Книга «Чемпионы продаж»: как освоить челлендж-продажи
В 2009 году экономика шла ко дну, и консалтинговая компания Corporate Executive Board решила выяснить: как удержаться на плаву? Были опрошены менеджеры 90 компаний и оценена работа 6000 продавцов. В итоге родилась книга «Чемпионы продаж» — учебник для продажников нового поколения. Мы прочитали ее и выбрали для вас самое главное.
Мы уже писали про консультативные продажи и технику SPIN. А в этой статье расскажем про еще одну действенную методику — челлендж-продажи. Ее подробно описали Мэттью Диксон и Брент Адамсон в книге «Чемпионы продаж», но в оригинале название звучит, как The Challenger Sale — отсюда и пошли различия. Кто-то называет технику челлендж-продажами, а кто-то «чемпионской моделью продаж». Но уверяем вас, речь идет об одном и том же.
Содержание
[I. Всё не так, как кажется — зачем вам чемпионская модель продаж?](#Всё не так, как кажется)
[II. Учите учить](#Учите учить)
[III. Учите говорить](#Учите говорить)
[IV. Учите влиять на верхи](#Учите влиять на верхи)
[V. Учите контролировать ситуацию](#Учите контролировать ситуацию)
В книге «Чемпионы продаж» Мэттью Диксон и Брент Адамсон делят всех продавцов на 5 типов:
- Работяги. Вкалывают как черти, вкладывают в два раза больше усилий, чем коллеги.
- Строители отношений. Стараются со всеми ладить, всегда приходить на выручку, одним словом, ставят отношения с клиентом на первое место.
- Одинокие волки. Никогда не следуют протоколу, никогда не отчитываются, не работают в команде. Действуют инстинктивно. Их бы давно уволили, не будь они так хороши в своём деле.
- Решатели проблем. Они больше ориентированы на клиентов, чем на продажи, но не до такой степени, как строители отношений. Стараются не оставить ни одну проблему нерешённой.
- Чемпионы (или челленджеры). Продажники с глубоким пониманием клиента, любящие спорить, имеющие собственные взгляды и подталкивающие клиента к решению. Они бросают вызов и достигают цели.
Казалось бы, с точки зрения руководителя наилучшим менеджером является Строитель отношений. Но, собирая материал для книги, Диксон и Адамсон провели исследования и выявили: Строители уступают Чемпионам по количеству заключенных сделок!
Авторы книги пошли дальше и попросили руководителей «подопытных» компаний выделить среди своих продавцов так называемых «звёзд» — продавцов с более высокими показателями по сделкам. Остальные продажники попали в категорию «середнячки». При этом и «звёзды», и «середнячки» встречаются среди продажников каждого типа. Что интересно, количество «середнячков» распределилось примерно поровну между разными типами торговых представителей. Но лидирующую позицию по количеству «звёзд» заняли именно Чемпионы.
Удивительное открытие Диксона и Адамса переворачивает привычные продажи. Оказывается, не надо навязывать товар и втираться в доверию к клиенту. Нужно выбирать путь Чемпионов — это и есть техника челлендж-продаж. К счастью, команду чемпионов продаж можно воспитать из уже имеющихся у вас менеджеров. Сейчас расскажем, как это сделать.
Читать по теме
Как распознать хорошего продажника на собеседовании
Ищем кадры: 25 вопросов для менеджера по продажам
Назад к содержанию
Чем Чемпион продаж принципиально отличается от других типов продавцов? Тем, что он в общении с клиентом занимает позицию не эксперта, не друга, а учителя. Другие техники продаж учат узнавать больше о бизнесе клиента, проявлять эмпатию — Чемпионов же учат помогать клиентам, обучать их.
Владелец кондитерской будет впечатлён, если ваш продажник наизусть знает ассортимент его магазина. Возможно, клиент станет лучше относиться к вашему менеджеру. Но только продажу такой подход сделать не поможет.
Но если ваш специалист объяснит кондитеру, почему его торты разваливаются при транспортировке в место сбыта и пояснит, как ваш продукт сможет ему помочь этого избежать — клиент у вас в кармане!
Такой подход поможет и в долгосрочной перспективе. Согласно опросу 5000 клиентов, проведённому авторами книги, 53% лояльности клиентов зависит именно от того, как прошёл процесс продаж. В то время, как от бренда и продукта зависит 38% лояльности, а от соотношения цена-качество лишь 9%.
Совет: делитесь с вашими продажниками всей информацией об индустрии или конкретном клиенте. Это поможет быстрее понять, как ему помочь.
А если вы видите, что в компании необходимо корректировать процесс продаж, но не можете определить, где ваши менеджеры ошибаются, то заказывайте аудит у специалистов. Например, в компании SalesapCRM его могут провести бесплатно. Для этого нужно только оставить заявку.
Чемпион не просто общается с клиентом. Он строит диалог так, чтобы плавно привести собеседника к нужному решению. Обучите ваших продавцов шести простым шагам.
Допустим, ваша компания производит офисную мебель. Клиент недавно переехал в новое офисное здание, и менеджер в разговоре с ним должен пройти 6 шагов:
- Внушить доверие. Показать свою экспертность, высказав рациональное замечание. Например, указать, что новые комнаты для собраний не очень-то располагают к командной работе.
- Продемонстрировать другую точку зрения. Например, отметить, что эффективная командная работа происходит в маленьких группах по 3-4 человека. Новые помещения же рассчитаны на восьмерых!
- Указать на серьёзность проблемы. Привести результаты исследований, которые доказывают, что большие конференц-залы не способствуют росту количества инновационных решений.
- Пояснить, как проблема влияет на бизнес клиента. Плохо происходит работа в команде — инновационная составляющая падает — снижается конкурентоспособность.
- Предложить идею, которая может улучшить ситуацию клиента. В данном случае — разделить большие помещения на два размером поменьше.
- Предложить готовое решение. Очень важно не высказать его раньше времени. В нашем примере — предложить передвижные стенки для организации пространства.
Читать по теме
Запрещённые фразы, из-за которых вы теряете клиентов
Назад к содержанию
«Низы хотят — верхи делают» — этим принципом руководствуется менеджер, который прочитал книгу «Чемпионы продаж». Что это значит?
Совет: не ставьте цель убедить самого директора. Убедите его команду в том, что ваш продукт выгоден, и ему ничего не останется, кроме как принять предложение.
Но чтобы мотивировать рядовых сотрудников повлиять на решение руководства, нужно ответить себе на вопросы:
- Что именно заботит людей, с которыми вы взаимодействуете?
- Каковы их экономические задачи?
- Чего они хотят достичь?
Затем нужно построить предложение так, чтобы оно соответствовало потребностям того, с кем вы взаимодействуете.
Вернёмся к передвижным стенкам. Например, вы объясняете их преимущества кадровику. Да, решение о покупке будет принимать директор. Да, директору важнее узнать о финансовой стороне вопроса. Но вы говорите не с ним. Поэтому вы делаете акцент на другом: разделение пространства позволит снизить стресс и сделать работников счастливее. И вот, кадровик уже заинтересовался.
Совет: подготовьте для начинающих Чемпионов шпаргалку, где будут прописаны интересы/цели/задачи работников на разных позициях в разных индустриях, с которыми вы сотрудничаете.
Читать по теме
Как уговорить богача на покупку
Чемпион всегда берёт штурвал в свои руки и старается контролировать продажи. Но есть проблема: некоторые продажники боятся говорить о деньгах или подталкивать клиента к итоговому решению.
Вот что интересно. Согласно исследованию, проведённому BayGroup International, 75% лиц, принимающих решение, во время переговоров полагают, что вторая сторона — продавец — имеет контроль над ситуацией. В то же время 75% продажников считают, что «власть» в руках ЛПР!
Поделитесь этим мотивирующим фактом с вашими Чемпионами. Пусть они берут контроль над ситуацией в свои руки.
Мы тезисно изложили ключевые идеи бестселлера «Чемпионы продаж» Мэттью Диксона и Брента Адамсона. За кадром осталось много важной информации о «выращивании» Чемпионов, поэтому советуем все же почитать саму книгу, там вы найдете подробное руководство к действию. А еще вас может заинтересовать наша статья про другие актуальные техники продаж.
Назад к содержанию
В S2 есть:
- _check_захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- _check_автоматизация процессов и аналитика;
- _check_календарь для записи клиентов;
- _check_калькулятор стоимости услуг;
- _check_шаблоны документов и писем;
- _check_IP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
- _check_бесплатный тестовый период 7 дней.
Попробовать S2
Автор: Сергей Август
