Цели в бизнесе: 7 фатальных ошибок, которых нельзя совершать

Под новый год Василий поставил главные цели в бизнесе. С 1-го января охватить рынок на всех материках, на полученные деньги купить контрольный пакет акций Apple и вывести новый вид коней с рогом на лбу. Василий не силен в целеполагании, но он не одинок в этом. Мы собрали типичные ошибки бизнесменов при постановке целей, чтобы вы не повторили их.

Содержание

[I. Как ставить цели не надо: опыт крупных компаний](#Как ставить цели не надо)
[1. Цель не актуальна](#Цель не актуальна)
[2. Цели угрожают будущему](#Цели угрожают будущему)
[3. Цель никому не нравится](#Цель никому не нравится)
[4. Цель сказочная](#Цель сказочная)
[5. Цели для галочки](#Цели для галочки)
[6. Непоследовательные цели](#Непоследовательные цели) 
[7. Цели есть, а средств — нет](#Цели есть)
[II. CRM-система как инструмент постановки целей](#CRM-система как инструмент)

Как ставить цели не надо: опыт крупных компаний

Мы уже писали о примерах личных целей в бизнесе, и вы знаете, что чаще всего людям не удается добиться своих целей, потому что они не знают о системе SMART.  Лучше учиться на чужом опыте, поэтому мы перевели для вас статью из журнала The Balance и добавили еще несколько примеров неправильной постановки цели в бизнесе.

Цель не актуальна

Когда главная цель в бизнесе с годами не меняется, есть риск отстать от потребностей рынка. Генри Форд вошел в историю, разработав Ford Model T — первый конвейерный автомобиль. Целью Форда на протяжении многих лет оставался выпуск качественных машин, но он не учел одного — он отстал от жизни.

За годы без модернизации и производства все той же Model T американский автопром окреп, а на рынок пришли новые компании со свежими идеями. Работа шла по принципу «и так сойдет». Итог: компания Форда потеряла 45% рынка.

Назад к содержанию

Цели угрожают будущему

Если делать упор только на достижение краткосрочных целей — например, на план продаж — есть риск привести компанию в тупик. Это можно сделать разными способами:

● откладывать инвестиции в развитие на будущее;
● предлагать клиенту большие скидки, чтобы запланированная на будущее сделка, состоялась сейчас;
● бездумно вкладываться в дорогостоящее продвижение;
● не продумывать долгосрочную стратегию развития.

Так было, например, в IBM. В годы, когда компания показывала очень медленный рост, руководство продолжало ставить планы увеличения продаж на 25-30%. На фоне замороженных бюджетов на развитие IT-проектов такие цели не могли воодушевить коллектив. После провального 1993-го года, когда компания показала убыток в 8 миллиардов долларов, топ-менеджмент принял решение и вовсе уйти от профиля IT-компании и сделать упор на оказание консалтинговых услуг.

Надпись на доске: «Я не буду бороться с будущим»

Читать по теме
Факторы успеха компании: рассказывают динозавры бизнеса

Назад к содержанию

Цель никому не нравится

Если у цели негативная формулировка в духе «уменьшить риски в сфере продаж», «ограничить количество перекуров» или «наказывать за опоздания», то ждать развития вряд ли стоит.

Такие установки влекут за собой цепочку запретов, что только подрезает крылья работникам: они перестанут проявлять инициативу (а вдруг еще «накосячу»?). У целей должно быть позитивное выражение, например «Увеличить долю рынка до 17% к 2020 году», это даст компании перспективу, к которой захочется стремиться.

Если проанализировать бизнес по разным показателям, то такую цель, которая всех заряжает, будет определить намного проще. Для этого лучше обратиться с профессионалам и заказать аудит компании.

Цель сказочная

Отрыв от реальности — частая ошибка бизнесменов. Так, в компании по производству ПО Siebel, руководство ставило всем региональным отделениям одинаковый план по выручке — 3,5 млн. долларов в квартал. В расчет не брались численность населения вверенных регионов, экономическая ситуация, уровень конкуренции на местном рынке. В итоге менеджеры в менее рентабельных штатах постоянно попадали под увольнение.

Цели для галочки

«Цели на месяц: держать продажи на уровне прошлого месяца и обучить нового сотрудника в отделе продаж» — таких установок ничего не стоит достигнуть, ведь это просто перечень рутинных задач. Целеполагание ради целеполагания дает лишь красивую галочку в блокнотике, и к реальным результатам это вас не продвигает. Так что лучше ставить цели, для достижения которых действительно нужно приложить усилия.

Назад к содержанию 

Непоследовательные цели

Иногда даже свой негативный опыт ничему не учит. Примером тому служит медийный конгломерат AOL. В 1998 году он приобрел ICQ за 400 млн. долларов, но перспективный сервис не оправдал надежд, в итоге его перепродали, но уже за 187 млн. долларов. Опыт неудачи AOL не учли и купили соцсеть Bebo за 850 млн. долларов. Позже BBC назвал эту сделку одной из худших за всю историю интернета — через два года компания продала сервис всего за 10 миллионов долларов.

Неудачные сделки вынудили конгломерат закрыть и другие проекты: Xdrive, AOL Pictures, BlueString, AOL Journal и AOL Hometown, так как у компании уже не осталось денег на их содержание.

Цели есть, а средств — нет

Пожалуй, самый наглядный пример в нашей подборке — история многообещающего проекта российского спортивного автомобиля Marussia, который так и не был реализован. Создатели планировали продать 10 тысяч спорткаров этой марки в 2014 году — то есть, сроки были поставлены, цель была конкретна, измерима, значима (Marussia должен был стать спорткаром превосходного качества в винтажном стиле).

Не был выполнен лишь один принцип системы SMART — достижимость цели не продумали: планируемая бюджетная цена автомобиля не покрывала затраты на компоненты от мировых поставщиков, с которыми так и не удалось договориться. В итоге дело не дошло даже до сборки прототипа, не говоря о серийном производстве: спонсорские деньги закончились и проект закрыли.

Назад к содержанию

CRM-система как инструмент постановки целей

Ставить цели для всей компании и отдельных сотрудников и отслеживать их выполнение поможет не архаичный блокнот, а специально разработанные программы. Например, SalesapCRM, с помощью которой можно:

• каждому работнику поставить свою цель и показатели успеха (у кого показатели продаж, у кого количество звонков и заявок);
• внедрить систему рейтингов и поощрений: самые успешные сотрудники будут на верхушке общего рейтинга, что подстегнет здоровый дух соперничества;
• спрогнозировать будущую прибыль и на основании этого скорректировать планы;
• контролировать работу сотрудников: кто и как справляется с поставленными задачами. Особенно актуально, если сотрудники работают на «удаленке».

И пусть CRM-система не сформулирует цели за вас, зато с ее помощью вы сможете контролировать их достижение. Узнайте больше о работе с задачами и целями на нашем сайте.

Назад к содержанию

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

• _check_захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• _check_автоматизация процессов и аналитика;
• _check_календарь для записи клиентов;
• _check_калькулятор стоимости услуг;
• _check_шаблоны документов и писем;
• _check_IP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
• _check_бесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать S2

Автор: Дмитрий Родимов