Консультативные продажи: 7 способов обогнать конкурентов
Консультативные продажи — это техника, которую используют многие продажники, но по исследованию консалтинговой компании OMG*, «средний» менеджер обладает лишь 48% навыков, необходимых для этого метода продаж. Если вы хотите обойти конкурентов, то ваша цель — как минимум 60, а лучше все 100%! Мы нашли 7 эффективных способов прокачать ваши навыки.
В прошлом обзоре о лучших техниках продаж мы вкратце рассказали о том, какие методы работают лучше всего. А теперь хотим рассказать подробнее о каждой технике.
Итак, журналист Джош Краус в своей статье для блога Pipedrive рассказал о пяти способах, как эффективно использовать консультативные продажи — технику, при которой менеджер становится помощником клиента и устанавливает с ним доверительные отношения. Мы дополнили этот материал и предлагаем вам полезную инструкцию.
Содержание
[I. Нет ничего важнее подготовки: исследуем потребителя](#Нет ничего важнее подготовки)
[II. Не стесняемся спрашивать, но делаем это грамотно](#Не стесняемся спрашивать)
[III. Слушаем внимательно и много](#Слушаем внимательно и много)
[IV. Выражаем индивидуальность — вы же не робот!](#Выражаем индивидуальность)
[V. Узнаем три главных мотиватора](#Узнаем три главных мотиватора)
[VI. Не торопимся, но и не затягиваем!](#Не торопимся, но и не затягиваем)
[VII. Когда клиент не ваш: простить и отпустить](#Когда клиент не ваш)
Перед звонком клиенту не забудьте разведать обстановку. Недостаточно просто погуглить о компании или человеке, прежде чем делать предложение, от которого нельзя отказаться.
- Оцените ваш лид. Заинтересован ли он вообще в вашем товаре или услуге? Имеет ли он достаточно полномочий? Не стоит тратить силы на тех, кто не принимает решения.
- Оцените вкусы потенциального клиента. Постарайтесь его понять на персональном уровне. Изучите профили в соц. сетях, от Вконтакте до LinkedIn.
- Изучите конкурентов. Будьте готовы не только ответить на вопросы о своём продукте, но и сравнить его с конкурентами.
Когда вы хотите выяснить потребности клиента, прямые вопросы «в лоб» могут отпугнуть его — начните с простых и общих. Например, вы продаёте источники бесперебойного питания. Не нужно сразу спрашивать: «Хотели бы вы обезопасить себя от перебоев энергии, установив ИБП?». Зайдите издалека:
- Сколько человек работает в компании?
- Сколько из них работают за компьютерами?
- Часто ли работа специалистов привязана к жёстким срокам?
- Можете ли вы понести потери из-за простоя?
- Бывали ли у вас технические аварии?
Вы не только получаете информацию, которая позволит сформировать предложение под клиента, но и подводите его к мысли, что ваш продукт ему нужен, хотя напрямую пока этого не говорили.
Ариана Ампло, сооснователь консалтинговой платформы InHub, в комментарии для блога компании Pipedrive:
— Если вы задаёте общие и простые вопросы, то ваш собеседник будет говорить то, что первым придёт на ум, с большей вероятностью, чем если бы вы начали сразу с наводящих вопросов. А уже затем нужно перейти к конкретике.
Назад к содержанию
Весь смысл от грамотно поставленных вопросов теряется, если не уметь слушать. Не нам вас учить, что надо запоминать всё, что говорит клиент, и даже стараться читать между строк. Но и этого мало.
Не нужно вываливать на клиента всю информацию, которую вы подготовили. Идеальные консультативные продажи — это, когда вы говорите минимум, а клиент — максимум.
Кроме того, тренеры по лучшим техникам продаж учат, что слушание должно быть активным.
Читать по теме
5 советов, как втереться в доверие к клиенту
На многих сайтах есть боты-консультанты, которым можно задать вопросы и получить ответы из базы знаний. Эти боты очень удобны. Но если ваши менеджеры по продажам будут похожи на них, то… можете их уволить. Не будьте формальным, старайтесь показать вашу позицию, почему вы тоже заинтересованы в заключении сделки.
Вообще, для чего придуманы консультативные продажи? Чтобы клиент почувствовал ваше участие, понял, что вы — реальный человек и что с вами можно иметь дело.
Читать по теме
Запрещённые фразы, из-за которых вы теряете доверие клиента
Люди неохотно идут на перемены, но есть три основных мотиватора, которые заставляют покупателя пойти на них (в нашем случае — приобрести ваши товар или услугу). В порядке убывания важности это:
- Боль.
- Страх.
- Удовольствие.
Постарайтесь при коммуникации с клиентом использовать все три мотиватора. Выпытайте, какие у него «боли», чего он боится (например, потерять или упустить), что бы доставило ему удовольствие. И вместо одного рычага влияния вы получите сразу три! Что важно: это актуально для всех современных техник продаж.
Джейсон Кэнигэн, консультант по продажам в персональном блоге:
— Продавец должен предпринять важный шаг — перестать быть «впаривателем» товара, а вместо этого стараться понять, насколько товар подходит или не подходит клиенту.
Назад к содержанию
Ваша задача — не продать товар любой ценой, а сформировать доверительные долгосрочные отношения. Кроме того, клиенту надо время, чтобы подумать и посоветоваться с командой. Но что делать, если все мыслимые сроки прошли?
● Если ответа долго нет, напомните о себе, но мягко. Например, пришлите статью из профессионального журнала, которая раскрывает подробнее тему, затронутую в последнем разговоре.
● Если ответа нет совсем долго — несколько недель — тогда можно написать электронное письмо с вопросом, нужна ли клиенту дополнительная информация, чтобы принять решения, и есть ли у него 10 минут для беседы. Сразу звонить и давить точно не нужно.
Консультативные продажи предполагают, что вы налаживаете отношения с клиентом. А отношения, как известно, не всегда бывают успешными. Иногда вам не удается ни в чём убедить человека, а вас просто используют:
- чтобы получить ценные советы и идеи;
- чтобы сравнить условия, хотя выбор уже сделан;
- чтобы отчитаться перед боссом, который попросил предоставить выкладку цен от нескольких разных компаний.
Вы поймёте это по закрытости человека, его нежеланию выдавать информацию и идти на кооперацию. При этом он будет продолжать поддерживать разговор. Не бойтесь отпускать таких клиентов, не цепляйтесь за них. Но расставайтесь на хорошей ноте — и тогда в следующий раз они уже сами могут выбрать именно вас.
Техника консультативных продаж входит в ТОП 7 лучших методов продаж последнего века. В ближайшее время мы расскажем, как компаниям удается выжать максимум из техники SPIN-продаж и чем так полезны концептуальные продажи. Следите за обновлением блога.
Назад к содержанию
В S2 есть:
- _check_захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- _check_автоматизация процессов и аналитика;
- _check_календарь для записи клиентов;
- _check_калькулятор стоимости услуг;
- _check_шаблоны документов и писем;
- _check_IP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
- _check_бесплатный тестовый период 7 дней.
Попробовать S2
Автор: Сергей Август
* использованы данные исследования 2015 года
