Блог
как наработать клиентскую базу с нуля

Как наработать клиентскую базу: 7 проверенных способов

Исследования компании Vitiana показали, что в туризме только 5% компаний систематически ведут клиентскую базу и используют эти данные, чтобы зарабатывать больше. А значит, остальные 95% просто сохраняют контакты в телефон и… забывают о клиенте. Если вы не хотите быть в числе отстающих, то вам пора узнать, зачем нужно регулярно собирать данные о клиентах, как их хранить, и, главное, как создать клиентскую базу с нуля.

Содержание:

I. Что такое клиентская база и где ее хранить
1. Excel
2. MS Access
3. CRM-система
II. Как набрать клиентскую базу, с чего начать бизнес
1. Анкетирование
2. Подписные страницы
3. Социальные сети
4. Холодные звонки
5. Найм сотрудника с собственной базой
6. Акция «Приведи друга и получи подарок»
7. Участие в выставках

Что такое клиентская база и где ее хранить

Можно ли назвать клиентской базой список имен и телефонов покупателей? Нет, это просто контакты, и от них мало пользы. Клиентская база — это как можно более полные данные о покупателе, которые помогают подводить клиента к сделке, затрагивая его интересы и боли, а в дальнейшем — возвращать к повторным покупкам.

Как наработать клиентскую базу: 7 проверенных способов
Читать по теме
Каждый ли контакт, занесенный в вашу базу, должен быть в ней? 5 правил по ведению и правильной зачистке клиентской базы — в нашем блоге.

Прежде чем собирать данные клиентов, подумайте, где их хранить. Сначала это может быть вордовский файл или блокнот, но когда клиентов станет больше сотни, среди записей можно будет потеряться. Поэтому лучше сразу работать в специальных программах. Мы расскажем о трёх самых популярных.

Excel

Это привычные нам таблицы с колонками, которые можно добавлять и убирать по желанию. По имени или названию компании можно найти любого клиента через быстрый поиск (Ctrl+F). Пользоваться программой несложно: вы вручную заполняете все строчки и сохраняете изменения.

Как наработать клиентскую базу: 7 проверенных способов
Типичная таблица Excel с заполненными полями: заказчик, товар, дата покупки, фамилия менеджера, регион и стоимость

Недостатки Excel:

  • Базу легко украсть. При увольнении менеджер может забрать с собой контакты клиентов, которые долгое время нарабатывал весь коллектив. Так как таблица хранится только в памяти компьютера или на диске компании с общим доступом, менеджер просто копирует себе контакты и уходит.
  • Базу можно удалить. Еще хуже, если недовольный сотрудник удалит часть данных. Вы потеряете клиентов, которых нарабатывали годами.
  • В большой базе сложно найти нужные данные. Если вы допустили опечатку в имени клиента, то через автоматический поиск его не найдете. Придется листать десятки таблиц, просматривая тысячи имен.

MS Access

Программа на первый взгляд похожа на Excel, но она немного сложнее. Чтобы внедрить MS Access, сначала настраивают локальную сеть, затем устанавливают программу на общий сервер и настраивают отдельный доступ для каждого пользователя. Менеджеры работают в своих таблицах, но в отличие от Excel, поиск здесь выполняется по всем таблицам системы.

как вести клиентскую базу
Одна из таблиц программы MS Access с основными разделами: фамилия, имя, модель товара и его описание.

Информацию о клиентах из этой программы тоже нетрудно скопировать и удалить. Но менеджер может сделать это только со своей таблицей, к которой у него есть доступ. Остальные останутся нетронутыми. В этом смысле Access более надежно защищает информацию, чем Excel.

Но достаточно ли этого для эффективной работы с клиентами?Вот бы система напоминала перезвонить клиенту, сама отправляла ему sms и создавала заявки. MS Аccess этого не умеет. Зато умеет CRM.

CRM-система

CRM-системы разрабатываются,чтобы автоматизировать работу с базой, максимально использовать данные клиентов для повышения продаж, хранить их в удобном формате и в доступе одного клика.Достигается это с помощью нескольких инструментов. Как они работают, расскажем на примере облачной CRM-системы SalesapCRM.

    • Все данные о клиенте (контакты, заказы, документы, сделки, заметки менеджеров) хранятся в одной карточке. Благодаря этому менеджеру не приходится задавать несколько разных запросов для поиска, чтобы навести справки по клиенту.
как наработать клиентскую базу
Что находится в карточке клиента в SalesapCRM
    • Благодаря гибким настройкам прав доступа она не дает менеджерам удалять информацию. В системе задается разный набор прав для управляющих и для менеджеров: первые могут создавать, редактировать и удалять данные, а вторые — только редактировать и создавать, либо только создавать. Кроме того, по аналогии с Access, CRM можно настроить так, чтобы каждый менеджер видел только тех клиентов, которых ведет он — тогда он при всем желании не сможет удалить или изменить данные других клиентов.
    • Скопировать базу из CRM можно с помощью функции экспорта данных. Но опять же благодаря гибким настройкам руководитель может запретить это делать рядовым менеджерам.
    • И даже если из вредности кто-то захочет напакостить и исказить данные «своего» клиента, то все изменения сохранятся в истории активности и можно будет легко вычислить, кто изменил данные и какова была исходная информация.
развитие клиентской базы
Так в SalesapCRM настраиваются права доступа: полные или с ограниченным доступом

Как мы говорили выше, в CRM есть то, чего нет в других программах:

  • Интеграция с сайтом, почтой, телефонией, соцсетями. Все обращения автоматически фиксируются в системе вместе с базовой информацией о клиенте и оформляются в новую заявку. Менеджер сразу видит ее и свяжется с клиентом, не упустив его.
  • Автосценарии. В CRM можно автоматизировать сколько угодно бизнес-процессов. Например, «поручить» системе отправлять клиентам sms о смене статуса их заказа, когда менеджер переводит сделку на следующий этап.
  • Управление задачами. Чтобы не держать в голове информацию о том, что через три дня нужно перезвонить клиенту, менеджер ставит себе такую задачу, и в нужный день система присылает ему уведомление с напоминанием.
  • Она помогает проанализировать потребности клиентов и понять, какое предложение им сделать, чтобы поднять продажи. Например, тем, кто купил велосипед, можно предложить насос, шлем или перчатки: сегментируйте клиентов с помощью нужных фильтров и разошлите им предложения о покупке сопутствующих товаров.
Как наработать клиентскую базу: 7 проверенных способов
Читать по теме
80% предпринимателей подтверждают, что основную прибыль они получают от заявок с электронной почты. Как реагировать на письма быстро и не мониторить почту каждый час, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Как набрать клиентскую базу с нуля

Для этого нужно завладеть именами и контактами клиентов, которые потенциально заинтересованы в вашем продукте. Вот основные способы это сделать.

Анкетирование

Попросите клиента заполнить анкету в обмен на оформление бонусной карты. Это отличный способ заполучить данные покупателя, а заодно превратить его в постоянного клиента,

Что спрашивать в анкете?

Имя, фамилию, телефон и электронную почту. И обязательно — то, что поможет вам предложить клиенту актуальный для него продукт. Например, если вы продаете средства по уходу за кожей, то добавьте вопрос про возраст: так вы сможете отправлять email-рассылки об антивозрастных кремах только женщинам старше 40 лет. А для более юных покупательниц вы сделаете другую подборку товаров.

как наработать базу клиентов
Анкета на получение дисконтной карты в туристическом агентстве

 

Как наработать клиентскую базу: 7 проверенных способов
Читать по теме
Если у вас своя заправка, то в анкете вы спросите клиентов о предпочтительной марке бензина или количестве проезжаемых за день километров. А что интересует клиентов фитнес-клубов и салонов красоты, читайте в блоге.

Подписные страницы

Это сайты-одностраничники, которые предлагают ценный бонус в обмен на e-mail клиента. Компания заносит почту в свою базу, чтобы потом отправлять клиенту письма с различными предложениями.

как создать клиентскую базу
Пример подписной страницы: необходимо зарегистрироваться, чтобы бесплатно получить код доступа в вебинарную комнату.

Интернет-маркетолог Артем Мазура пишет, что конверсия такой страницы доходит до 46% — то есть почти половина посетителей вашего сайта поделятся своими контактами. И это уже тёплые клиенты, ведь они изучили ваше предложение.

Как наработать клиентскую базу: 7 проверенных способов
Читать по теме
Как за 15 секунд «догреть тепленького» и еще 11 шагов, чтобы продать товар заинтересованному клиенту — читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Социальные сети

Есть 2 способа, как собирать базу клиентов через соцсети:

  • Розыгрыши товаров или услуг для подписчиков группы
  • Посты в крупных информационных сообществах

Суть первого—привлечь потенциальных клиентов в свою группу и разогревать их, подводя к сделке. Но тут есть свои нюансы.

Основатели одной из платформ для проведения розыгрышей пообщались с авторами 800 конкурсов, которые были проведены через их сервис. Большинство авторов сказали, что половина из тех, кто вступал в их группы, после розыгрышей отписывались. В связи с этим автор статьи советует предлагать небольшие скидки тем, кто не выиграл, или придумывать способы общения с новыми подписчиками, чтобы удержать их. Например, публиковать интересный контент.

Суть второго способа — найти новых подписчиков, не прилагая много усилий.

Сохраняйте все контакты в своей базе для того, чтобы периодически напоминать о себе и стимулировать продажи. Несмотря на то, что контактные данные пользователей в соцсетях открыты, заносить их в базу нужно с их разрешения, чтобы не нарушить закон о персональных данных.

Назад к содержанию

«Холодные звонки»

Прежде, чем делать обзвон, нужно где-то найти контактные данные. Вот несколько способов.

  1. Самостоятельно в открытых источниках (2гис и доски объявлений) или через программы-парсеры (Parser2Gis или ContactBase). Но исследования компании «Скорозвон» показали, что 80% звонков по таким базам безуспешны: менеджер либо не дозванивается, либо нарывается на грубость.
  2. Покупка готовой базы. Вы сразу купите и контакты, и имена, и данные об интересах людей. Но этот способ тоже не самый эффективный, так как среди них попадаются «мертвые души».
  1. Поиск данных через партнеров и по сарафанному радио. Этот путь нельзя назвать быстрым, зато он самый эффективный. Вы соберете данные заинтересованных людей, а значит, у вас будет больше шансов найти среди них своих клиентов.
Как наработать клиентскую базу: 7 проверенных способов
Читать по теме
Какие ошибки совершают 48% менеджеров на холодных звонках и сколько раз нужно связаться с потенциальным клиентом, чтобы заключить сделку.

Назад к содержанию

Найм сотрудника с собственной базой

На первый взгляд это здорово: менеджер приведет с собой клиентов, которые ему доверяют и сразу начнет им продавать. Однако при найме такого соискателя надо будет изучать не столько его самого, сколько его клиентов:

  • кто они
  • какие товары они покупали у него ранее и согласятся ли на ваши

К тому же бизнес-тренер Елена Тихонова советует держать в голове вопрос: «А не уйдет ли этот менеджер через год к моему конкуренту вместе с теми клиентами, которых привлечет, работая на меня?»

Как наработать клиентскую базу: 7 проверенных способов
Читать по теме
Чтобы не бояться ухода сотрудника, надо выяснить еще при собеседовании, насколько он вам подходит. А чтобы у него не пропала мотивация — вот 30 + способов, как ее поддержать.

Акция «Приведи друга и получи подарок»

Предложите клиенту привести друга и получить скидку 10-20% на следующую покупку. А если скидку предложить еще и другу, то как минимум два лояльных клиента у вас уже появится. Потом они расскажут про вашу акцию своим знакомым, и вам не придется тратиться на дополнительную рекламу.

Назад к содержанию

Участие в выставках

На тематических мероприятиях можно найти сотни потенциальных клиентов, потому что они целенаправленно приходят узнать, что вы им предложите.

Вам нужно:

  • оформить привлекательный стенд,
  • подготовить листовки и визитки, которые можно будет раздать посетителям,
  • продумать специальное предложение для участников выставки. Например, скидки на товар, подарочные сертификаты на услуги и т.д.
  • проводить конкурсы и викторины с заполнением анкет.

Формирование клиентской базы — это ответственный процесс. Поэтому выбирая программу для хранения клиентской базы помните о том, что она должна быть удобной и защищенной от кражи контактов. Проверить, как работает простая облачная CRM-система, можно бесплатно в течение 7 дней. Для этого просто зарегистрируйтесь и приступайте к работе.

Автор: Ирина Изендимирова

Назад к содержанию

2 комментария