Блог
Воронка интернет-продаж: как поднять продажи

Воронка интернет-продаж: как поднять продажи на 20%?

Преимущество оффлайн-торговли в том, что вы видите своего покупателя, его реакции и можете на них влиять. Посетитель интернет-магазина — тёмная лошадка: нельзя у него узнать, почему он бросил корзину и не оплатил заказ. Лучше понять клиента позволит анализ его действий на каждом этапе воронки интернет-продаж. Мы предлагаем разобраться, что такое воронка интернет-магазина, и как поднять ее эффективность.

Содержание:

I. Что такое воронка продаж
II. Как построить воронку продаж для интернет-магазина 
III. Как повысить эффективность интернет-воронки и зарабатывать больше
IV. Как улучшить воронку продаж интернет-магазина? Кейс компании «220 вольт»

Что такое воронка продаж

Воронкой продаж называется путь, по которому идет клиент к покупке. Каждый его шаг — это новый этап воронки. К примеру:

  1. клиент зашел на сайт;
  2. посмотрел каталог и отправил товар в корзину;
  3. связался с менеджером для консультации;
  4. оплатил покупку.

Визуально этот процесс напоминает воронку, потому что с каждым этапом количество клиентов уменьшается, а у самого «горлышка» остаются самые «стойкие» — те, кто совершает покупку. Чем больше людей попадет на первый этап воронки, тем больше дойдет до ее финала, и тем выше будет прибыль магазина.

Воронка интернет-продаж: как поднять продажи на 20%?
Читать по теме
о классической воронке продаж у нас есть подробная статья. Рассказываем, из чего состоит воронка, как ее строить и как ею управлять.

Назад к содержанию

Как построить воронку продаж для интернет-магазина

Стандартная воронка продаж строится линейно: есть товар, клиент им интересуется и покупает либо уходит ни с чем. Но для онлайн-магазина она не подходит. Почему? Чтобы разобраться в этом, сравним две воронки.

Воронка продаж для салона красоты

Все просто: клиенты либо приходят на встречу, либо нет. Либо оплачивают сертификат, либо нет. В течение одной недели вы либо успешно закрываете сделку, либо «сливаете» ее.

В виртуальном мире все запутаннее: воронка продаж в интернет-маркетинге строится из большего числа шагов, при этом клиент может идти разными путями и перепрыгивать этапы. Взаимодействие покупателя с брендом может длиться месяцами.

Движение покупателя по воронке интернет-магазина женского белья

Таким образом, вариантов движения клиента к покупке может быть множество, при этом каждый этап воронки интернет-магазина можно расширять, добавляя подэтапы. Например, этап «Заказ» может включать в себя «Добавление товара в корзину», «Оплату», «Доставку», «Отзыв». Чем детальнее вы разделите покупателей по этапам, тем индивидуальнее будет подход к каждому из них.

Воронка интернет-продаж: как поднять продажи на 20%?
Читать по теме
в одной из статей мы рассказали, как вручную посчитать конверсию продаж. А значит, понять, в какой момент вы теряете больше всего клиентов.

Назад к содержанию

Как повысить эффективность интернет-воронки и зарабатывать больше

Сама по себе воронка интернет-маркетинга не может увеличить продажи и прямо указать на ошибки работы магазина. Но вы можете проанализировать поведение ваших покупателей и понять, на каких этапах они «застревают» или покидают воронку. Для этого есть специальные инструменты:

1. Google Analytics и Яндекс.Метрика — это сервисы веб-аналитики, которые отслеживают число посещений сайта, анализируют действия посетителей и распределяют их на группы. Например, вы можете проанализировать две страницы со схожим товаром и обнаружить, что один из них покупают чаще другого. Это повод проанализировать контент успешной страницы и изменить вторую таким образом, чтобы повысить конверсию.
2. CRM-системы  — специальные программы для управления бизнесом. В них каждая сделка отображается в виде карточки, при этом все сделки собраны на одной доске в виде наглядной воронки продаж. Вы сразу видите узкие места воронки и понимаете, какие менеджеры более успешно проводят презентации, а каким нужна помощь. CRM фиксирует, сколько времени клиент проводит на каждом этапе сделки, и уведомляет менеджера, если пора связаться с покупателем и «поторопить» его.

Доска сделок в программе SalesapCRM
Доска сделок в программе SalesapCRM

В работе с воронкой CRM-система незаменима. С ее помощью можно увидеть, сколько сделок закрыто, сколько покупателей не завершили покупку и какие ошибки совершают сотрудники. Все данные представлены не просто в цифрах, а в удобных для анализа графиках, диаграммах и гистограммах — отчеты можно сохранить на компьютер и отслеживать прогресс.

Без этих инструментов можно только догадываться, как ведут себя посетители на сайте, а учет заявок и сделок вести на бумаге или в Excel-таблицах.

Воронка интернет-продаж: как поднять продажи на 20%?
Читать по теме
узнайте из наших статей, каков экономический эффект от внедрения CRM и как выбрать CRM для своего бизнеса.

Назад к содержанию

Как улучшить воронку продаж интернет-магазина? Кейс компании «220 вольт»

Если из 100% потенциальных клиентов до этап покупки доходит лишь 0,1%, значит. остальные теряются по пути. Задача аналитика — выяснить, на каких этапах и почему это происходит. Быть может, человек и рад был купить, но он не смог увеличить фото с товаром, не нашел стоимость или не смог дозвониться до колл-центра. И если вы выяснили причину, дело за малым — нужно внести изменения на сайт или в алгоритм работы с клиентами.

Так, с помощью сервисов аналитики и CRM интернет-магазину электротехники «220 вольт» удалось выяснить, в какой момент клиенты отказываются от покупки. В результате руководство магазина внесло изменения на сайт, и продажи увеличились на 20%.

В чем была проблема

При анализе воронки продаж выяснилось, что большая часть клиентов до кнопки «купить» не доходит, хотя характеристики товара просматривает внимательно. Это удалось узнать благодаря программному коду: он замерял время, в течение которого посетитель просматривает определенный блок станицы, а потом отправлял данные в Google Analytics.

Этапы воронки продаж 220 Вольт
Этапы воронки продаж в интернет-магазине «220 вольт»: резкое снижение конверсии между этапами «Увеличение карточки» и «Кнопка купить (карточка)».
Источник: webpromoexperts.com.ua

Тогда аналитики предположили, что потенциальные клиенты не решаются перейти к покупке, так как товары дорогие, а к тому же не самый простые — сложная электротехника. А значит, клиенту не помешала бы консультация специалиста.

Как решили проблему

Чтобы удержать клиентов, решили усилить кнопку «купить» полем связи с call-центром.  У покупателей появилась возможность позвонить консультанту или заказать обратный звонок, чтобы задать свои вопросы о технике.

Поле для связи call-центром
Добавили рядом с полем «Купить» поле для связи с call-центром, чтобы покупатели могли задавать вопросы.
Источник: webpromoexperts.com.ua

Что получилось

Чтобы проверить гипотезу, аналитики затем запустили А/Б тест: одним пользователям предлагался старый вариант интерфейс, а другим — новый, с полем звонка.  результате вариант с блоком для связи с call-центром сработал отлично: активно пошли звонки, а число кликов на кнопку «купить» увеличилось на 46%: вместо 0,38% составило 0,55%. А количество людей, которые в итоге оформили заказ, выросло на 20%.

Сравнение двух вариантов интерфейса
Сравнение двух вариантов интерфейса: столбцы В и С — без поля связи с call-центром, а столбцы D и E — с новым полем. Во втором варианте на кнопку «Купить» нажали на 38 человек больше.
Источник: webpromoexperts.com.ua

По такому принципу происходит работа с любой воронкой интернет-продаж: анализ, определение проблемы, варианты ее решения, тестирование и утверждение удачного варианта.

Воронка интернет-продаж: как поднять продажи на 20%?
Читать по теме
Воронка может быть неэффективной не только из-за ошибок магазина, но и из-за ошибок в работе с клиентами. У нас есть подробная статья о том, как правильно работать с клиентской базой, чтобы в ней не было лидов, которые ничего не покупают.

Итак, анализ воронки продаж помогает лучше понять поведение потенциальных клиентов, удержать их и подтолкнуть к покупке. Подключите сервисы аналитики — Google Analytics и Яндекс.Метрика — и попробуйте перевести продажи в CRM-систему. Например, в программе SalesapCRM можно бесплатно построить собственную воронку и в режиме онлайн отслеживать динамику новых заказов и сумму платежей.

Назад к содержанию

SalesapCRM — простая облачная CRM-система для повышения вашей прибыли:
  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • быстрая техподдержка online;
  • бесплатный тариф;
  • гибкие настройки под каждый бизнес;
  • автоматизация без блок-схем;
  • наглядные отчеты и аналитика;
  • изменение настроек без программиста;
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции.
Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Автор: Анна Наумкина

Плюсануть
Поделиться
Отправить
Класснуть
Линкануть
Вотсапнуть

Добавить комментарий