По исследованию Sales Label, у 55% менеджеров по продажам нет необходимых навыков для достижения успеха. Как развить у себя нужные умения, рассказал Максим Батырев в книге «45 татуировок продавана». Автор входит в 1000 лучших продажников страны, а электронная версия его книги была одной из 5 самых продаваемых в 2016 году. Мы выбрали из нее лучшие советы, как увеличить продажи менеджеру по продажам.
Содержание:
1. Не бойтесь продавать дорого
2. Готовьтесь к каждой встрече
3. Работайте с возражениями
4. Идите до конца
5. Руководитель должен анализировать продажи
Не бойтесь продавать дорого
Когда заболел опытный сотрудник, начинающему продавцу Марату пришлось поехать на встречу вместо него. Марат боялся, что клиент не купит его дорогой товар (стоимость составляла три его месячных оклада). Тем не менее, презентацию он провел отлично, и клиент решил купить товар. Задержав дыхание, Марат назвал сумму: 90 тысяч. Покупатель побелел, откашлялся и сказал, что даже для него $90 000 — это дорого. И как же он удивился, когда Марат подпрыгнул и прокричал: «Рублей! Девяноста тысяч рублей!» Контракт был подписан в ту же секунду.
(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)
Одна из основных проблем менеджеров в том, что они проецируют свои финансовые возможности на клиентов и боятся, что не смогут продать товар, который считают дорогим для себя. Поэтому сразу предлагают более дешевые аналоги.
Тогда как продавцу повысить личные продажи? Не пытаться помочь клиенту сэкономить. Лучше спросить покупателя, в чем его боль и рассказать, как товар поможет с ней справиться. Можно сравнить свой продукт с продуктами конкурентов и описать его преимущества, чтобы покупатель видел выгоду и не боялся высокой цены. Тем более, что на самом деле он ее, скорее всего не боится.
Читать по теме
А еще менеджеры боятся грубости клиента и поэтому не звонят им первыми. Как с этим бороться, читайте в блоге.
Готовьтесь к каждой встрече
(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)
Составьте для себя чек-лист из пунктов, которые надо знать о клиентах до встречи. По подсчетам автора книги, при его заполнении поднимаются как личные продажи менеджеров, так и всего отдела на 11,5%. Мы связались с автором, и он направил нам свою версию такого чек-листа.
| Клиент | |
| Контактное лицо | |
| Сайт | |
| Сфера деятельности | |
| Информационный повод для встречи (заход) | |
| Необходимые материалы для клиента (что было обещано) | |
| SMALL TALK (тема для небольшой беседы при встрече, чтобы расположить к себе клиента и непринужденно начать переговоры) | |
| Кейс для презентации | |
| Комплект документов (счета, акты и т.д.) | |
| Необходимый результат от встречи (задача-максимум) | |
| Минимальный результат от встречи (задача-минимум) | |
| Рекомендации руководителя отдела продаж | |
| Подпись руководителя отдела продаж |
Работайте с возражениями
(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)
После просмотра продукта мало кто сразу его покупает. С этого первого «нет» и начинается работа настоящего продавца. Как увеличить личные продажи, отвечая на возражения? Представьте, что каждое из них — это подсказки, которые помогают подобрать нужные слова для убеждения клиента приобрести товар.
Например
Клиент говорит: «У меня уже есть похожий продукт от ваших конкурентов».
Вы должны услышать это так: «Дорогой продавец, я не вижу разницы между продуктами ваших фирм. Расскажи мне про нее, пожалуйста»
Клиентка: «Муж не дает денег на такие дорогие процедуры».
Вы слышите: «Дорогой продавец, подскажи мне, что сказать мужу, чтобы он дал денег на ваш замечательный салон красоты».
Тренер по продажам Артем Шинкарук составил рейтинг типичных возражений клиентов и дал советы, как с ними работать:
Читать по теме
Когда клиент сразу говорит «нет»: оставить его в покое или наладить контакт? Совет читайте в нашем блоге.
Идите до конца
(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)
Перед тем, как завершить встречу или положить трубку, спросите себя: «Все ли я сделал, чтобы заполучить клиента?» Если не получилось с первого раза, то пробуйте еще, только с другого захода. К примеру, клиент не берет трубку с незнакомого номера. Тогда пишите SMS, ищите его в соцсетях, обратитесь в офис через секретаря или отдел закупок.
Вот пример, насколько далеко можно зайти в разговоре. Представьте, что вы договаривались созвониться с клиентом, и трубку берет его коллега, с которым вы не знакомы:
— Добрый день, могу я услышать Ивана Ивановича?
— Он в отпуске и вернется через месяц.
— Не хочу его беспокоить, но вопрос важный. Вы случайно не знаете, он в регионе или собирался уезжать?
— Я не в курсе.
— Странно получается, но он должен был ждать моего звонка. Как считаете, я не сильно его побеспокою, если отправлю sms? Не могли бы вы подсказать его сотовый?
— Я его не знаю.
— Простите пожалуйста, но это очень важный вопрос, особенно для Ивана Ивановича. Наверное, кто-то из коллег знает его номер. Я подожду на телефоне сколько нужно.
Сдается и диктует номер.
— Извините, как вас зовут?
— Петр Петрович.
— Петр Петрович, большое спасибо! Не каждый согласится в наше время так просто помочь!
После такого диалога вы сможете завоевать клиента, только если действительно заранее договаривались созвониться. Но если вы начнете впервые предлагать свой продукт или услугу человеку, который находится в отпуске, то вызовете у него раздражение и вряд ли заключите контракт.
Читать по теме
Какие бывают клиенты, как с ними общаться и как повысить личные продажи продавцу-консультанту и всем, кто имеет дело с продажами, читайте в нашем блоге.
Руководитель должен анализировать продажи
(Из книги М.Батырева «45 татуировок продавана»)
Руководитель должен контролировать отношения менеджеров с клиентами. Сами сотрудники порой не знают, к каким убыткам приводят пропущенные звонки или нежелание сотрудничать с той или иной компанией. Анализируя работу отдела хотя бы раз в месяц, начальник не допустит оттока клиентов и сможет подсказать продавцам, какповысить личные продажи.
Получать информацию для анализа удобно с помощью отчетов:
- Проводите отчетные собрания
- Обяжите менеджеров каждую неделю или месяц заполнять Excel-таблички с данными о проделанной работе и присылать вам.
- Заведите общую табличку в гугл-документах, где каждый менеджер будет своевременно обновлять информацию о клиентах, сделках и обозначать проблемы.
- Или внедрите CRM-систему и получайте любые отчеты когда угодно.
Чтобы поднять личные продажи, менеджерам приходится изучать клиентов и подстраиваться под их желания, быть вежливыми и наизусть знать свой продукт, а руководителям — вдумчиво проверять отчеты и подбадривать работников. Если статья оказалась для вас полезной, то подписывайтесь на нас Вконтакте и Facebook. Там мы выкладываем еще больше советов и фишек продаж, и вы увидите их первыми!
Автор: Екатерина Потапова
Добавить комментарий