Как рассчитать план продаж на месяц

Основные возражения руководителей, которые не составляют план продаж: «Специфичная ниша», «Непрогнозируемый спрос», «Нельзя определить цифру». В действительности план продаж работает для любой бизнес-модели, его можно и нужно ставить, если компания хочет развиваться. Мы расскажем, как рассчитать план продаж на месяц, который ваши менеджеры точно выполнят.

1. Определите, что влияет на ваши продажи

На план влияют не только статистика продаж и личные амбиции руководителя, но и внешние и внутренние факторы.

Никита Жестков, основатель маркетингового агентства In-Scale, рекомендует учитывать следующие факторы при постановке плана продаж:

1. Ситуация в мире. Тенденции в мировой политике и экономике оказывают влияние на бизнес. Изучите ситуацию в политике и экономике: есть ли новые санкции, как они отразятся на вашем товаре, грядет ли кризис.

2. Сезонность. Почти в каждой компании есть понятия «сезон» и «не сезон». За год продажи могут стремительно расти и падать в зависимости от периода.

3. Конкуренты. Появление крупных игроков на вашем рынке может повлиять на падение продаж в вашей компании.

4. Маркетинг. Выполнение плана продаж — комплексная работа нескольких отделов. Если вы поставили цель увеличить продажи за счет привлечения новых клиентов, но не вложились в маркетинг и не проработали рекламные каналы, вы вряд ли достигнете желаемого.

Знание этих факторов поможет вам составить жизнеспособный план. Если вы будете учитывать сезонность, то сможете стимулировать продажи, разработав систему мотивации менеджеров на период не сезона. Вы также сможете рассчитать, какое количество новых клиентов необходимо для выполнения плана, и проработать маркетинговые каналы. 

Изучение ситуации в мире поможет адаптировать план под внешние условия. Например, у вас магазин бытовой техники, и вы знаете, что ожидается новый локдаун. Тогда вы можете поставить план, сфокусировав внимание на онлайн-заказах.

Читать по теме:
Как построить план продаж: популярные методы и примеры

2. Выберите направления работы

Определите, на чем должен быть фокус внимания менеджеров. Это может быть продажа новой линейки товара, повторные продажи, работа с новой клиентской базой. За счет чего вы ожидаете прирост прибыли и что считаете нужным проработать в текущем месяце в первую очередь?

Если вы не пропишите это в плане, менеджеры сами выберут, на чем акцентировать внимание, а их видение может не совпадать с вашими целями.

3. Проанализируйте статистику и динамику продаж

Чтобы выполнить расчет плана продаж, определите, какой объем продаж был в предыдущие месяцы по каждому товару, посчитайте размер среднего чека. Посмотрите, какой был процент прироста прибыли. Повлиять на динамику продаж могут сезонность или выпуск нового продукта.

Что делать, если нет статистики за прошлые периоды? Бывает, что у бизнеса нет показателей за предыдущие периоды, — не было системы учета или компания только открылась. Тогда поможет постановка плана от желаемого и декомпозиция.

Например, вы хотите сделать 3 млн в новом месяце. Начинаем декомпозировать. Чтобы сделать 3 млн, нам нужно:

1. провести 30 сделок со средним чеком в 100 тыс. рублей;
2. получить 150 заявок с конверсией в покупку 20%.

Вам легко достичь этих показателей? Повышайте цифру и снова декомпозируйте. Не дотягиваете? Снижайте планку.

Читать по теме:
Как управлять финансами в CRM-системе

4. Поставьте цели

В ситуации, когда показатели за прошлый период есть, мы переходим к постановке целей. Примените полученные данные к новому периоду. Цель не обязательно должна измеряться в деньгах. Это может быть увеличение числа новых клиентов, повторные продажи, закрытые долги по дебиторке. Так или иначе, все это ведет к росту прибыли.

Например, в прошлом месяце ваша компания заключила 20 сделок. Вы хотите увеличить количество до 25 сделок в месяц. Тогда прибавьте 20% к продажам прошлого периода. Новая цифра должна быть посильна для менеджеров.

Что учитывать, прибавляя процент к старому плану? Допустим, менеджеры легко выполнили план за прошлый период. Тогда можете прибавить от 5 до 30%. Если старый план не был выполнен на 100%, оставьте все как есть. Нужно понять причины, по которым менеджеры не дотянули. Возможно, вы поставили слишком высокую планку.

5. Проверьте реальность плана

Если хотите понять, как рассчитать выполнение плана продаж, напишите список ресурсов, которые были нужны вашей компании для достижения целей в прошлых месяцах. Ответьте на вопросы: «Есть ли у нас в компании сейчас такие же ресурсы? А возможности для роста?». Распишите ресурсы для достижения цифры вашего плана и оцените свои силы.

Например, для выполнения плана в этом месяце нам нужно:

1. привлечь 10 новых клиентов;
2. закрыть 4 задолженности по дебиторке;
3. продать 5 постоянным клиентам.

Читать по теме:
Рентабельность продаж: что такое и как посчитать

6. Сделайте декомпозицию плана

Чтобы сделать расчет выполнения плана продаж, разбейте его на несколько частей. Нельзя достичь месячного плана, если нет недельного плана. Недельный план невозможен без дневного. Например, если в планах на месяц провести 90 встреч с клиентами, то каждый день нужно проводить по 3 встречи для достижения этой цифры.

Декомпозиция пригодится руководителю, чтобы контролировать выполнение плана, а сотрудникам — чтобы понимать, сколько нужно сделать для его достижения.

7. Мотивируйте и контролируйте сотрудников

Компания по автоматизации бизнес-процессов PinscherCRM советует использовать несколько способов мотивации менеджеров:

1. Повесьте в отделе продаж доску, ватман или установите дашборд, где ежедневно будут выводиться показатели каждого сотрудника. Менеджеры должны видеть, сколько еще осталось до достижения плана и какие результаты у их коллег. Это подогревает здоровую конкуренцию.
2. Привяжите новые показатели к мотивации сотрудников. Можно применить мотивацию с растущей градацией. Например, когда менеджер выполняет только 70% плана, он получает 5% со сделок, делает 90% — 7% со сделок, а делает 110% от плана — 10%.

Либо привязать цели из плана к KPI. Допустим, вы закладываете в KPI 15 тыс. рублей. Можете закрепить эту сумму за разными показателями: количество звонков, личных встреч, закрытых сделок. Затем смотрите, есть ли результат, и корректируйте мотивацию.

---

Иван Руденко Основатель и CEO коммуникационной группы Creon

Если основной поток лидов в компании горячий или теплый, можно отказаться от постоянного оклада для менеджеров. Они сами позаботятся о своем итоговом заработке. Процент сотрудника зависит от способа привлечения клиента. Если менеджер занимается холодными продажами и ищет клиентов самостоятельно, то он получает высокий процент, как правило, до 30%.

Когда план готов, используйте системы для контроля и учета задач, следите за работой менеджеров в CRM, получайте отчеты по работе сотрудников.

8. Контролируйте выполнение плана в CRM

Составить план — половина дела, куда важнее проследить за его исполнением. Директор компании S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, как контролировать работу менеджеров:

1. Настроить воронку продаж. Настроив этапы продаж в системе, можно следить за перемещением клиентов по воронке. Все процессы внутри воронки можно автоматизировать.

Например, менеджер перевел клиента с этапа первичного контакта на этап отправки коммерческого предложения, из клиентской карточки подтягиваются данные и автоматически формируется шаблон КП. Менеджер может не тратить время на составление документа, а сразу отправить предложение клиенту.

2. Подключить регулярные отчеты. Руководитель сможет получать ежедневные отчеты по работе менеджеров. Отчеты позволяют контролировать выполнение дневного плана по звонкам, отправленным коммерческих предложениям, назначенным встречам и закрытым сделкам.

Например, руководитель поставил план продаж на месяц и решил, что для его достижения все сотрудники должны каждый день делать не менее 20 холодных звонков. В конце для он получает отчет из CRM-системы, в котором может проконтролировать, все ли менеджеры выполнили задачу.

3. Создать чек-листы. Они помогают менеджерам сконцентрироваться на целевых действиях и соблюдать стандарты компании. Новые менеджеры смогут сразу вникнуть в процесс работы и начать приносить прибыль компании.

Например, в компании отправляли коммерческое предложение только на почту клиенту, а теперь решили дублировать его и в мессенджерах. Менеджер принял к сведению, но не считает необходимым это делать. Руководитель может прописать это действие в чек-листе. Они обязательны для выполнения, то есть пока сотрудник не продублирует КП в мессенджере, он не сможет двигаться дальше по воронке, закрыть сделку и получить за нее процент.

Читать по теме
Управление продажами в CRM-системе

Выводы

План продаж нужен любому бизнесу, если он хочет расти и масштабироваться. 

Как составить план продаж на месяц:

1. Определите, какие внешние и внутренние факторы влияют на ваши продажи;
2. Выберите направления, на которых будут расставлены акценты в плане;
3. Проведите анализ статистики и динамики продаж за прошлый период;
4. Поставьте достижимые цели, опираясь на прошлые показатели;
5. Проверьте реальность выполнения вашего плана, посчитав ресурсы для его достижения;
6. Разбейте месячный план на недельный и дневной, чтобы вовремя исправлять ошибки менеджеров и корректировать слабые места;
7. Контролируйте выполнение плана, привязав его к системе мотивации.

Контролировать менеджеров помогает CRM-система. С помощью настроенной воронки продаж, чек-листов и регулярных отчетов вы можете в режиме реального времени следить за выполнением дневного, недельного и месячного плана менеджерами.

Автор: Дарья Милакова