Как создать отчет о распределении заявок и сделок по воронке продаж
Воронка по сделкам и воронка по заявкам — отчеты, которые позволяют оценить конверсию заявок или сделок на каждом этапе воронки продаж и в целом.
Отчёт по воронке работает только в том случае, если вы выбрали группировку объектов по этапу.
Во всех остальных случаях данные в отчёте будут искажены.
Именно этот показатель позволяет точно оценить эффективность работы менеджеров. Если обычный отчёт показывает, что менеджер закрыл 20 сделок (неплохой результат), то отчёт по воронке отобразит, что закрыто было 20 из 100 сделок (а 80% клиентов «потерялись»).
В отчёте будет видно не только общую конверсию (всего 20% клиентов прошли от первого до последнего этапа), но и конверсию по этапам. Например, вы увидите, что менеджер растерял 65% заказов на этапе подготовки КП. Возможно, он долго не высылал предложение или вовсе забыл о некоторых задачах.
Пример работы отчёта: за месяц вы создали 10 сделок, и в момент составления отчёта 5 из них находятся на втором этапе «Переговоры», а ещё 5 перешли на третий этап «Выиграно».
| Этап | Новая | Переговоры | Выиграно |
|---|---|---|---|
| Количество | 10 сделок | ||
| было создано | 5 сделок из 10 | ||
| находится на этапе «Переговоры» | 5 сделок из 10 выиграны |
В этом случает отчёт по воронке покажет:
- на первом этапе находится 10 сделок и конверсия этапа 100% (все сделки были на этом этапе);
- на втором этапе также 10 сделок (в настоящий момент половина сделок находится на этом этапе, а половина была, но прошла дальше) и конверсия этапа 50% — половина от общего количества сделок;
- на третьем этапе 5 сделок.
Обратите внимание: обычный отчёт по сделкам за этот же период просто покажет распределение по этапам: 5 сделок на этапе «Переговоры», а 5 — «Выиграно».
| Этап | Количество сделок на этапе в отчёте-воронке | Фактическое количество сделок (обычный отчёт) |
|---|---|---|
| Новая | 10 | 0 |
| Переговоры | 10 | 5 |
| Выиграно | 5 | 5 |
| Итого | 25 сделок — сумма сделок, которые были «зарегистрированы» на каждом из этапов | 10 сделок |
Чтобы создать отчёт-воронку, выберите из списка доступных отчётов «Воронка по сделкам» или «Воронка по заявкам» и при необходимости скорректируйте параметры отчёта:
- период — месяц, квартал, год или свой период времени;
- воронка — если у вас несколько воронок продаж, укажите ту, которую вы хотите проанализировать;
- группировка — по этапу.
Кроме общей конверсии (отношение числа сделок на текущем этапе к числу открытых сделок) и конверсии этапа (отношение числа сделок на следующем этапе к числу сделок на текущем), в таблице под отчётом отображается количество, сумма и средний чек сделок.
