Блог
Книга Чемпионы продаж: как освоить челлендж-продажи

Книга «Чемпионы продаж»: как освоить челлендж-продажи

В 2009 году экономика шла ко дну, и консалтинговая компания Corporate Executive Board решила выяснить: как удержаться на плаву? Были опрошены менеджеры 90 компаний и оценена работа 6000 продавцов. В итоге родилась книга «Чемпионы продаж» — учебник для продажников нового поколения. Мы прочитали ее и выбрали для вас самое главное.

Мы уже писали про консультативные продажи и технику SPIN. А в этой статье расскажем про еще одну действенную методику — челлендж-продажи. Ее подробно описали Мэттью Диксон и Брент Адамсон в книге «Чемпионы продаж», но в оригинале название звучит, как The Challenger Sale — отсюда и пошли различия. Кто-то называет технику челлендж-продажами, а кто-то «чемпионской моделью продаж». Но уверяем вас, речь идет об одном и том же.

Содержание

I. Всё не так, как кажется — зачем вам чемпионская модель продаж?
II. Учите учить
III. Учите говорить
IV. Учите влиять на верхи
V. Учите контролировать ситуацию

Всё не так, как кажется — зачем вам чемпионская модель продаж?

В книге «Чемпионы продаж» Мэттью Диксон и Брент Адамсон делят всех продавцов на 5 типов:

  1. Работяги. Вкалывают как черти, вкладывают в два раза больше усилий, чем коллеги.
  2. Строители отношений. Стараются со всеми ладить, всегда приходить на выручку, одним словом, ставят отношения с клиентом на первое место.
  3. Одинокие волки. Никогда не следуют протоколу, никогда не отчитываются, не работают в команде. Действуют инстинктивно. Их бы давно уволили, не будь они так хороши в своём деле.
  4. Решатели проблем. Они больше ориентированы на клиентов, чем на продажи, но не до такой степени, как строители отношений. Стараются не оставить ни одну проблему нерешённой.
  5. Чемпионы (или челленджеры). Продажники с глубоким пониманием клиента, любящие спорить, имеющие собственные взгляды и подталкивающие клиента к решению. Они бросают вызов и достигают цели.

Казалось бы, с точки зрения руководителя наилучшим менеджером является Строитель отношений. Но, собирая материал для книги, Диксон и Адамсон провели исследования и выявили: Строители уступают Чемпионам по количеству заключенных сделок!

Авторы книги пошли дальше и попросили руководителей «подопытных» компаний выделить среди своих продавцов так называемых «звёзд» — продавцов с более высокими показателями по сделкам. Остальные продажники попали в категорию «середнячки». При этом и «звёзды», и «середнячки» встречаются среди продажников каждого типа. Что интересно, количество «середнячков» распределилось примерно поровну между разными типами торговых представителей. Но лидирующую позицию по количеству «звёзд» заняли именно Чемпионы.

Распределение продавцов-звезд и середнячков среди типов продажников

Удивительное открытие Диксона и Адамса переворачивает привычные продажи. Оказывается, не надо навязывать товар и втираться в доверию к клиенту. Нужно выбирать путь Чемпионов — это и есть техника челлендж-продаж. К счастью, команду чемпионов продаж можно воспитать из уже имеющихся у вас менеджеров. Сейчас расскажем, как это сделать.

Назад к содержанию

Учите учить

Чем Чемпион продаж принципиально отличается от других типов продавцов? Тем, что он в общении с клиентом занимает позицию не эксперта, не друга, а учителя. Другие техники продаж учат узнавать больше о бизнесе клиента, проявлять эмпатию — Чемпионов же учат помогать клиентам, обучать их.

Владелец кондитерской будет впечатлён, если ваш продажник наизусть знает ассортимент его магазина. Возможно, клиент станет лучше относиться к вашему менеджеру. Но только продажу такой подход сделать не поможет.

Но если ваш специалист объяснит кондитеру, почему его торты разваливаются при транспортировке в место сбыта и пояснит, как ваш продукт сможет ему помочь этого избежать — клиент у вас в кармане!

Такой подход поможет и в долгосрочной перспективе. Согласно опросу 5000 клиентов, проведённому авторами книги, 53% лояльности клиентов зависит именно от того, как прошёл процесс продаж. В то время, как от бренда и продукта зависит 38% лояльности, а от соотношения цена-качество лишь 9%.

Совет: делитесь с вашими продажниками всей информацией об индустрии или конкретном клиенте. Это поможет быстрее понять, как ему помочь.

Учите говорить

Чемпион не просто общается с клиентом. Он строит диалог так, чтобы плавно привести собеседника к нужному решению. Обучите ваших продавцов шести простым шагам.

6 шагов при диалоге с клиентом

Допустим, ваша компания производит офисную мебель. Клиент недавно переехал в новое офисное здание, и менеджер в разговоре с ним должен пройти 6 шагов:

  1. Внушить доверие. Показать свою экспертность, высказав рациональное замечание. Например, указать, что новые комнаты для собраний не очень-то располагают к командной работе.
  2. Продемонстрировать другую точку зрения. Например, отметить, что эффективная командная работа происходит в маленьких группах по 3-4 человека. Новые помещения же рассчитаны на восьмерых!
  3. Указать на серьёзность проблемы. Привести результаты исследований, которые доказывают, что большие конференц-залы не способствуют росту количества инновационных решений.
  4. Пояснить, как проблема влияет на бизнес клиента. Плохо происходит работа в команде — инновационная составляющая падает — снижается конкурентоспособность.
  5. Предложить идею, которая может улучшить ситуацию клиента. В данном случае — разделить большие помещения на два размером поменьше.
  6. Предложить готовое решение. Очень важно не высказать его раньше времени. В нашем примере — предложить передвижные стенки для организации пространства.

Назад к содержанию

Учите влиять на верхи

«Низы хотят — верхи делают» — этим принципом руководствуется менеджер, который прочитал книгу «Чемпионы продаж». Что это значит?

Совет: не ставьте цель убедить самого директора. Убедите его команду в том, что ваш продукт выгоден, и ему ничего не останется, кроме как принять предложение.

Но чтобы мотивировать рядовых сотрудников повлиять на решение руководства, нужно ответить себе на вопросы:

  • Что именно заботит людей, с которыми вы взаимодействуете?
  • Каковы их экономические задачи?
  • Чего они хотят достичь?

Затем нужно построить предложение так, чтобы оно соответствовало потребностям того, с кем вы взаимодействуете.

Вернёмся к передвижным стенкам. Например, вы объясняете их преимущества кадровику. Да, решение о покупке будет принимать директор. Да, директору важнее узнать о финансовой стороне вопроса. Но вы говорите не с ним. Поэтому вы делаете акцент на другом: разделение пространства позволит снизить стресс и сделать работников счастливее. И вот, кадровик уже заинтересовался.

Совет: подготовьте для начинающих Чемпионов шпаргалку, где будут прописаны интересы/цели/задачи работников на разных позициях в разных индустриях, с которыми вы сотрудничаете.

Учите контролировать ситуацию

Чемпион всегда берёт штурвал в свои руки и старается контролировать продажи. Но есть проблема: некоторые продажники боятся говорить о деньгах или подталкивать клиента к итоговому решению.

Вот что интересно. Согласно исследованию, проведённому BayGroup International, 75% лиц, принимающих решение, во время переговоров полагают, что вторая сторона — продавец — имеет контроль над ситуацией. В то же время 75% продажников считают, что «власть» в руках ЛПР!

Поделитесь этим мотивирующим фактом с вашими Чемпионами. Пусть они берут контроль над ситуацией в свои руки.

Мы тезисно изложили ключевые идеи бестселлера «Чемпионы продаж» Мэттью Диксона и Брента Адамсона. За кадром осталось много важной информации о «выращивании» Чемпионов, поэтому советуем все же почитать саму книгу, там вы найдете подробное руководство к действию. А еще вас может заинтересовать наша статья про другие актуальные техники продаж.

Назад к содержанию

SalesapCRM — простая облачная CRM-система для повышения вашей прибыли:
  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.
Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Автор: Сергей Август

Плюсануть
Поделиться
Отправить
Класснуть
Линкануть
Вотсапнуть

Добавить комментарий