «Сайнфелд» Джордж Костанза покупает старый драндулет, при этом он невероятно счастлив лишь потому, что когда-то этот экземпляр принадлежал актеру Джону Войту. Героя не интересует ни пробег машины, ни состояние шин, ни другие характеристики, на которые покупатель обычно обращает внимание. Джордж приобретает машину потому, что на ней ездил обладатель «Оскара» и эта вещь дает ему возможность соприкоснуться с жизнью актера.

Читать по теме
5 секретов, как втереться в доверие клиенту

Четыре секрета, как создавать истории для богатых людей:

1. Простота

Каждый день мы воспринимаем сумасшедший объем информации. Если ваша история будет запутанной и сложной для понимания, то клиент не попадется на этот крючок. Богатые люди такие же, как мы, а порой загружены и больше нас. В этих условиях простота повествования приобретает первостепенное значение.

2. Аутентичность

Богачей сутки напролет одолевают маркетинговыми нападками. Они чуют уловки за версту, и если им только померещится, что вы пытаетесь им что-то продать или в вашей истории не будет и зерна правды, вас не воспримут всерьез.

3. Публичность

Богатые склонны доверять тому, о ком наслышаны, кто им нравится, кто проявил себя экспертом в области своего дела. Например, налоговый юрист, написавший книгу о выигрышных налоговых стратегиях, вызовет больше доверия, чем такой же специалист пусть с более глубокими знаниями и умениями, но без широкой известности.

4. Актуальность

Наконец, ваша история должна иметь большое значение для жизни богачей. Давайте представим, что налоговый юрист написал книгу, ориентированную на состоятельных людей, с легальными советами по сокращению налогового бремени. Им было бы интересно ее прочитать, потому что это сэкономило бы их деньги. Впоследствии они скорее всего наймут именно этого специалиста. Состоятельные люди пекутся о статусе и престиже. Так что если ваша история обещает обеспечить эти составляющие, они будут вас жадно слушать.

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

• _check_захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• _check_автоматизация процессов и аналитика;
• _check_календарь для записи клиентов;
• _check_калькулятор стоимости услуг;
• _check_шаблоны документов и писем;
• _check_IP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
• _check_бесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать S2