Бизнес-план клиники: инструкция по составлению + примеры
Считается, что бизнес-план нужен, чтобы привлечь инвесторов. Но прежде всего он необходим самому предпринимателю, чтобы оценить риски и целесообразность открытия бизнеса. Если вы надумали открыть клинику, то вам пригодится наша инструкция по составлению бизнес-плана медицинского центра. Мы изучили готовые бизнес-планы и написали для вас пошаговое руководство.
Бизнес-план — это своего рода программа развития бизнеса. В нем отражается ситуация на рынке в отрасли, ставятся цели, расписываются планы, отражаются все финансовые расчеты. Всего в нем должно быть 9 глав. Бизнес-план оформляют в виде электронной презентации или распечатывают и сшивают в отдельную папку. Хранится документ у руководителя.
Эксперт Тинькофф. Журнал пишет, что нужно четко сформулировать направление своего бизнеса и указать возможности развития.
Например, не стоит писать, что вы открываете клинику для диагностики зрения. Так вы сразу ограничиваете себя в действиях и не стремитесь когда-нибудь расшириться. Лучше сразу напишите, что это будет клиника для диагностики зрения и лечения с перспективой открытия двух филиалов.
После этого в бизнес-плане частной клиники можно ставить цели: каких показателей вы хотите добиться, учитывая свои возможности, спрос и экономическую ситуацию в регионе.
Например, переманить горожан из муниципальной поликлиники и областного центра. Средний чек в первые шесть месяцев — 2000 рублей. Окупаемость — в течение двух лет. За счет программ лояльности и акций через шесть месяцев увеличить средний чек до 3000 рублей, а через 12 месяцев — до 5000. Через три года — запустить первый филиал в соседнем районе. Через пять лет — второй филиал на окраине города.
Далее нужно сформулировать задачи, которые необходимо решить, чтобы достичь целей.
Например:
- До открытия разместить рекламу, чтобы сразу обеспечить поток клиентов в клинику.
- Разработать акции на первое и второе полугодие.
- Найти помещение и составить финансовый план для первого филиала.
- Найти помещение и составить финансовый план для второго филиала.
Далее в бизнес-плане медицинской клиники должно содержаться описание услуг, которые вы собираетесь предоставлять. Портал «Предприниматель-про» предлагает описывать услуги таким образом:
- перечисление услуг;
- сравнение с конкурентами по качеству;
- каким образом и кто будет предоставлять услуги, как вы будете получать медикаменты, какое оборудование будет использовано;
- перспективы.
Подробное описание каждого пункта поможет наиболее точно сформулировать уникальное предложение для своих клиентов, отстроиться от конкурентов, сориентироваться в количестве нужного оборудования, наемных специалистов и развиваться дальше.
Например:
- Услуги по диагностике зрения, подбору очков и линз, исследованию глазного дна, лечение.
- Благодаря новому оборудованию удастся привлечь людей с заболеваниями, которые пока лечат только в областном центре.
- В штате будут офтальмологи, которые обучились работе на новых аппаратах. Закупка расходников по оптовым ценам благодаря партнерскому договору с изготовителем.
- Открытие двух филиалов. Организация кабинета для реабилитации после операций.
Генеральный директор гипермаркета медицинского оборудования MedMart Илья Бобин советует продумывать набор услуг, опираясь на проблемы клиентов. Например, если у вас есть консультации офтальмолога, но нет возможности лечения глазных заболеваний, то клиенты просто уйдут к конкурентам с такими возможностями. Нужно мыслить не услугами, а проблемами пациентов.
Он же рекомендует не делать ставку на низкомаржинальные услуги. Многие бизнесмены мыслят так: «Сначала будем проводить консультации, вырастем, а потом закупим оборудование». Это путь к быстрому закрытию бизнеса.
Читать по теме:
Как улучшить клиентский сервис: 5 эффективных способов
Теперь нужно изучить конкурентов, чтобы составить предложение, которое их «затмит». Вместе с тем «нарисуйте» портрет потенциального клиента: его потребности и платежеспособность. Глубокий анализ рынка в бизнес-плане до открытия клиники позволит рассчитать срок окупаемости проекта и не прогореть в самом начале.
На портале Studwood предлагается сравнивать конкурентов по определенным параметрам и заносить данные в таблицу:
| Параметр | Конкурент 1 | Конкурент 2 | Конкурент 3 |
|---|
| Перечень услуг | Консультация. Диагностика. Лечение. | Консультация. Диагностика зрения. Подбор и продажа оптики | Консультация.Диагностика. Лечение. Подбор оптики. Хирургия. Стационар. |
| Ассортимент услуг | Диагностика по 10 направлениям. Лечение более 50 заболеваний. | Диагностика по 20 направлениям. Подбор оптики, изготовление. Ремонт очков. | Консультация офтальмолога, хирурга. Лечение более 70 заболеваний амбулаторно и в стационаре. Операции. Реабилитация. |
| Качество услуг | Высокое. | Высокое. | Высокое. |
| Сервис | Запись через сайт или по звонку администратору. Сложно дозвониться. Через сайт запись работает четко. Комфортная зона ожидания: диван, кресла, чай, телевизор. | Запись через сайт, консультация возможна по телефону.Зона ожидания небольшая: стол, 5 стульев, телевизор. | Запись через сайт, по телефону, в Viber. Первая консультация бесплатная. Возле каждого врача зона ожидания с диванами. Обслуживание корпоративных клиентов. |
| Цены | Средние по городу. | Выше средних. | Выше средних. Действует система скидок. |
| Условия продаж и расчета | Наличные, карта, перевод на р/с. | Наличные, карта, перевод на р/с, ДМС. | Наличные, карта, ДМС, перевод на р/с, рассрочка. |
| Продвижение | Баннеры по району, листовки, реклама в городских СМИ. | Реклама на городском радио, в соцсетях, раздача листовок на улице, на стойках в офисах, школах, вузах. | Реклама в СМИ, группы в соцсетях и мессенджерах, баннеры по всему региону, email-рассылка клиентам. |
| График работы и административное устройство | Клиника в отдельном здании, первый этаж. График: пн-сб, в две смены, с 7:00 до 20:00, без перерыва. Вс — выходной. | Кабинет на первом этаже жилого дома. График: без выходных, с 10:00 до 19:00. | Крупная клиника в областном центре. В отдельном трехэтажном здании. График: без выходных. Прием врачей в две смены, с 7:00 до 20:00 по будням. Стационар — круглосуточно, с дежурным врачом и медсестрой. |
Маркетолог Дмитрий Орлов советует изучать конкурентов не по телефону, а лично: приходить в офис и прикидываться клиентом или бизнес-партнером. А еще читайте отзывы в городских пабликах или в сервисах с отзывами наподобие 2Гис. Слова в стиле: «Неделю не могу дозвониться» или «Администраторов могли бы и повежливее найти» будут вам на руку, ведь это слабые места конкурентов. Если вы не допустите тех же оплошностей, то выиграете на их фоне.
Следующую главу бизнес-плана открытия медицинского центра следует посвятить описанию маркетинга:
- район распространения услуг (город, регион, страна);
- ценообразование, скидочные программы, программы лояльности;
- рекламные каналы;
- создание имиджа клиники.
Например:
- Клиника рассчитана на жителей города и прилегающих поселков.
- Цены будут средние по городу. Оплата берется за работу врача, расходники;
- скидки на осмотр второго члена семьи при совместном посещении, а также многодетным семьям и пенсионерам.
- За три месяца до открытия создается сообщество в соцсети, настраивается таргетинг на жителей города и пригорода. Три билборда. После открытия — развитие группы, мероприятия раз в месяц (День донора, День профилактики и т. д.), чтобы привести в клинику больше людей.
- Интерьер и униформа персонала в бело-оранжевых тонах. Запись на прием по звонку, через сайт, через соцсети. Вежливый тон администраторов, ответ по телефону не позднее второго гудка, ответ на сообщение — 5 минут. Ежегодное повышение квалификации врачей. Сотрудничество со СМИ, предоставление экспертных комментариев от лица представителя клиники, участие в городских мероприятиях, посвященных здоровью.
Читать по теме:
Как привлечь пациентов в клинику: 10 эффективных способов
Далее нужно описать следующее:
- в каком здании будет находиться клиника, сколько будет кабинетов, подсобных помещений, санузлов, какая площадь у них будет;
- перечислить оборудование;
- расписать штат врачей и административного персонала;
- как будет осуществляться контроль над бизнес-процессами;
- будут ли партнеры.
Например:
-
Одноэтажный офисный центр на улице Ленина, 34. Отдельный вход со стороны автобусной остановки. Возле крыльца — парковка на 20 автомобилей;
-
В клинике предполагается два кабинета, площадь которых соответствует СанПиН, одно подсобное помещение для хозяйственных нужд, одна комната приема пищи, два санузла для работников и пациентов и просторный холл с ресепшн и зоной ожидания.
-
Набор пробных очковых линз, пневмотонометры (2), офтальмометры (2), расходные материалы и вспомогательные инструменты.
-
Один управляющий, один бухгалтер (на аутсорсе), два администратора (посменно), один врач-офтальмолог высшей категории, один врач-офтальмолог первой категории, две медсестры, одна санитарка.
-
Партнерские соглашения с двумя предприятиями города о программе ДМС, а также по проведению ежегодных медосмотров и предоставлению скидок их работникам.
-
Управляющий организует график работы, бесперебойную поставку расходных материалов, своевременную оплату счетов, решает вопросы по закупке и доставке оборудования, заводит партнерские связи, организует обучение персонала.
-
Стандартные ежедневные бизнес-процессы контролируются с помощью CRM-системы:
-
- захватываются заявки с сайта и соцсетей, за счет чего все потенциальные клиенты получают обратную связь;
- записываются разговоры администраторов с клиентами — их можно прослушать и пресечь грубость;
- врачи фиксируют осмотры пациентов и ведут электронные карты, а значит, ничего не потеряется и историю болезни можно просмотреть за минуту;
- управляющий в один клик формирует нужные отчеты о работе клиники за любой период: врачи избавлены от бумажной работы, а в отчетах исключены ошибки и обман.
Данный пункт нужен, если вы собираетесь привлекать инвесторов и пишете бизнес-план частной клиники, чтобы произвести на них впечатление. Портал «Открытый Журнал» объясняет, что инвесторы вкладываются не в предприятие, а в людей, которые им управляют. Поэтому важно достойно презентовать людей, которые принимают решения в вашем бизнесе.
- Представьте их по именам.
- Какова роль каждого в компании?
- Укажите их образование, места работы и достижения.
- Перечислите механизмы мотивации: чем нужно поддерживать их заинтересованность к участию в проекте?
- Опишите, как распределяется между ними доход (оклады, проценты, дивиденты).
Далее нужно расписать, какая сумма вам необходима для запуска бизнеса, откуда вы будете брать стартовый капитал и, если необходим кредит, то в какие сроки его нужно погасить.
Портал «ВБизнеsе» советует вместо банковского кредита занять у знакомых, у партнеров или открыться на деньги акционеров, так как им можно вернуть долг позже. Дело в том, что новая фирма в первые полгода скорее всего даже не выйдет на самоокупаемость, и риски обанкротиться при обязательствах перед банком велики.
Например:
Общие вложения в проект составят 20 000 000 рублей. Финансирование состоит из банковского кредита в размере 15 000 000 рублей под 14%, а также из собственных средств. Сумма кредита составляет ¾ от стоимости проекта. Ремонт помещения, оплата аренды за два месяца и первый взнос по кредиту осуществляются из наличных средств. Кредит будет получен за один месяц до открытия и потрачен на закупку оборудования, зарплатный фонд, оформление лицензии. При грамотном планировании расходов и эффективной организации работы клиники кредит будет выплачен в течение трех лет.
В предпоследней главе нужно описать все, что может притормозить работу клиники:
- появление конкурентов в том же районе;
- уход ведущих врачей;
- уход партнеров, которые поставляют медикаменты со скидками, и т. д.
Предусмотреть риски — значит заранее к ним подготовиться. А в случае их появления — тут же принять меры. Так вы обезопасите свой бизнес от разорения и дадите
Например:
- Открытие более современной клиники неподалеку может привести к оттоку клиентов. В этом случае придется усилить маркетинг и вложиться в приобретение дополнительного оборудования.
- Падение доходов жителей города ударит по их платежеспособности. В этом случае нужно будет внедрять систему скидок.
- Арендатор расторгнет договор аренды. В радиусе километра есть еще пять офисных зданий, где можно будет арендовать новый офис. На ремонт деньги можно будет взять в кредит.
- Поломка оборудования. На этот случай нужно иметь финансовую подушку на ремонт или покупку нового.
Последняя глава — самая важная. В ней должны быть отражены все расходы (единовременные и постоянные), доходы и прогноз прибыли. Мы советуем расписывать расходы по следующим пунктам. Сначала то, на что вы должны иметь средства сразу:
- регистрация юрлица;
- получение лицензии;
- ремонт офиса, подведение коммуникаций;
- аренда за первые два месяца;
- покупка оборудования, оргтехники, мебели и расходников;
- средства для выплаты зарплат за первый месяц;
- реклама.
Далее нужно рассчитать ежемесячные расходы, которые нужно будет включить в бюджет компании:
- аренда;
- зарплата;
- расходные материалы и медикаменты;
- оплата услуг ЖКХ;
- налоги.
После этого составьте прейскурант цен на услуги, так как из них будут складываться ваши доходы. А затем подсчитайте необходимый минимум приемов в месяц, чтобы выручка покрывала все расходы и при этом у вас оставалась прибыль.
Например:
Расходы:
-
Регистрация: 10 000 рублей.
-
Лицензия: 7500 рублей.
-
Ремонт: 800 000 рублей.
-
Аренда на два месяца: 50 000 рублей.
-
Оборудование, оргтехника, мебель, расходники: 3 млн рублей
-
Фонд зарплаты за 1 месяц: 300 000 рублей.
-
Реклама: 150 000 рублей.
-
Аренда: 25 000 рублей.
-
Зарплата: 300 000 рублей.
-
Расходники и лекарства: 70 000 рублей.
-
Оплата услуг ЖКХ: 10 000 рублей.
-
Налоги: 10 000 рублей.
Доходы:
-
Первичная консультация: 2500 рублей/вторичная: 2000 рублей.
-
Осмотр с помощью оборудования и диагностика: 3000 рублей.
-
Подбор линз: 1000 рублей.
-
Лечение конъюнктивита: 1500 рублей/с применением лекарств клиники: от 2000 рублей.
-
Лечение неврита: 1500 рублей/с применением лекарств клиники: от 2000 рублей.
-
Продажа лекарств: от 300 рублей.
План продаж:
Чтобы клиника вышла на самоокупаемость, ежемесячная выручка должна составлять 415 000 рублей. Но учитывая, что нам придется выплачивать кредит по 200 000 рублей в месяц, то с первого месяца функционирования учреждения выручка должна составлять не менее 615 000 рублей.
В связи с этим плановые показатели по предоставляемым услугам в месяц будут такие:
-
Первичные консультации: 50 (125 000 рублей).
-
Повторные консультации: 25 (50 000 рублей).
-
Проведение диагностики: 50 (150 000 рублей).
-
Подбор линз: 50 (50 000 рублей).
-
Лечение заболеваний: 100 (150 000 рублей).
-
Продажа лекарств: на 90 000 рублей.
Чтобы реализовать постоянный поток клиентов, нужно обеспечить бесперебойный маркетинг. Первые шесть месяцев раскруткой будет заниматься управляющий. После шести месяцев планируется сделать рефинансирование кредита (так как в ежемесячный платеж заложено больше, чем рассчитывал банк), за счет чего останутся свободные деньги на оплату работы маркетолога на фрилансе.
Профессиональная раскрутка клиники позволит привлекать со второго полугодия в два раза больше клиентов. Следовательно, с этого времени управляющий начнет получать прибыль.
В исследовании рынка коммерческой медицины компании «Ernst&Young» сказано, что 58% медицинских организаций указали в качестве основной тенденции в потребительском спросе повышение требований к сервису: быстрый доступ к информации о клинике, результатам обследования, истории болезни, а также возможность онлайн-записи на прием.
Это говорит о том, что в финансовый план также необходимо включать расходы на автоматизацию бизнеса — внедрение МИС (Медицинской информационный системы) и CRM-системы.
Плюс в том, что почти у всех этих систем есть облачные решения, поэтому не придется тратиться на покупку серверов, обслуживание и найм специального персонала.
Например, покупка лицензии МИС будет стоить примерно от 400 рублей за одного врача в месяц, а лицензия CRM — от 320 рублей в месяц за пользователя.
Читать по теме:
Автоматизация медицинских учреждений с помощью CRM: 5 главных улучшений
Все примеры, которые мы дали в пунктах инструкции, основаны на выдуманных цифрах и содержат приблизительные наименования оборудования и заболеваний.
Но мы собрали настоящие бизнес-планы клиник и медицинских центров с реальными цифрами. Обратите внимание, что не везде есть четкое разделение на такие же главы, как в нашей инструкции. Где-то их меняют местами, где-то объединяют два пункта в один. От этого суть бизнес-плана не меняется. Главное — чтобы в нем были отражены все девять позиций, перечисленных в статье.
- Бизнес-план стоматологической клиники
- Бизнес-план медицинского центра общего профиля
- Бизнес-план медицинской клиники общего профиля
- Бизнес-план многопрофильного медицинского центра
- Бизнес-план косметологической клиники
Бизнес-план при открытии медицинского центра — это фундамент бизнеса. Благодаря нему вы сможете грамотно выстроить бизнес-процессы, управлять коллективом, избежать разрушительных рисков и отстроиться от конкурентов.
