Рассчитать план продаж — полдела, основная задача — этот план выполнить. Мы решили выяснить у экспертов, по каким причинам сотрудники не выполняют план продаж и что нужно делать для его реализации.
Содержание
I. Почему не выполняется план продаж
II. Как выполнить план продаж: инструкция для РОПа
1. Скорректируйте план
2. Предоставьте сотрудникам ресурсы
3. Пересмотрите систему мотивации
4. Организуйте обучение сотрудников
5. Контролируйте работу менеджеров
Почему не выполняется план продаж
Если отдел не выполняет план продаж, то для начала надо понять, почему. Все причины можно разделить на три группы:
Как выяснить, какая из этих причин актуальна именно в вашем случае?
1. Проанализировать работу менеджеров. Откройте вашу CRM-систему и посмотрите отчет по воронке продаж каждого менеджера. Обратите внимание, на каком этапе отваливается больше клиентов. Откройте карточки сделок и посмотрите, что делал менеджер на этом этапе: прослушайте звонки, изучите переписки. Посмотрите, насколько интенсивно работает сотрудник: делает ли он запланированное количество звонков, встреч, договоров.
2. Побеседовать с каждым менеджером, чтобы понять, почему клиенты отваливаются на конкретном этапе воронки: у него не хватает знаний, нет необходимых для работы программ/времени или он просто не понимает, зачем прорабатывать этот этап. Например, отпускает потенциальных клиентов «подумать» и больше не связывается с ними, думая, что они вернутся сами.
3. Проанализировать план продаж. Реально ли его вообще выполнить? Обладает ли компания необходимыми ресурсами, чтобы делать продажи в заданном объеме? При оценке ресурсов учитывайте дополнительные обязанности менеджеров и смотрите, сколько времени у них остается на сами продажи.
Как выполнить план продаж: инструкция для РОПа
Когда причины невыполнения плана понятны, надо грамотно их устранить, и как можно скорее.
Скорректируйте план
План может быть невыполним, когда при планировании не берутся в расчет факторы, которые не зависят от менеджеров, но сильно влияют на продажи.
Чтобы решить эту проблему, отдел продаж должен работать в связке с отделом маркетинга, который будет поставлять менеджерам новые лиды.

директор по продажам «1С-Битрикс»
1. Использовать сервисы сквозной аналитики (Roistat, Calltouch, CoMagic). Это даст понимание, превращаются ли деньги, вложенные в тот или иной рекламный канал, в реальных покупателей.
2. Связать мотивацию отдела маркетинга и отдела продаж. Отдел маркетинга отвечает за лиды, а продавцы — за конверсию, поэтому важно объединить их усилия.
Например, отдел маркетинга генерирует лиды и отправляет их в отдел продаж. Сотрудники из отдела маркетинга получают свой процент за количество лидов, но оказывается, что большинство лидов нецелевые. Отдел продаж сидит без клиентов.
В этом случае можно пересмотреть мотивацию сотрудников из отдела маркетинга и привязать ее не к количеству, а к качеству лидов. Маркетологи собирают лиды, отправляют в отдел продаж, менеджеры подтверждают, что лиды целевые, и маркетологи получают свой процент.
Предоставьте сотрудникам ресурсы
Один из важных ресурсов — время. Отследите, на что оно уходит у менеджеров, кроме продаж.
Если они перегружены посторонней работой, то перераспределите обязанности внутри компании так, чтобы продажники занимались только продажами.

HR-эксперт:
Если много времени тратится на составление договоров, счетов и т. д., то автоматизируйте работу с документами. Это можно сделать с помощью CRM-системы, 1С или онлайн-сервисов.
Еще один ресурс — информация. Менеджер не только должен знать все о продукте, ценах, доставке, но и владеть маркетинговой информацией. Например, о конкурентных преимуществах компании и ее продуктов. Убедитесь, что сотрудники имеют доступ ко всей информации, которую им надо знать для успешной работы.
Обеспечьте персонал инструментами, облегчающими работу: CRM-системой, корпоративной сотовой связью, скоростным интернетом, компенсируйте ГСМ и амортизацию личных автомобилей, если они используются для работы, и т. д.
Пересмотрите систему мотивации
В первую очередь обратите внимание на структуру финансовой мотивации.

предприниматель:
Внедрите элементы геймификации. Исследование маркетингового агентства TechValidate показало, что внедряя в работу элементы соревнований, можно увеличивать клиентскую базу до 50%. Вот что можно придумать:
- Объявить конкурс на самый большой объем продаж в месяц с ценными призами. Важно, чтобы участвовать в конкурсе могли только те, кто выполнил план.
- Визуализируйте текущий объем продаж по каждому менеджеру на доске или дашборде. Менеджеры будут видеть, сколько им осталось до достижения плана и какие показатели у коллег. Это вносит азарт и здоровую конкуренцию в работу отдела.
- В зависимости от состава и психологического климата в отделе продаж, могут «зайти» игровые формы наказаний. Например, отжаться столько раз, сколько не дотянул до плана, устроить небольшое чаепитие за счет того, кто сделал самый низкий объем продаж.
Организуйте обучение сотрудников
Прежде чем обучать сотрудников, можно составить таблицу с оценками компетенций каждого конкретного менеджера. Это поможет выявить, где у сотрудника пробелы и что нужно подтянуть.
Навык | В чем проявляется | Уровень владения |
Поиск новых клиентов | Холодные звонки | Низкий. Есть базовые знания. Не понимает, как выходить на ЛПР. |
Отработка возражений | Низкий. Не знает техник отработки возражений. | |
Презентация продуктов и услуг компании | Знание продукта, компании, конкурентов | Высокий. Может рассказать о компании, хорошо знает продукт и понимает его конкурентные преимущества. |
Также вы можете организовать опрос среди сотрудников и узнать, каких навыков, по их мнению, им не хватает для успешных продаж.

предприниматель:
Вы можете предоставить сотрудникам материалы для самостоятельного изучения. Но обязательно проконтролируйте, как они усвоили материал и внедряют ли полученные знания в работу.
Контролируйте работу менеджеров
Если вы провели все необходимые мероприятия и добились выполнения плана продаж, не спешите расслабляться: есть ряд задач, которые вы как руководитель должны выполнять на постоянной основе, чтобы продажи больше не проседали.

предприниматель:
Возьмите себе 3 правила на вооружение:
1. Осуществляйте регулярный менеджмент: ежедневные утренние планерки позволяют вовремя узнавать о проблемах и текущих делах, а главное — давать подчиненным заряд мотивации перед рабочим днем.
2. Проводите регулярное обучение по техникам продаж, не дожидаясь, когда снова начнутся проблемы.
3. Контролируйте работу менеджеров: сколько сделок они закрыли, сколько звонков, встреч, отправленных КП и т. д. Иван Мальцев советует проводить такой контроль каждый час. Проще всего это сделать с помощью CRM-системы.
Например, вот что умеет облачный сервис S2 CRM:
- В несколько кликов формирует отчет по работе каждого менеджера;
- Ставит менеджерам индивидуальные цели и отслеживает их выполнение. Цели можно ставить, например, по количеству новых контактов, встреч, закрытых сделок и их сумме и т. д. Цели каждого сотрудника выводятся в отдельном окошке, где можно отслеживать их выполнение в режиме онлайн.

Автор: Анна Иванова, Дарья Милакова
Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно
За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.
Добавить комментарий