Воронка продаж в CRM-системах
Чтобы управлять продажами, нужен постоянный контроль. Без него — хаос: менеджеры не отвечают на заявки новых клиентов, путают даты отгрузок, забывают о закрывающих документах. Эти ошибки приводят к тому, что предприниматель теряет прибыль.
Когда клиентов мало, контролировать сделки можно в блокноте или Excel. Но если вы получаете больше 5 лидов в день, лучше внедрить CRM. Программа не только хранит информацию о клиентах, но и работает как инструмент управления продажами. Для этого в ней настраивают воронку, где описывают этапы сделки и стандарты сервиса компании.
Рассказываем, как CRM помогает контролировать обслуживание клиентов и не позволяет бизнесу сливать заявки.
I.Понятные этапы продаж
II. Чек-листы на каждом этапе
III. Обязательные поля для данных по сделке
IV. Рутина под контролем CRM
V.Говорящие статусы сделок
VI. Выводы
Понятные этапы продаж
Воронка продаж — это этапы, которые проходит клиент от первого обращения до покупки.
Для продавца воронка не всегда завершается покупкой. В некоторых сферах сделка считается завершенной, когда поставщик получит закрывающие документы, в других — клиент из одной воронки сразу переходит в другую. Например, в CRM стоматологии могут быть этапы «Лечение» и «Профилактика»: через полгода после того, как пациенту поставят пломбу, администратору напомнят пригласить его на осмотр.
Количество этапов, название и содержание в компаниях разные. Важно определить свои и внести в CRM. Так менеджеры будут понимать процесс продажи, а руководители получат понятную систему контроля.
В системе S2 можно настроить этапы продаж под особенности бизнеса или воспользоваться стандартными. Они выставлены по умолчанию.
Читать по теме
Управление продажами. Наглядная воронка продаж
Чек-листы на каждом этапе
Когда менеджеры работают по чек-листам на каждом этапе сделки, они меньше ошибаются.
Чек-листы позволяют создать единый стандарт работы для сотрудников. В каждом этапе воронки удобно указать порядок действий — пошаговую инструкцию, которой менеджер будет придерживаться во время работы.
Например, для этапа заявки «В работе» порядок действий может быть таким: Запросить реквизиты → составить договор → подписать договор → выставить счет.
Чек-листы, по сути, — прописанные бизнес-процессы, которые помогают быстро адаптировать новых сотрудников и свести их ошибки к минимуму.
Читать по теме
Построение воронки продаж
Обязательные поля для данных по сделке
Если настроить в карточке сделки обязательные поля, сотрудник не сможет их проигнорировать.
Часто менеджеры ведут карточку клиента небрежно: забывают указать телефон, желаемое время доставки, способ оплаты. От этого страдает бизнес: например, в разговоре с менеджером клиент обозначил время, в которое ему удобно получить заказ, а менеджер это проигнорировал. Посылку привезли не вовремя, клиент недоволен. В следующий раз он обратится к конкурентам, а компания не получит прибыль.
Если настроить в карточках обязательные поля, менеджер не сможет перевести сделку на следующий этап, пока их не заполнит.
Рутина под контролем CRM
Для чего нужна автоматизация бизнес-процессов:
Ускорить работу. Руководитель больше не тратит время на то, чтобы координировать работу отдела и контролировать сотрудников, за него это делает CRM. Система сама распределяет задачи, напоминает о дедлайнах и отчетах.
Исключить ошибки. Работа с документами отнимает много времени у менеджеров, но не исключает ошибок. Хороший руководитель разгружает менеджеров от заполнения документации и передает эти функции CRM. Например, когда сделка перешла на этап составления коммерческого предложения или выставления счета, система сама создаст эти документы с нужными данными и реквизитами. Останется только их отправить.
Система S2 автоматически формирует договоры, счета и акты.
Повысить конверсию**.** Аналитика CRM четко определяет этапы воронки продаж, на которых менеджеры упускают клиентов. Эта информация позволяет найти ошибки в работе отдела продаж и исправить их.
Например, можно выявить, что сотрудники отвечают на заявку в течение трех часов, а не 15 минут. Если настроить автоматизацию, система сразу назначит ответственного и поставит ему задачу. Не получится сказать: «Я не заметил», когда уведомление мгновенно приходит в CRM.
Читать по теме
Что такое CRM в продажах: доводим до сделки 90% лидов и не только
Говорящие статусы сделок
Статус — это состояние заявки или сделки. Его назначает:
— менеджер вручную. Например, сотрудник сам может заменить статус «Все по плану» на «Есть проблемы». Уведомление об этом сразу придет руководителю.
— CRM, по заранее прописанным правилам. К примеру, она может изменить статус сделки на «Приоритетная», когда сумма контракта превышает 1 000 000 рублей.
Актуальные статусы позволяют руководителю ориентироваться в сделках и оперативно реагировать на изменения.
Выводы
Чтобы координировать работу отдела продаж, используйте CRM:
- Занесите в CRM все этапы продаж;
- Создайте на каждом этапе чек-лист — пошаговую инструкцию для менеджеров;
- Задайте обязательные поля — и сотрудники будут соблюдать регламент работы;
- Автоматизируйте все, что можно автоматизировать: постановку и контроль задач, уведомления, заполнение документов;
- Назначайте статусы сделкам, чтобы легче в них ориентироваться.
Автор: Ирина Клюева
Понравилась наша статья? Оцените наш продукт для управления бизнесом Понравилась наша статья? Оцените наш продукт для управления бизнесом
Мы с любовью относимся не только к контенту, но и к нашему продукту. Протестируйте гибкую, удобную и быструю систему. Создана с любовью командой S2.