Удалённый отдел продаж за 2 дня
Бесплатная CRM на время карантина
Есть вопросы? Закажите звонок!
Блог
crm в продажах

Что такое CRM в продажах: доводим до сделки 90% лидов и не только

По статистике компании Salesforce, CRM-системы повышают продуктивность менеджеров на 34%. А раз с программой подчиненные работают лучше и быстрее, значит и продавать начинают больше. Что это за программа — чудо техники или инструмент, которым просто нужно овладеть? Давайте разберемся, зачем нужна CRM для отдела продаж и что она дает.

 

Содержание:
I. Зачем нужны CRM-системы отделу продаж
II. 5 функций CRM для управления продажами

1. Единая база клиентов и история работы с ними
2. Контроль за каждой сделкой 
3. Повышение продуктивности сотрудников
4. Коммуникация с клиентами
5. Наглядная аналитика

Зачем нужны CRM-системы отделу продаж

CRM-система — это программа для отдела продаж, которая помогает управлять отношениями с клиентами, следить за сделками, за работой менеджеров и не только. Она решает множество проблем, с которыми сталкиваются отделы продаж. Вот основные, знакомые каждой компании:

  1. Ошибки из-за человеческого фактора;
  2. Потеря клиентов и отсутствие повторных продаж;
  3. Отсутствие продаж при полной загрузке менеджеров;
  4. Невозможно отследить, почему нет продаж и уходят клиенты;
  5. Слабая аналитика не позволяет следить за всеми бизнес-процессами.

Цифры впечатляют. Но что такое делает CRM-система в продажах, раз бизнес достигает подобных показателей? Рассмотрим на примерах, как использовать ее основные функции, чтобы повысить эффективность бизнеса.


Читать по теме
А еще компании с помощью CRM в 1,5 раза увеличивают число крупных сделок, на 10% повышают средний чек и не только. Еще больше кейсов внедрения CRM читайте на нашем сайте.

Назад к содержанию

5 функций CRM для управления продажами

В разных CRM-системах есть десятки и сотни функций. Мы выделим только 5 базовых, которые есть практически в каждой и которые регулируют основные бизнес-процессы. Как работает CRM-система в продажах, расскажем на примере облачной программы S2.

Единая база клиентов и история работы с ними

С самых первых продаж бизнес-тренеры советуют начинать вести базу клиентов. Для этого можно создать файл в Word, Excel-таблицу, а в идеале использовать CRM-систему.

В ней есть модуль для хранения информации о покупателях. Выглядит он как привычная таблица с колонками, только при нажатии на имя клиента открывается его личная карточка. Там хранятся все данные: имя, фамилия, телефон, e-mail, откуда пришел, марка машины на СТО или диагноз в клинике, документы, реквизиты и т.д.

что такое crm в продажах
Карточка компании клиента в системе S2: в левой части хранятся основные данные, а в правой — отмечается история взаимодействия с клиентом: записи звонков, сообщения, комментарии менеджера

От того, насколько полно и точно менеджер заполняет карточки, зависит эффективность работы с клиентской базой. Во-первых, именно из полей подтягиваются данные в отчеты (о них ниже). Во-вторых, в CRM есть поиск по различным фильтрам, которые соответствуют данным в полях. Если менеджер пропустит несколько ячеек, то вы сформируете некорректные отчеты, а через поиск не сможете найти клиента по отдельному параметру.

Есть несколько приемов, как настроить S2, чтобы менеджеры не забывали правильно заполнять карточки.

Назад к содержанию

Контроль за каждой сделкой

В большинстве компаний сделки далеки от вида «клиент заплатил, забрал товар и ушел». Обычно покупатель сначала звонит, просит рассказать о товарах и прислать коммерческое предложение. Пока он оценивает КП, менеджер звонит ему несколько раз и старается склонить к решению о покупке. После принимает оплату и организует отгрузку товара.


Чтобы не спугнуть человека агрессивным призывом к покупке или не забыть о важных нюансах, все нужно делать последовательно. Можно прописать шаги в Excel и сверяться с ними, а можно вести сделки в CRM для отдела продаж.

Она не позволит работать хаотично. Все этапы выглядят как столбцы в обычной таблице, а ячейки формируются из карточек сделок. Когда менеджер выполняет один шаг (допустим, связался с клиентом по заявке и договорился об отправке КП), он переносит карточку новой сделки в соседний столбец. Таким образом он переводит сделку на следующий этап (в нашем случае «Отправка КП») и держит ее там до тех пор, пока не получит ответ от клиента.

Так, в CRM всегда видно актуальное состояние сделок. Ответственному менеджеру не приходится запоминать ход работы с каждым клиентом (если их 20-30, то это просто невозможно). А руководитель удаленно наблюдает, как работают подчиненные, не собирая каждый день муторные планерки.

При правильной настройке CRM помогает вести сделки и не дает ошибиться.

Это далеко не все. Есть как минимум 7 шагов, которые CRM помогает сделать менеджерам, чтобы успешно закрыть продажу.

Назад к содержанию

Повышение продуктивности сотрудников

Кроме перечисленного CRM-система помогает экономить время. Она делает за продавцов много работы, благодаря чему они становятся продуктивнее. И тут есть приятный бонус: когда программа берет задачу на себя, ошибки из-за человеческого фактора исключены.Задачи будут выполнены не только быстро, но еще и безошибочно. Как это происходит, посмотрим на нескольких примерах.


Калькулятор стоимости услуг

Если стоимость товаров или услуг в вашей компании складывается из нескольких параметров, рассчитывается по формулам или меняется от размера скидок, то менеджерам нужно время, чтобы посчитать ее. Чаще всего они обещают клиенту перезвонить и назвать сумму позже. За это время клиент может передумать или найти более выгодное предложение. А если сотрудники будут считать стоимость вручную во время звонка, то в спешке рискуют ошибиться.

В большинстве CRM-систем для менеджеров по продажам есть встроенный калькулятор для расчета стоимости услуг. Для его настройки нужно один раз запрограммировать все необходимые формулы, и менеджеры смогут прямо во время звонка называть клиентам конечную сумму.

 crm для отдела продаж
Пример расчета суммы сделки по разработке коллажей на сайт в S2. Формула заранее прописана в настройках системы. Менеджер только вводит ключевые значения и сразу видит общую сумму сделки.

Автоматические напоминания

Очень часто менеджеры забывают о рутинных задачах, без которых сделка не движется дальше. Это сильно влияет на скорость и качество работы. Можно все задачи записывать в ежедневник, но из-за загруженности его можно не открыть до конца дня, да и когда клиентов десятки — никакой тетради не хватит. А в CRM любые стандартные задачи на каждом этапе сделки можно запрограммировать. Тогда в нужное время система пришлет менеджеру уведомление «Позвонить» или «Отправить документ», и он не упустит клиента.

Бывает, что в ходе разговора клиент просит перезвонить ему через 2 часа или связаться только по WhatsApp. Это непредвиденные задачи для менеджера, и на автомат их поставить нельзя. Для этого в CRM можно поставить задачу самому себе вручную.

 crm управления продажами
Менеджер пишет задачу в правой части карточки сделки и там же устанавливает дедлайн. В тексте можно пояснить, что именно нужно спросить у клиента.

Шаблоны документов

Если в спешке вручную заполнять договоры, платежные поручения, редактировать коммерческое предложение, то можно допустить ошибку и при этом потратить много времени.

В CRM для менеджера по продажам можно настроить шаблоны любых документов. Тогда формировать бумаги можно всего за минуту. Достаточно прямо в карточке сделки открыть нужный шаблон, и в него автоматически подтянутся все значения, заранее указанные в карточке (имена, реквизиты, паспортные данные и т.д).

 crm для менеджера по продажам
Так в S2 происходит настройка шаблона Договора на платные услуги. В строчки, к которым прикреплены метки, подтянутся соответствующие значения из карточки клиента и сделки.

Читать по теме
С CRM-системой можно почти полностью автоматизировать отдел продаж. И ваши менеджеры станут продавать намного больше, как 75% продажников во всем мире.

Назад к содержанию

Коммуникация с клиентами

С каждым клиентом вы созваниваетесь, пишете ему на почту, в мессенджерах, отправляете sms. В результате данные по каждой сделке рассредоточены как минимум по четырем приложениям. Чем это грозит? Во-первых, вы обязательно что-то забудете и потеряете. Во-вторых, если через полгода придется поднять историю работы с конкретным клиентом, вы потратите полдня на поиски записей и файлов. В это время вы поймете, что пора внедрять CRM-систему. Ведь она:

В итоге каждый клиент получает актуальную информацию, и вы налаживаете контакт с каждым. Чтобы менеджеры были более продуктивными и не разрывались между несколькими программами, интегрируйте систему с IP-телефонией, сайтом, электронной почтой, мессенджерами.


Все обращения с этих ресурсов будут автоматически стекаться в систему и формироваться в виде новых заявок или выводиться в единый чат. Звонки будут записываться и прикрепляться к карточкам клиентов и сделок. Их можно прослушать и восстановить информацию из разговора. А интеграция с сервисом sms-рассылок позволит отправлять клиентам напоминания о записи на услуги, оповещать об отправке посылок, о сезонных акциях. И все это также напрямую из CRM-системы.

 crm системы отдела продаж
Пример, как в S2 настраивается автоматическая отправка sms — например, когда заказ прибывает в пункт выдачи. Настройка занимает меньше минуты, а менеджер не контролирует перемещение груза, занимаясь более важными делами.

Назад к содержанию

Наглядная аналитика

Допустим, в компанию поступает много заявок, менеджеры усердно работают, но продаж и прибыли мало. Как руководителю понять, в чем проблема? Использовать аналитику в CRM для отдела продаж!

Система собирает все данные из карточек клиентов и сделок, анализирует их и выдает в виде графиков, диаграмм или процентов. Для этого в разделе «Аналитика» достаточно задать определенные параметры, и по одному клику перед вами окажется нужный отчет.

Отчеты можно формировать в любое время, а не только в конце периода. К тому же вы получите не вымышленные менеджерами цифры, а реальные.

что такое crm система в продажах
Так задается воронка по этапам заявок в S2. В данном случае проблемы на этапе квалификации. Это сигнал для руководителя: нужно прослушать разговоры менеджеров и улучшить скрипты.

Есть другие типы отчетов: по сумме и количеству сделок, по звонкам, по источникам лидов, по задачам, по прибыли и т.д. При этом их можно вывести в любых удобных формах: в виде графиков, круговых диаграмм, в процентах и в цифрах.

 crm программа для продаж
Разновидности отчетов в S2

Мы выяснили, какие функции системы управления продажами CRM помогают управлять отделом продаж. Если у вас еще нет этой программы, но вы тоже хотите разгрузить менеджеров, удерживать больше клиентов и следить за продажами, то внедряйте ее в свой бизнес. И не стоит долго искать подходящий продукт — прямо сейчас регистрируйтесь в S2 и тестируйте ее бесплатно в течение 7-ми дней. После этого выбирайте удобный тариф и начинайте повышать продажи. 

Назад к содержанию

Автор: Наталья ХАЛЬЗОВА

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 0 / 5. Количество оценок: 0

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

Добавить комментарий

Your Header Sidebar area is currently empty. Hurry up and add some widgets.