Блог
Как написать коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение: 4 простых шага

Отправили предложение о сотрудничестве клиенту? Поздравляем: вы только что увеличили вероятность заключения сделки на 50%. Ничего не забыли? По статистике, 60% менеджеров не включают в свои КП призыв к действию. А это фаталити. Мы обратились к экспертам копирайтинга и узнали, как составить коммерческое предложение, чтобы наверняка заинтересовать клиента.

Содержание

I. Виды коммерческих предложений: какое выбрать
1. Определяем целевую аудиторию
2. 7 поводов отправить коммерческое предложение
II. Чек-лист для идеального коммерческого предложения: 8 обязательных пунктов
III. Как правильно составить письмо с коммерческим предложением
IV. Коммерческое предложение в два клика: используем CRM

Виды коммерческих предложений: какое выбрать?

Вы собрались писать коммерческое предложение. Сначала ответьте себе на два вопроса: кому оно адресовано и с какой целью. От этого зависит его содержание. Автор книги «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство» Денис Каплунов подразделяет КП на горячие и холодные, а также выделяет 7 типов писем в зависимости от решаемой задачи. Разберемся в этой классификации подробнее.

1. Определяем целевую аудиторию

По готовности совершить покупку аудитория делится на «холодную» и «горячую», поэтому и коммерческие письма принято делить на эти два типа. Дополнительно Денис Каплунов выделяет комбинированные КП.

  1. Горячее КП отправляется после телефонного разговора или встречи. Потребности клиента вам уже известны, поэтому в текст включайте запрошенную им информацию: цену на определенную марку, а не на полный каталог, информацию по спецпредложению, а не полный прайс-лист и т.д. Начните текст так: «В продолжение нашей беседы, отправляю смету…», «По итогам переговоров, по вашему запросу высылаю варианты решения обозначенной проблемы».
  2. Холодное КП создавайте для массовой рассылки тем клиентам, с которыми вы еще не контактировали, и которые не знают о вашей компании и продукте. В этом случае для каждого продукта (или группы продуктов) Вам достаточно составить один образец коммерческого предложения.
  3. Чаще встречаются комбинированные КП. Вы определяетесь со своей целевой аудитории, выясняете ее потребности, проведя маркетинговое исследование или опрос, и массово рассылаете заточенное под нее предложение. То есть это холодное письмо, составленное для определенной аудитории и отвечающее ее уникальным болям.
Как написать коммерческое предложение: 4 простых шага
Читать по теме
Мы собрали лучшие скрипты для звонков холодным и горячим клиентам.

2. Семь поводов отправить коммерческое предложение

Как правильно написать коммерческое предложение, основываясь на актуальной для компании цели? Денис Каплунов выделил семь типов КП, решающих разные задачи компании. Мы собрали их в удобную таблицу и указали важные нюансы.

Тип коммерческого предложенияСитуацияОсобенности
ПрезентационноеПредставление новой для клиента компании-партнераПокажите плюсы сотрудничества или приобретения вашего продукта.
Обновленного продуктаНеобходимо сообщить о новинке, модернизации товараОбрисуйте преимущества новой версии по сравнению с предыдущей. Рассылается в том числе бывшим клиентам
АкционноеПроходящее стимулирующие мероприятие (распродажи, персональные цены)Укажите даты действия предложения или другие ограничители
БлагодарственноеПолучить обратную связь от клиента, выразить благодарность за сотрудничествоВключить в КП дополнительный персональный оффер
ПоздравительноеАкционное предложение, приуроченное к всеобщим праздникамТолько персонализированное предложение, клиент должен почувствовать свою уникальность
ПригласительноеПредстоящее мероприятие, бизнес-презентацияРассылается существующим и потенциальным клиентам. Описать бонусы от посещения мероприятия
Для «потерянных клиентов»Клиент отказался от ваших услуг/товаров в пользу конкурентовУбойное предложение (предварительно изучить товар конкурента). Периодически напоминать клиенту о себе

Назад к содержанию

Чек-лист для идеального коммерческого предложения: 8 обязательных пунктов

Независимо от типа и вида, любое коммерческое предложение строится по единым правилам. Вместе с Евгением Малышенко — копирайтером и автором блога о коммерческих предложениях — мы составили алгоритм, который поможет вам понять, как грамотно составить коммерческое предложение:

Чек-лист для проверки КП

  1. Название компании, логотип, контакты — в шапке КП. Если рынок очень официальный, то нужно указать и реквизиты юрлица.
  2. Адресат. Название компании или имя сотрудника, которому вы направляете письмо.
  3. Заголовок. НЕ пишите в заголовке «Коммерческое предложение». Подберите что-то цепляющее, что заставит адресата отложить дела и ознакомиться с текстом. Погуглите «100 величайших заголовков в истории копирайтинга», и что-то интересное обязательно придет вам в голову.
  4. Лид. Несколько вводных фраз, логически вытекающих из заголовка и готовящих почву для самого предложения. Здесь можно обозначить проблему клиента, которую решит ваш продукт или как бы предугадать его потребности.
  5. Оффер. То, что вы предлагаете клиенту. Оффер должен быть конкретным. Сравните: «Предлагаем вам рассмотреть возможность взаимовыгодного сотрудничества» и «Предлагаем воспользоваться новым сервисом и сэкономить до 40% на доставке грузов вашим клиентам». Логичным продолжением оффера является описание выгод вашего предложения: предоставьте факты, конкретные цифры, примеры.
  6. Аргументация или продажа цены: убедите клиента, что ваше предложение стоит указанных денег. Слишком дорого? Делайте упор на качестве и статусности. Дешево? Распишите, за счет чего удалось оптимизировать цену.
  7. Призыв к действию. Подтолкните клиента к звонку, переходу по ссылке и пр. Выражайтесь конкретно (никаких «Если вас заинтересовало наше предложение…») и используйте формулу «действие + стимулятор». Например: «Перейдите по ссылке прямо сейчас и получите скидку 30% на первый заказ».
  8. Подпись. Имя и должность лица, ответственного за коммерческое предложение.

Назад к содержанию

Как правильно составить письмо с коммерческим предложением

Грамотно составленное предложение о сотрудничестве — это половина успеха. Но все старания окажутся напрасными, если письмо затеряется в почте клиента. Чтобы избежать катастрофы,

а) обязательно укажите тему письма (опять же, НЕ «Коммерческое предложение», а что-то, побуждающее к прочтению);

б) напишите емкое и информативное сопроводительное письмо.

Оптимально составить письмо не более, чем из шести предложений, отвечающих на вопрос как и почему клиенту нужно ознакомиться с коммерческим предложением прямо сейчас.

Примерное содержание сопроводительного письма:

  • поздороваться;
  • представиться;
  • упомянуть предысторию общения (при наличии) и рассказать про предложение;
  • кратко раскрыть детали КП;
  • указать пару выгод из предложения;
  • призвать к действию.

Читать по теме: 5 секретов, как втереться в доверие к клиенту

Назад к содержанию

Коммерческое предложение в два клика: используем CRM

Чтобы каждый раз не думать, что написать в письме с коммерческим предложением, автоматизируйте этот процесс. CRM-системы позволяют генерировать коммерческие предложения по шаблону буквально за несколько кликов. А как показывает статистика, скорость в этом деле важна: от нее может зависеть решение клиента.

Как сделать так, чтобы письмо с КП прочитали: скорость и краткость

Например, в программе SalesapCRM можно при помощи удобного редактора создать документ и добавить в него метки, куда программа сама автоматически вставит переменные данные — имя клиента, название товара, стоимость, сроки изготовления и так далее. Вам останется лишь зайти в карточку клиента, в один клик создать нужный документ, и система сама сформирует готовое коммерческое предложение. Прямо из CRM-системы его можно отправить клиенту на почту.

Бесплатно зарегистрируйтесь в CRM-программе SalesapCRM, чтобы протестировать конструктор документов и автоматизированную рассылку коммерческих предложений. Работа с клиентами еще никогда не была такой удобной!

Теперь вы знаете, как написать лучшее коммерческое предложение за 4 шага: определитесь, с какой целью и кому писать, проверьте КП по чек-листу, добавьте сопроводительное письмо и ждите положительный ответ. Мы уверены, что просьба «Вышлите нам свое КП» больше не заставит вас врасплох.

Назад к содержанию

SalesapCRM — простая облачная CRM-система для повышения вашей прибыли:
  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.
Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Автор: Алина Сазонова

Плюсануть
Поделиться
Отправить
Класснуть
Линкануть
Вотсапнуть

Добавить комментарий