Способы увеличения продаж в кризис
В 2020 году 62,2% компаний в России оценивают шанс пережить кризис ниже 50%. Если вы в их числе, не спешите закрываться. Посмотрите, что сделали компании, которые адаптировались к новым условиям и продолжают работать.
I. Покажите, как вы заботитесь о клиентах
II. Развивайте новые направления
III. Поручите персоналу новые обязанности
IV. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе
V. Экономьте на эквайринге
VI. Контролируйте продажи в CRM
VII. Выводы
В кризис всем тревожно. Поэтому важно показывать, что вы по-прежнему думаете о клиентах.
Что сделали. Питерская компания по доставке еды «Готово» запустила бесконтактную доставку. Клиент делает заказ на сайте и выбирает эту опцию. Курьер приезжает и оставляет пакет с едой у порога, а не передает в руки. Эту возможность добавили в начале марта, когда в городе появились первые заболевшие.
Компания показала на лендинге меры безопасности: спецодежду курьеров, поваров, средства дезинфекции, процесс упаковки.
Проблемы. Сотрудники не сразу приняли новые условия работы. Был случай, когда курьера не допустили к работе, потому что он не измерил температуру. Он разозлился и решил уволиться, но позже остыл и остался.
Итог. Во время карантина компания продолжила расти. С марта по ноябрь они открыли 7 кухонь в Питере, чтобы охватить как можно больше клиентов.
На сайте covid.gotovo.ru клиенты сервиса видят, как выглядит повар, который готовит их завтраки, обеды и ужины.
Предложите услуги в новом формате. Для этого следите за актуальными проблемами, чтобы принести пользу.
Что сделали. Когда закрыли детские сады, не все родители оказались готовы проводить с ребенком 24 часа в сутки. Поэтому питерские центры детского развития «Академия детского счастья» и «Мэри Поппинс» перешли в онлайн. Педагоги записали полуторачасовые видеоуроки с пением, танцами, гимнастикой и мультфильмами. Кроме того, они вели групповые и индивидуальные занятия в Zoom.
Проблемы. Не у всех сотрудников дома были видеокамеры и стабильный интернет. Кроме того, педагоги не привыкли работать на камеру и поначалу стеснялись.
На групповых занятиях было шумно. Поэтому их проводили, чтобы дети получили общение, которого лишились, а учебные занятия проходили индивидуально.
Итог. Компания заработала 10% от привычного оборота, но выжила. У сотрудников была работа, а у владельцев — возможность пополнить фонд оплаты труда.
Дети занимаются онлайн во время карантина. Фото Марвы Нэжар на Unsplash.
Читать по теме
Как компании выживают в кризис, а некоторые даже увеличивают прибыль, рассказываем в статье «Почему нет продаж: 7 способов это исправить».
Когда бизнес меняет принцип работы, некоторые обязанности не нужны, но появляются новые.
Что сделали. Сеть салонов лазерной эпиляции «LaserLove» спасли ее сотрудники. Мастера, оставшиеся без работы, обзванивали клиентов. Они предлагали скидки на услуги салона, воспользоваться которыми можно было после открытия.
Проблемы. Не все мастера согласны продавать, потому что не умеют. Вдобавок, люди экономят в кризис. Чтобы продать 1 услугу, приходилось звонить 100 клиентам.
Итоги. Выручку получили те салоны, которые убедили мастеров стать продавцами.
Читать по теме
В статье «Управление клиентами в CRM-системе» рассказываем, как организовать работу с клиентами, чтобы не терять их.
Если реклама не работает, предлагайте товары и услуги там, где клиенты уже есть. Поэкспериментируйте с маркетплейсами. Продавать можно не только товары на Wildberries и Ozon, но и облачные сервисы и услуги на Mail.Ru Cloud Marketplace и Market.CNews. Путевки и билеты ― на «Яндекс.Путешествия» и Tutu.ru. Банковские и страховые продукты ― на «Выберу.ру» и «Банки.ру».
Что придумали. В мае портал Retail.ru рассказал о том, как магазин Kover.ru экспериментировал с маркетплейсами. Когда оффлайн-магазины закрылись, компания решила протестировать 4 площадки: Ozon, «Беру», Goods и AliExpress.
Проблемы. У маркетплейсов есть особенности: ручное заполнение тысяч карточек с товарами, разные требования площадок к упаковке, хранению товара, аналитике продаж, ведению документооборота.
Итоги. Прошло мало времени, чтобы сравнивать продажи офлайн и онлайн. Но в целом компания считает эксперимент удачным. Она продолжает тестировать новые площадки, чтобы выбрать наиболее удобные.
Максим Кириченко, интернет-маркетолог магазина Kover.ru: «Перед выходом на маркетплейсы у нас были большие сомнения: подходит ли нам такой формат, пойдут ли продажи? Но в итоге мы не пожалели. Выйти на маркетплейс можно довольно быстро, если товар не уникальный. Думаю, неделя – вполне реальный срок. Но с маркетплейсами надо работать: анализировать, тестировать, принимать меры по продвижению товара, использовать все возможности площадки. И тогда можно добиться высоких показателей. Просто так выйти и ждать продаж не стоит».
Увеличить выручку можно, если экономить на банковском обслуживании. Эквайринг стоит в среднем от 1,5% до 2,5% за операцию. Сюда же добавьте стоимость кассы, потому что некоторые банки сдают ее в аренду или продают.
Что делать. Подключите оплату по QR-коду. В среднем комиссия банка с платежа составляет от 0,4% до 0,7%.
QR-коды легко использовать в интернет-магазинах. Для этого не нужна интеграция с платежной системой и настройка обмена данными. Поставьте QR-код рядом с товаром, который покупатель будет сканировать для оплаты.
QR-кодами можно пользоваться и в офлайне. Наклейте QR-код на ценник, и клиенты, которые не любит очереди, оплатят покупку самостоятельно.
Проблемы. Магазинам, кафе и салонам, которые оказывают услуги и продают товары с разной стоимостью, понадобится онлайн-касса. Без нее не получится генерировать коды для разных товаров.
Оплата по QR-коду в офлайн-магазине. Фотография Дэвида Дворачека на Unsplash.
CRM-система помогает бизнесу работать эффективнее и в стабильное время, и в кризис. Вот, что можно сделать с ее помощью.
Проанализируйте базу данных. В кризис работа с нынешними клиентами и сотрудниками может быть выгоднее, чем поиск новых. Проследите по базе:
- количество незавершенных сделок;
- почему их не завершили;
- рекомендации клиентов;
- их претензии и пожелания.
Когда вы посмотрите информацию по сделкам, может оказаться, что половина срывается у конкретного менеджера. Поговорите с ним, чтобы выяснить причину. Возможно, он любит общаться с людьми, но не умеет продавать. Предложите более подходящую работу, например, поручите вести сообщество бренда в соцсетях.
Читать по теме
Как еще использовать CRM для эффективного управления продажами, рассказываем в статье «Управление продажами».
Составьте индивидуальные предложения. Из базы данных можно узнать, чем клиент был недоволен в прошлый раз, что хочет улучшить, а что нравится. Используйте эту информацию, чтобы составить индивидуальное предложение.
Например, вы производите кондитерские изделия и продаете их в магазины города. Один из клиентов был доволен качеством продукции, но перестал заказывать. В комментариях в CRM менеджер написал: «Клиент дорожит репутацией. Ему важно, чтобы свежую выпечку поставляли каждый день, а не дважды в неделю».
Подумайте, как организовать ежедневную доставку конкретно этому клиенту, чтобы он снова заказывал у вас.
Читать по теме
Какие функции CRM помогают бизнесу зарабатывать больше, рассказываем в статье «Управление продажами с помощью CRM: 6 фишек для роста прибыли».
Избавьте менеджеров от рутины. В кризис они вынуждены работать усерднее, чтобы хоть что-то продавать. Поэтому часть их обязанностей полезно автоматизировать.
CRM-система может взять на себя рутинные задачи: напоминать о звонках, встречах и других задачах, автоматически формировать документы для сделок.
В таблице ниже мы перечислили действия менеджера по продажам пластиковых окон и объяснили, как ему помогает CRM.
Задача менеджера
Чем поможет CRM
— пообщаться с клиентом, чтобы выяснить предпочтения— договориться о визите замерщиков
напомнит о звонке
— поставить задачу замерщикам— проконтролировать ее выполнение
напомнит о следующем этапе
— зафиксировать замеры
сохранит информацию о сделке в одном месте
— рассчитать стоимость окна
посчитает с помощью специального встроенного калькулятора
— созвониться с клиентом, чтобы подтвердить сделку
напомнит о звонке
— подготовить договор— подготовить счет на оплату
подставит данные о клиенте и реквизиты в шаблон
— отправить документы клиенту
отправит документы без выхода из программы
— проверить оплату через несколько дней— отдать заказ в работу
— получить обратную связь
напомнит о следующем этапе
S2 CRM подставляет контактные данные и реквизиты из карточки клиента в шаблон коммерческого предложения.
Чтобы выжить в кризис, придется работать упорнее. Вот несколько советов, которые помогли другим компаниям не закрыться.
1. Позаботьтесь о клиентах. В кризис всем тревожно. Постарайтесь успокоить клиентов: покажите ваши меры предосторожности, придумайте безопасные форматы работы с ними.
2. Пробуйте новые направления и форматы услуг. Когда офлайн закрывают, идите в интернет. Педагоги могут вести онлайн-занятия, парикмахеры — снимать видео о том, как ухаживать за волосами дома.
3. Поручите персоналу новые обязанности. Официанты, которые сидят без работы, могут стать курьерами и доставлять еду из кафе.
4. Разместите товары и услуги на маркетплейсах. Когда реклама не работает, попробуйте выставить товары там, где покупатели есть всегда.
5. Экономьте на эквайринге. Подключите оплату по QR-кодам, потому что они дешевле. Причем необязательно менять одно на другое, можно сочетать.
6. Работайте с текущими клиентами. Посмотрите, какие сделки не срослись и почему. Подумайте, как решить проблему клиента, чтобы он снова покупал у вас.
7. Избавьте менеджеров от лишней работы. Автоматизируйте часть их задач, чтобы у них было больше времени на клиентов.
Автор: Лариса Васина
