Профессиональное выгорание менеджера: как не потерять отдел продаж?

По словам бизнес-тренера Евгения Москаленко, «срок жизни» менеджеров по продажам в компании составляет от 1 до 4 лет, после чего они увольняются. Профессиональное выгорание менеджера в буквальном смысле уничтожает целые отделы продаж. Как не потерять всех сейлзов и сохранить эффективную работу компании, мы выяснили у экспертов.

Содержание:

[I. Причины возникновения СЭВ](#Причины возникновения СЭВ)
[II. Как распознать СЭВ у менеджеров отдела продаж](#Как распознать СЭВ у менеджеров отдела продаж)
[III. Что дальше? Последствия СЭВ для сотрудника и компании](#Что дальше? Последствия СЭВ для сотрудника и компании)
[IV. Как не потерять отдел продаж](#Как не потерять отдел продаж)

Причины возникновения СЭВ

Синдром эмоционального выгорания (СЭВ) – это эмоциональное истощение, сопровождающееся потерей мотивации и снижением работоспособности. Так это состояние описал американский психолог Герберт Фреденберг почти 50 лет назад.

Согласно современным исследованиям бельгийской компании Regus, целых 53% офисных работников во всем мире признают, что находятся на грани выгорания.

Читать по теме
Когда менеджера настигает СЭВ, он торопится сменить работу. Если это хороший сотрудник, то его надо удерживать всеми путями. 5 способов это сделать — в нашем блоге.

СЭВ возникает при длительном нахождении в состоянии эмоционального напряжения, которого в работе менеджера по продажам более чем достаточно:

• Постоянные стрессы: переговоры, ответственность, сорванные сделки, критика от руководства и клиентов и т.д.

• Ненормированный рабочий день, частые командировки

• «Плавающий» уровень дохода

• Нестабильность положения в компании

• Рутина, отнимающая массу времени

• Отсутствие развития и ощущение «сизифова труда»

СЭВ часто возникает, если руководство уделяет работнику мало внимания. Менеджеры по продажам воспринимаются как «рабочие лошадки», которые должны выполнить план любой ценой. О том, что будет с компанией, если сейлзы начнут массово увольняться, никто не думает. А зря.

[object Object]

Одна компания ежеквартально объявляла набор менеджеров по продажам. Условия предлагала стандартные: минимальный оклад + % от продаж + выполнение плана. Новичкам полагалось корпоративное обучение и наставничество. Учитывая объем «висящей» работы, новичков отправляли на встречи с клиентами уже после 3 дней обучения. Половина уходила спустя 1-2 недели, не выдержав бешеного ритма и минимальной оплаты испытательного периода. Силы и энтузиазм остальных распределялись в течение «срока жизни» примерно следующим образом:

1-2 месяц: небольшие продажи, много работы с «холодными» клиентами
3-4 месяц: продажи растут, нарабатывается клиентская база, появляется первая достойная зарплата, удается выполнить план, появляются «горящие глаза».
5 месяц: накапливается усталость, сил и желания работать все меньше, напряжение растет – проявляются первые признаки СЭВ.
6-7 месяцы: из-за апатии и отсутствия интереса к работе продажи «скатываются» к уровню первых месяцев. «Огонь в глазах» уже не виден, негатив и раздражительность усиливаются финансовыми проблемами: доход (% от продаж) падает до минимума.
8 месяц: эмоциональное напряжение достигает пика, «провал» в активной работе с клиентами требует 1-2 месяцев наработки новой базы, и это выглядит нерешаемой задачей. СЭВ во всей красе, а сотрудник предсказуемо кладет на стол начальника заявление об уходе.

Такова типичная история неуспеха множества компаний, в структуре которых есть отдел продаж. Но самое поучительное здесь вот что: руководство ежеквартально могло бы экономить на затратах при найме, зарплате и налогах, сменив подход к организации работы и введя профилактику СЭВ. А стоит ли по-другому выстраивать рабочие процессы и как, лучше узнать с помощью аудита организации.

Закажите бесплатный аудит!

Эксперт S2 поможет вам проанализировать вашу систему продаж по 50-ти показателям, чтобы вычислить ее слабые места. Всего 20 минут, и у вас будет готовый перечень шагов по повышению эффективности бизнеса.

Заказать аудит

Назад к содержанию

Как распознать СЭВ у менеджеров отдела продаж

В 2016 году Министерство труда Бельгии официально признало выгорание профессиональной травмой. В Германии, Голландии и Испании диагноз «профессиональное выгорание» является основанием для получения оплачиваемого больничного. В нашей стране проблема также активно обсуждается, однако такое состояние официальным диагнозом пока не признается и даже скептически оценивается некоторыми психологами. Тем не менее это явление существует, и руководители должны уметь его распознавать.

С этим парнем что-то не так. Может, у него СЭВ?

Hr-portal приводит основные признаки по которым можно распознать эмоциональное выгорание продавцов:

• Работник не может выполнять важные задачи в процессе рабочего дня и откладывает их до следующего дня
• Принимает задачи с безразличием
• Все чаще нарушает режим рабочего дня – опаздывает или уходит раньше положенного срока
• Становится замкнутым или наоборот агрессивным
• Появляются или усиливаются вредные привычки. Например, частое курение
• Возникают проблемы с принятием решений, «ступор» в процессе самостоятельной работы с клиентом.

Важно не путать признаки СЭВ с обычной ленью. «Выгоревшие» сотрудники напряжены и раздражительны, а ленивые — наоборот спокойны: им безразличны объемы продаж и количество обслуженных клиентов.

Читать по теме
А может, ваши менеджеры вовсе не выгорают и не ленятся, а просто не могут структурировать задачи? Сделайте из них джедаев, которые будут успевать все и просить «добавки»!

Назад к содержанию

Что дальше? Последствия СЭВ для сотрудника и компании

Самый распространенный сценарий для сотрудника — уход из продаж и поиск более спокойной работы, даже если она хуже оплачивается. Все потому что стресс сильно подрывает здоровье и вызывает нарушение сна, одышку, ожирение и даже болезни сердца.

А компания при выгорании менеджеров теряет отдел продаж — то подразделение, которое «кормит» весь бизнес.

Алина Бородина, психолог:
— Крайняя степень развития СЭВ — это увольнение сотрудника. Стоит заметить, что выгоранию чаще всего подвержены ответственные сотрудники, которые работают с энтузиазмом и стараются добиться больших результатов. Поэтому вовремя не заметив эти симптомы и не приняв меры, невнимательный руководитель рискует лишиться ценных кадров.

Назад к содержанию

Как не потерять отдел продаж

Эксперты-психологи, с которыми мы общались, советуют в первую очередь не допускать наступление СЭВ. На основе их советов мы составили список действий, которые обеспечат комфортную моральную среду в коллективе.

1. Оптимизируйте загрузку сотрудников: введите обязательные перерывы, чередуйте рутину с творческими задачами. Разнообразие – отличный способ не допустить эмоциональное напряжения.
2. Снизьте давление и градус конкуренции. Ответственные сотрудники итак не ленятся, а «хронически отстающие» такими и останутся, как ни сравнивай их с лидерами. Дайте им возможность работать в привычном темпе и не упрекайте.
3. Максимально уберите рутину из рабочего процесса. Разумеется, полностью у вас это вряд ли получится, но автоматизировать целый ряд рутинных процессов менеджера по продажам можно. Например, внедрите CRM-систему. Она избавит менеджеров от необходимости держать в голове массу информации:
   • сама напомнит в нужное время позвонить клиентам,
   • отправит им письма и sms с уведомлениями о статусе заказа,
   • вышлет реквизиты для оплаты,
   • автоматически сохранит все контакты клиента в его карточке,
   • сформирует любые отчеты, избавляя менеджеров от этой ненавистной процедуры.
4. Введите максимально прозрачные критерии оценки работы. Если в компании есть премии и штрафы, то сотрудники должны понимать, на каком основании они выписываются. Это снизит напряжение и повысит прозрачность принятия решений в отделе.
5. Давайте сотрудникам обратную связь по поводу их действий. Поощряйте, говорите о перспективах – чувство сопричастности к решению больших задач воодушевляет и придает сил даже в самой тяжелой работе.
6. Проводите психологические тренинги. Они дают сотрудникам новые знания и избавляют от эмоционального напряжения, формируя более дружелюбную атмосферу в компании.
7. Контролируйте процесс адаптации новичков. 2-3 раза в неделю проверяйте, насколько добросовестно назначенный вами наставник проводит обучение для нового сотрудника, иначе он может спихнуть на него свои рутинные задачи и толком ничему не научить.

А что делать, если сотрудник уже выгорел? За ответом мы обратились к эксперту по эмоциональному восстановлению, который разъяснил, что скорая помощь при выявленном СЭВ происходит в три этапа.

Валентин Ким, эксперт по эмоциональному восстановлению, коуч проекта «NEWREALGOAL (NRG):
— Прежде всего, сразу откинем вариант увольнения. Будем «ремонтировать» сотрудника и снова вводить в строй.

1. Начните с восстановления физических сил. Синдром выгорания менеджера начинается при истощении физических ресурсов. Дайте сотруднику несколько дней на отдых – он должен выкинуть накопившиеся проблемы из головы.

2. Восстановите смыслы. Сотрудник должен заново понять, для чего он находится в компании, какова его роль, значение и перспективы. Побеседуйте с ним.

3.Измените подход к обучению и развитию сотрудника. Например, разработайте для него программу подготовки овладения новыми навыками – это позволит ему выйти на новый виток развития».

Эмоциональное выгорание у менеджеров по продажам — это системная проблема, которая рушит отдел продаж. Чтобы избежать ее, нужно пересмотреть подход к управлению. Общайтесь с коллективом, создавайте благоприятную атмосферу, автоматизируйте рутинные дела и чередуйте их с творческими задачами. Чтобы понять, что автоматизировать и мено в вашей фирме, чтобы она стала работать эффективнее, закажите аудит у наших специалистов. А советы о том, как это сделать, читайте в нашем блоге. Чтобы не пропустить новые статьи, подписывайтесь на наши группы Вконтакте и Facebook.

Автор: Юрий Токмин

Назад к содержанию