Блог
Как отчеты помогают улучшить продажи? Отчеты в CRM-системе

Как отчеты помогают улучшить продажи? ТОП-15 отчетов в CRM-системе

По данным маркетингового агентства Marketing Donut, только 2% клиентов покупают сразу, а остальных приходится «подогревать». Но даже в небольшой компании сложно уследить, как менеджеры взаимодействуют с каждым покупателем, в итоге часть клиентов просто теряется… Решить проблемы могут грамотные отчеты по продажам. Какие, как и почему — об этом в нашей статье про CRM-аналитику.

Содержание

I. Три главных типа отчетов
1. Ежедневный отчет
2. Еженедельный отчет
3. Ежемесячный отчет
II. Как правильно составлять отчеты?
III. ТОП-15 отчетов, которые необходимы каждому
1. Оцените продуктивность менеджеров 
2. Визуализируйте воронку продаж
3. Оптимизируйте бюджет компании

Три главных типа отчетов

Анализ отчетов продаж позволяет оценить качество работы ваших менеджеров и вовремя выявлять проблемы, а кроме того помогает прогнозировать доходы, распределять бюджет и ресурсы. Но с какой частотой собирать отчеты, как их анализировать и на какие показатели обращать внимание? Авторы блога Pipedrive рекомендуют использовать три типа отчетов.

Три главных типа отчетов
Источник: gorabbit.ru

Ежедневный отчет

Забудьте пока о доходах и показателях конверсии. В ежедневном отчете речь идет не о результатах, а только о количестве действий с базой потенциальных клиентов за последние 24 часа: сколько ваша команда совершает звонков, проводит встреч и отправляет писем каждый день. Так вы узнаете, кто из менеджеров работает больше всего, а кто откровенно филонит.

Назад к содержанию

Еженедельный отчет

Звонки, письма и встречи важны не сами по себе, а как этапы продвижения клиента к самому главному — сделке. И еженедельная отчетность позволяет оценить, как работают сотрудники в этом направлении: скольких лидов они продвинули по воронке продаж, а скольких клиентов потеряли по пути. Анализируя эти отчеты, важно понять, сколько звонков привело к назначению встреч, и сколько коммерческих предложений — к обсуждению деталей покупки.

Ежемесячный отчет

И, наконец, раз в месяц необходимо оценить долгосрочные тенденции продаж. Ежемесячный отчет включает в себя основные показатели: количество новых клиентов, средний чек, размер выручки и прибыли. Этот отчет поможет понять:

• структуру воронки продаж;
• величину конверсии;
• продуктивность команды.

Самое лучшее время для разбора полетов. На встрече сотрудников отдела нужно дать возможность всем желающим поделиться своими мыслями об успехах, неудачах, проблемах и улучшениях деятельности.

Ежемесячный отчет
Источник: giphy.com

Назад к содержанию 

Как правильно составлять отчеты

Табличка в Excel подойдет для формирования отчетов разве что в крохотной компании с парой десятков клиентов. Более крупному бизнесу необходимы специальные инструменты. Лучшее из возможных решений — отчеты в CRM-системе.

Например, в программе отчеты представлены в виде наглядных графиков и диаграмм, которые сопровождаются детальными цифрами.

Дашборд с отчетами SalesapCRM
Дашборд с отчетами на рабочем столе SalesapCRM

SalesapCRM — это облачная СРМ-система, которая дает возможность формировать отчеты за нужный период времени по любым параметрам: по числу и размеру сделок, количеству выполненных отдельными сотрудниками задач (звонков, встреч, рассылок, обработанных заявок, подготовленных коммерческих предложений), источникам и количеству лидов. Причем, вся информация обновляется в режиме реального времени! Отчеты представлены с детализацией по дням, неделям и месяцам, их можно вывести на рабочий стол или сохранить на компьютер. Хотите узнать больше о бизнес-аналитике CRM? Подробнее здесь.

Назад к содержанию

ТОП-15 отчетов, которые необходимы каждому

Мы составили подборку самых востребованных отчетов для каждого бизнесмена, сгруппировали их по категориям и продемонстрировали, как легко их настроить на примере SalesapCRM.

Оцените продуктивность менеджеров

Уверены, что ваши менеджеры делают всё, чтобы каждый потенциальный клиент превратился в покупателя и принес вам прибыль? Не слишком рассчитывайте на это, лучше проверьте, чем занимаются ваши сотрудники.

1. Составьте отчет по задачам, чтобы увидеть, кто из сотрудников откладывает дела на потом и забывает про поручения. По круговой диаграмме сразу понятно — кто относится к работе несерьезно.

Отчет по задачам

2. Узнайте, сколько заявок принял каждый менеджер, и сделайте выводы. Возможно, результаты окажутся неожиданными, и Василий Петрович, который постоянно разговаривает по телефону, занят вовсе не рабочими делами.

Как отчеты помогают улучшить продажи? ТОП-15 отчетов в CRM-системе
— Привет, ЛаРонда. Нет, у меня 4 человека на линии, но я могу говорить.
Отчет по заявкам

3. Отобразите заработанные сотрудниками суммы (выигранные сделки), чтобы оценить реальный вклад каждого менеджера в прибыль компании. Возможно, кто-то получает больше, чем зарабатывает.

Отчет по сумме выигранных сделок

4. Посмотрите, сколько звонков совершил каждый сотрудник. Конечно, это не единственный показатель продуктивности, но шансы успешно закрыть сделку у активного менеджера куда выше.

Отчет по количеству звонков

5. Составьте рейтинг по отделу, чтобы поощрить лучших и помочь тем, кто явно не успевает угнаться за коллегами. Неплохо, если этот отчет будет виден всем в компании — чем не дополнительная мотивация?

Рейтинг сотрудников по сумме сделок

Визуализируйте воронку продаж

Любой бизнес — это путь от первого контакта с клиентом до успешной продажи. Или, что тоже бывает, до проигрыша сделки. Ваша задача — визуализировать воронку продаж и вычислить узкие места — этапы, на которых вы теряете много клиентов.

Отчет о продажах
Источник: giphy.com

1. Отобразите отчет по количеству лидов (контактов) за конкретный период. Это  реальное количество потенциальных клиентов, которые могут принести вам прибыль.

Отчет по новым контактам (лидам)

2. Добавьте отчет по количеству выигранных сделок за этот же период. Вы получите четкий ответ на вопрос: сколько клиентов ваши менеджеры «довели» до продажи. Если количество лидов из предыдущего отчета намного больше, задумайтесь о продуктивности менеджеров.

Отчет по выигранным сделкам

3. Создайте отчет по распределению сделок по воронке, чтобы выяснить, на каком этапе клиенты «теряются», и оптимизировать бизнес-процессы в компании. Возможно, заказчики слишком долго ждут коммерческое предложение или отказываются от услуг после визита не слишком вежливого мастера?

Отчет по распределению сделок по воронке

4.  Оцените распределение лидов по статусам по круговой диаграмме. Если окажется, что горячих клиентов практически нет, значит менеджеры не дотягивают и не могут догреть клиента до сделки.

Отчет по распределению лидов по статусам

5. Сравните эффективность двух или более воронок, чтобы выбрать оптимальный вариант. Проведите своё «расследование»: попробуйте продавать одни и те же товары и услуги по-разному, и с помощью отчета узнайте, какой вариант конвертирует в покупателей больше лидов.

Сравнение эффективности воронок

Назад к содержанию 

Оптимизируйте бюджет компании

Главное в оптимизации бюджета — максимально сократить число расходов, не получив ущерба от такой «экономии». Необдуманное сокращение затрат может привести к снижению прибыли. Самое время определить, от каких расходов вы можете смело отказаться.

1. Составьте общий отчет по доходам и расходам, чтобы четко представлять реальное положение дел. Возможно, всё хуже (или, надеемся, лучше), чем вы думаете.

Бюджет, доходы
Источник: giphy.com
Отчет по движению средств

2. Оцените доходы и расходы по направлению деятельности. Возможно, самое время сделать акцент на прибыльных направлениях и отказаться от тех, которые приносят минимальный доход.

Доходы и расходы по направлению деятельности

3. Узнайте точную дебиторскую задолженность контрагентов. Ваш доход может быть действительно внушительным, но если живые деньги ещё не поступили на ваш счет, толку от них немного.

Отчет по дебиторской задолженности

4. Оптимизируйте рекламный бюджет с помощью сквозной аналитики CRM. Для начала составьте отчет по источникам лидов и узнайте, какие рекламные каналы приносят максимальное количество заявок.

Отчет по источникам лидов

5. Не спешите отказываться от источников, из которых приходит не слишком много лидов. Проверьте отчет по заработанной сумме по сделкам из разных источников. Вполне возможно, что 3 клиента с бизнес-конференции принесли денег больше, чем 50 лидов из Яндекса.

Отчет по доходам по источникам

Ежемесячные, еженедельные и ежедневные отчеты в CRM охватывают всю деятельность отдела продаж — от действий каждого конкретного сотрудника до макро-трендов. Сами по себе они не могут решить проблемы компании, но позволяют вовремя обнаружить их и довести максимум лидов до покупки. Убедитесь в этом сами с аналитическими функциями SalesapCRM.

Назад к содержанию

SalesapCRM — простая облачная CRM-система для повышения вашей прибыли:
  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.
Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Автор: Любовь Аброськина

Плюсануть
Поделиться
Отправить
Класснуть
Линкануть
Вотсапнуть

Добавить комментарий