Блог
Как работать с клиентской базой: очистить воронку продаж и зарабатывать больше

Как работать с клиентской базой: чистим воронку продаж и зарабатываем больше

Идея зачищать воронку продаж от лишних лидов кажется безумной. Но согласитесь, не все клиенты одинаково полезны: лучше 5 лидов, готовых к покупке, чем 25, из которых только 1 планирует сделку. 5 правил работы с клиентской базой из нашей статьи научат вас уделять время только перспективным клиентам.

Если в вашу воронку попал лид, это не значит, что он самостоятельно станет лояльным клиентом. Вам нужно уделять ему внимание, постоянно вести диалог и сопровождать на пути к главному — сделке. Без такой работы ваша воронка — всего лишь бесполезный список контактов. Но так же важно вовремя выявлять неактивные лиды и удалять их из воронки, чтобы не тратить время впустую.

Авторы блога Pipedrive приводят 5 принципов по очистке воронки продаж, и мы перевели их полезные рекомендации с английского, чтобы сделать вашу работу эффективнее.

Содержание

I. Используйте категории
II. Отслеживайте медлительных клиентов
III. Задавайте вопросы
IV. Воронка продаж = процесс продаж 
V. Сделайте «уборку» привычкой
VI. Используйте для работы с клиентами CRM-систему

Используйте категории

Работая с базой клиентов, раз в неделю просматривайте свою воронку продаж и задавайте себе два важных вопроса:

  1. В курсе ли человек, что он находится в вашей воронке продаж? Если нет, позвоните ему и предложите товар, чтобы продвинуть по воронке. В противном случае переместите его в воронку будущих продаж.
  2. Готов ли клиент к сделке в текущем месяце? Если нет, тоже отложите его «в стол», поставив себе напоминание связаться с ним через месяц.

Придумайте категории, которые лучше всего подходят для вашего цикла продаж и по возможности распределяйте потенциальных клиентов по ним сразу, как только они попали в вашу базу.

Например, клиент регулярно покупал у вас продукцию и находился в категории «Горячих». Но последние месяцы он этого не делал. Значит, переносим его в «Теплые» и меняем тактику работы: выясняем потребности, предлагаем новый продукт, чтобы вернуть его лояльность.

Назад к содержанию

Отслеживайте медлительных клиентов

Для этого этапа работы с существующей клиентской базой вам пригодится CRM-система:

  • Посмотрите, как долго находятся лиды на каждом этапе сделки. Отметьте тех, кто задержался там дольше,  чем обычно.
  • Ставьте своим менеджерам задачи связаться с такими клиентами по телефону или электронной почте.

Вот так, например, работают с молчаливыми клиентами в компании Marc Waring Ventures, соучредителем которой является Марк Проссер:

Если потенциальный клиент не выходит на связь, в электронном письме ему сообщают, что скоро аннулируют его заявку. Если ответа нет, то архивируют его карточку. Иногда нужно тормошить клиента, чтобы вернуть к жизни отношения с ним.

Задавайте вопросы

Если в разговоре с потенциальным клиентом выяснилось, что он не собирается совершать покупку сейчас, но в перспективе рассматривает такой вариант, перенесите его в воронку будущих продаж и напомните созвониться с ним позже.

Есть специальные программы для бизнеса, которые помогают автоматизировать постановку задач: вы просто ставите себе задачу “Связаться с клиентом” и дедлайн — через месяц. Ровно через месяц программа напомнит об этом звонке и вы не упустите клиента.

Проиллюстрируем на примере: Клиент хочет приобрести в вашей компании автомобиль, но не сейчас, а через полгода. Смените его статус в программе для работы с клиентской базой и напомните ему о себе через 6 месяцев. Тогда он сам будет заинтересован в сделке.

Задавайте-вопросы
Источник: https://www.morganmckinley.ie

Назад к содержанию 

Воронка продаж = процесс продаж

С опытом вы начнете лучше понимать, какие шаги совершает ваш клиент на пути к сделке. В воронке продаж эти шаги станут этапами, и вы легко определите, как именно продвинуть клиента с одной ступеньки на другую: выслать дополнительную информацию, стимулировать бонусом, провести презентацию продукта.

Может оказаться, что у вас есть лишние или пропущенные этапы. Допустим, в воронке продаж вашего интернет-магазина есть этапы «Регистрация на сайте», «Покупка товара»,  «Оплата»,  «Доставка». Но такой этап, как «Товар в корзине», вы пропустили. А значит, не сможете сегментировать клиентов по этому параметру, чтобы позвонить им или отправить письмо с акцией.

Спросите у клиента, как он прошел путь от знакомства с вашей компании до покупки. Далее составьте чек-лист этапов продажи на основе слов клиента и используйте его при каждом взаимодействии с ним.

Как работать с клиентской базой: чистим воронку продаж и зарабатываем больше
Читать по теме
Как выжать из своей воронки продаж максимум? Узнаете из нашей статьи.

Назад к содержанию

Сделайте «уборку» привычкой

Одно из главных правил ведения клиентской базы: актуализация воронки продаж должна стать привычным делом, прямо как уборка дома. Ее надо делать не реже раза в неделю.

После каждого взаимодействия с клиентом спрашивайте себя:

● Сделал ли я заметки везде, где нужно?
● Зафиксировал ли я активность в CRM?
● Поставил ли я себе напоминание и задачу, чтобы не забыть о дальнейшей работе с клиентом?
● Заданы ли все этапы воронки продаж и прогнозы по клиенту в СRМ-системе?

Используйте для работы с клиентами CRM-систему

Если вам понравились наши советы, то понравится и наша программа — облачная CRM-система для работы с клиентской базой SalesapCRM. Мы разрабатывали ее как раз для таких задач: сегментировать клиентов по степени их лояльности, отслеживать их этап в воронке продаж, ставить напоминания связаться с покупателем, переносить сделки из одной воронки продаж в другую и так далее.

Умная программа помогает управлять базой клиентов и сделок, а также ставить задачи и следить за их выполнением. Узнайте больше о возможностях SalesapCRM. И помните, вы ничего не теряете: регистрация и первые 7 дней работы в системе бесплатны, к тому же у нас есть бесплатный тариф.

Назад к содержанию

SalesapCRM — простая облачная CRM-система для повышения вашей прибыли:
  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.
Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Автор: Любовь Аброськина

Плюсануть
Поделиться
Отправить
Класснуть
Линкануть
Вотсапнуть

Добавить комментарий