Блог
выгорание менеджеров по продажам

Профессиональное выгорание менеджера: как не потерять отдел продаж?

По словам бизнес-тренера Евгения Москаленко, «срок жизни» менеджеров по продажам в компании составляет от 1 до 4 лет, после чего они увольняются. Профессиональное выгорание менеджера в буквальном смысле уничтожает целые отделы продаж. Как не потерять всех сейлзов и сохранить эффективную работу компании, мы выяснили у экспертов.

Содержание:

I. Причины возникновения СЭВ
II. Как распознать СЭВ у менеджеров отдела продаж
III. Что дальше? Последствия СЭВ для сотрудника и компании
IV. Как не потерять отдел продаж

Причины возникновения СЭВ

Синдром эмоционального выгорания (СЭВ) – это эмоциональное истощение, сопровождающееся потерей мотивации и снижением работоспособности. Так это состояние описал американский психолог Герберт Фреденберг почти 50 лет назад.

Согласно современным исследованиям бельгийской компании Regus, целых 53% офисных работников во всем мире признают, что находятся на грани выгорания.

Профессиональное выгорание менеджера: как не потерять отдел продаж?
Читать по теме
Когда менеджера настигает СЭВ, он торопится сменить работу. Если это хороший сотрудник, то его надо удерживать всеми путями. 5 способов это сделать — в нашем блоге.

СЭВ возникает при длительном нахождении в состоянии эмоционального напряжения, которого в работе менеджера по продажам более чем достаточно:

  • Постоянные стрессы: переговоры, ответственность, сорванные сделки, критика от руководства и клиентов и т.д.
  • Ненормированный рабочий день, частые командировки
  • «Плавающий» уровень дохода
  • Нестабильность положения в компании
  • Рутина, отнимающая массу времени
  • Отсутствие развития и ощущение «сизифова труда»

СЭВ часто возникает, если руководство уделяет работнику мало внимания. Менеджеры по продажам воспринимаются как «рабочие лошадки», которые должны выполнить план любой ценой. О том, что будет с компанией, если сейлзы начнут массово увольняться, никто не думает. А зря.

Такова типичная история неуспеха множества компаний, в структуре которых есть отдел продаж. Но самое поучительное здесь вот что: руководство ежеквартально могло бы экономить на затратах при найме, зарплате и налогах, сменив подход к организации работы и введя профилактику СЭВ.

Профессиональное выгорание менеджера: как не потерять отдел продаж?
Читать по теме
Если использовать действенные каналы поиска сотрудников и задавать им на собеседовании правильные вопросы, то можно избежать лишних трат и набрать эффективный коллектив.

Назад к содержанию

Как распознать СЭВ у менеджеров отдела продаж

В 2016 году Министерство труда Бельгии официально признало выгорание профессиональной травмой. В Германии, Голландии и Испании диагноз «профессиональное выгорание» является основанием для получения оплачиваемого больничного. В нашей стране проблема также активно обсуждается, однако такое состояние официальным диагнозом пока не признается и даже скептически оценивается некоторыми психологами. Тем не менее это явление существует, и руководители должны уметь его распознавать.

Профессиональное выгорание менеджера: как не потерять отдел продаж?
С этим парнем что-то не так. Может, у него СЭВ?

Hr-portal приводит основные признаки по которым можно распознать эмоциональное выгорание продавцов:

  • Работник не может выполнять важные задачи в процессе рабочего дня и откладывает их до следующего дня
  • Принимает задачи с безразличием
  • Все чаще нарушает режим рабочего дня – опаздывает или уходит раньше положенного срока
  • Становится замкнутым или наоборот агрессивным
  • Появляются или усиливаются вредные привычки. Например, частое курение
  • Возникают проблемы с принятием решений, «ступор» в процессе самостоятельной работы с клиентом.

Важно не путать признаки СЭВ с обычной ленью. «Выгоревшие» сотрудники напряжены и раздражительны, а ленивые — наоборот спокойны: им безразличны объемы продаж и количество обслуженных клиентов.

Профессиональное выгорание менеджера: как не потерять отдел продаж?
Читать по теме
А может, ваши менеджеры вовсе не выгорают и не ленятся, а просто не могут структурировать задачи? Сделайте из них джедаев, которые будут успевать все и просить «добавки»!

Назад к содержанию

Что дальше? Последствия СЭВ для сотрудника и компании

Самый распространенный сценарий для сотрудника — уход из продаж и поиск более спокойной работы, даже если она хуже оплачивается. Все потому что стресс сильно подрывает здоровье и вызывает нарушение сна, одышку, ожирение и даже болезни сердца.

А компания при выгорании менеджеров теряет отдел продаж — то подразделение, которое «кормит» весь бизнес.

Назад к содержанию

Как не потерять отдел продаж

Эксперты-психологи, с которыми мы общались, советуют в первую очередь не допускать наступление СЭВ. На основе их советов мы составили список действий, которые обеспечат комфортную моральную среду в коллективе.

  1. Оптимизируйте загрузку сотрудников: введите обязательные перерывы, чередуйте рутину с творческими задачами. Разнообразие – отличный способ не допустить эмоциональное напряжения.
  2. Снизьте давление и градус конкуренции. Ответственные сотрудники итак не ленятся, а «хронически отстающие» такими и останутся, как ни сравнивай их с лидерами. Дайте им возможность работать в привычном темпе и не упрекайте.
  3. Максимально уберите рутину из рабочего процесса. Разумеется, полностью у вас это вряд ли получится, но автоматизировать целый ряд рутинных процессов менеджера по продажам можно. Например, внедрите CRM-систему. Она избавит менеджеров от необходимости держать в голове массу информации:
  4. Введите максимально прозрачные критерии оценки работы. Если в компании есть премии и штрафы, то сотрудники должны понимать, на каком основании они выписываются. Это снизит напряжение и повысит прозрачность принятия решений в отделе.
  5. Давайте сотрудникам обратную связь по поводу их действий. Поощряйте, говорите о перспективах – чувство сопричастности к решению больших задач воодушевляет и придает сил даже в самой тяжелой работе.
  6. Проводите психологические тренинги. Они дают сотрудникам новые знания и избавляют от эмоционального напряжения, формируя более дружелюбную атмосферу в компании.
  7. Контролируйте процесс адаптации новичков. 2-3 раза в неделю проверяйте, насколько добросовестно назначенный вами наставник проводит обучение для нового сотрудника, иначе он может спихнуть на него свои рутинные задачи и толком ничему не научить.

А что делать, если сотрудник уже выгорел? За ответом мы обратились к эксперту по эмоциональному восстановлению, который разъяснил, что скорая помощь при выявленном СЭВ происходит в три этапа.

Эмоциональное выгорание у менеджеров по продажам — это системная проблема, которая рушит отдел продаж. Чтобы избежать ее, нужно пересмотреть подход к управлению. Общайтесь с коллективом, создавайте благоприятную атмосферу, автоматизируйте рутинные дела и чередуйте их с творческими задачами. Советы о том, как это сделать, читайте в нашем блоге. Чтобы не пропустить новые статьи, подписывайтесь на наши группы Вконтакте и Facebook.

Автор: Юрий Токмин

Назад к содержанию

Добавить комментарий