Блог S2: от тех и для тех, чей подход имеет значение
как увеличить личные продажи

Как увеличить личные продажи: 5 советов от Максима Батырева

По исследованию Sales Label, у 55% менеджеров по продажам нет необходимых навыков для достижения успеха. Как развить у себя нужные умения, рассказал Максим Батырев в книге «45 татуировок продавана». Автор входит в 1000 лучших продажников страны, а электронная версия его книги была одной из 5 самых продаваемых в 2016 году. Мы выбрали из нее лучшие советы, как увеличить продажи менеджеру по продажам.

Содержание:

1. Не бойтесь продавать дорого
2. Готовьтесь к каждой встрече
3. Работайте с возражениями
4. Идите до конца
5. Руководитель должен анализировать продажи

Не бойтесь продавать дорого

Одна из основных проблем менеджеров в том, что они проецируют свои финансовые возможности на клиентов и боятся, что не смогут продать товар, который считают дорогим для себя. Поэтому сразу предлагают более дешевые аналоги.

Тогда как продавцу повысить личные продажи? Не пытаться помочь клиенту сэкономить. Лучше спросить покупателя, в чем его боль и рассказать, как товар поможет с ней справиться. Можно сравнить свой продукт с продуктами конкурентов и описать его преимущества, чтобы покупатель видел выгоду и не боялся высокой цены. Тем более, что на самом деле он ее, скорее всего не боится.

 как увеличить продажи менеджеру по продажам
Когда менеджер представляет встречу с клиентом

Читать по теме
А еще менеджеры боятся грубости клиента и поэтому не звонят им первыми. Как с этим бороться, читайте в блоге.

Назад к содержанию

Готовьтесь к каждой встрече

Составьте для себя чек-лист из пунктов, которые надо знать о клиентах до встречи. По подсчетам автора книги, при его заполнении поднимаются как личные продажи менеджеров, так и всего отдела на 11,5%. Мы связались с автором, и он направил нам свою версию такого чек-листа.

Клиент
Контактное лицо
Сайт
Сфера деятельности
Информационный повод для встречи (заход)
Необходимые материалы для клиента (что было обещано)
SMALL TALK (тема для небольшой беседы при встрече, чтобы расположить к себе клиента и непринужденно начать переговоры)
Кейс для презентации
Комплект документов (счета, акты и т.д.)
Необходимый результат от встречи (задача-максимум)
Минимальный результат от встречи (задача-минимум)
Рекомендации руководителя отдела продаж
Подпись руководителя отдела продаж

Назад к содержанию

Работайте с возражениями

После просмотра продукта мало кто сразу его покупает. С этого первого «нет» и начинается работа настоящего продавца. Как увеличить личные продажи, отвечая на возражения? Представьте, что каждое из них — это подсказки, которые помогают подобрать нужные слова для убеждения клиента приобрести товар.

Тренер по продажам Артем Шинкарук составил рейтинг типичных возражений клиентов и дал советы, как с ними работать:

«Дорого»
  • А сколько по Вашему недорого? Я считаю, что цена справедливая. С чем Вы сравниваете?
  • Мои лояльные клиенты знают, что есть и дешевле услуги/товары, они ведь неглупые люди и зондируют рынок. Но все равно заказывают услуги/товары у нас. Как думаете почему?
  • Давайте рассмотрим, из чего складывается наше предложение…
  • Я правильно понимаю, что осталось решить только вопрос цены, а все остальное вас устраивает?
«Подумаю»
  • Сколько времени Вам нужно подумать?
  • Раз сейчас мы с Вами беседуем, можем и решить все вопросы сразу. Что скажете? Что изменится в понедельник?
  • Я сам говорю, что подумаю, когда хочу вежливо отказать. Что вас не устроило в моем предложение?
  • Скажите, что самое страшное может произойти, если вы примите решение сейчас?
  • Скажите: в принципе наше предложение Вас заинтересовало, или что-то смущает?
  • Скажите, если предложение вам подойдет, Вы будете готовы дать свой ответ о начале сотрудничества на этой неделе/в ближайшее время?
  • Правильно ли я понимаю: вам интересны мои услуги, и вы хотели бы работать по предложенной мной программе? Таким образом, вас останавливает только цена?
«Нам это не нужно»
  • Понятно, а можно узнать, почему?
  • Вам это не интересно по какой-то конкретной причине?
  • Вы знаете, я обычно также отвечаю на новое предложение. Просто так мне услуга/товар тоже не нужна. А вот безопасность сейчас и в будущем могут быть Вам интересны?
  • Я вас прекрасно понимаю. Я не ожидаю, что вы заинтересуетесь услугой, о которой ничего пока не знаете. Именно по этой причине я и хочу пару минут с Вами пообщаться, и если Вы поймете, что это Вам не нужно – просто скажете мне об этом. Договорились?
«Занят»/ «Нет времени»
  • Я понимаю. Сможете уделить мне 2-3 минуты, если я перезвоню Вам завтра с утра? Договорились. До завтра.
  • Как нам лучше поступить. Какие шаги сделать, чтобы назначить встречу в ближайшее время?
  • Я отлично вас понимаю, я потому и звоню заранее, чтобы можно было спланировать неделю. Сориентируйте меня по вашему расписанию на конец недели. Когда вам удобнее: в четверг или в пятницу?
«Отправьте коммерческое предложение на почту»
  • Коммерческое письмо мы готовим индивидуально под каждого клиента. Мне нужно сейчас понять, насколько это актуально для Вашей компании, чтобы не тратить ни Ваше, ни свое время. Предлагаю встретиться и все обсудить в течение 20-30 минут. Если Вам будет интересно, то обсудим варианты сотрудничества. Если нет, то ничего страшного. Встреча ни к чему Вас не обяжет и займёт всего 20-30 минут. Как Вам такой вариант?
  • Мы подготовим для Вас коммерческое предложение и можем его привезти на встречу. Там и обсудим возможные варианты сотрудничества. Что скажете? [предлагаем дату и время]
  • Да, я обязательно вышлю вам КП, и чтобы я мог точнее его подготовить, давайте уточним, какой материал вы используете в своем производстве?
  • Да, я вышлю вам КП. У нас очень широкий ассортимент (тысячи позиций). Какой конкретно материал вы закупаете?

Читать по теме
Когда клиент сразу говорит «нет»: оставить его в покое или наладить контакт? Совет читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Идите до конца

Перед тем, как завершить встречу или положить трубку, спросите себя: «Все ли я сделал, чтобы заполучить клиента?» Если не получилось с первого раза, то пробуйте еще, только с другого захода. К примеру, клиент не берет трубку с незнакомого номера. Тогда пишите SMS, ищите его в соцсетях, обратитесь в офис через секретаря или отдел закупок.

Вот пример, насколько далеко можно зайти в разговоре. Представьте, что вы договаривались созвониться с клиентом, и трубку берет его коллега, с которым вы не знакомы:

После такого диалога вы сможете завоевать клиента, только если действительно заранее договаривались созвониться. Но если вы начнете впервые предлагать свой продукт или услугу человеку, который находится в отпуске, то вызовете у него раздражение и вряд ли заключите контракт.

как увеличить личные продажи
Когда клиент уходит, но ты не сдаешься и показываешь свойства товара, о которых никто даже не догадывается

Читать по теме
Какие бывают клиенты, как с ними общаться и как повысить личные продажи продавцу-консультанту и всем, кто имеет дело с продажами, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Руководитель должен анализировать продажи

Руководитель должен контролировать отношения менеджеров с клиентами. Сами сотрудники порой не знают, к каким убыткам приводят пропущенные звонки или нежелание сотрудничать с той или иной компанией. Анализируя работу отдела хотя бы раз в месяц, начальник не допустит оттока клиентов и сможет подсказать продавцам, какповысить личные продажи.

Получать информацию для анализа удобно с помощью отчетов:

  • Проводите отчетные собрания
  • Обяжите менеджеров каждую неделю или месяц заполнять Excel-таблички с данными о проделанной работе и присылать вам.
  • Заведите общую табличку в гугл-документах, где каждый менеджер будет своевременно обновлять информацию о клиентах, сделках и обозначать проблемы.
  • Или внедрите CRM-систему и получайте любые отчеты когда угодно.

Чтобы поднять личные продажи, менеджерам приходится изучать клиентов и подстраиваться под их желания, быть вежливыми и наизусть знать свой продукт, а руководителям — вдумчиво проверять отчеты и подбадривать работников. Если статья оказалась для вас полезной, то подписывайтесь на нас Вконтакте и Facebook. Там мы выкладываем еще больше советов и фишек продаж, и вы увидите их первыми!

Назад к содержанию

Автор: Екатерина Потапова

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 0 / 5. Количество оценок: 0

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

Добавить комментарий

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.