Блог
Как составить план продаж: популярные методы и примеры

Как составить план продаж: популярные методы и примеры

Основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков на одном из своих семинаров спросил участников, составляют ли они план отдела продаж. Руки подняли только 20% аудитории. Остальные сказали, что либо не могут его определить, либо у них специфичные продажи, которые сложно спрогнозировать. Но эксперты утверждают, что это типичные возражения, и план возможен в любом бизнесе. Мы поговорили с практиками и выяснили, как правильно составить план продаж в малом бизнесе.

 

Содержание:
I. Зачем нужен план продаж
II. Методы составления плана продаж

1. Субъективное мнение
2. Статистический анализ спроса
III. Как построить план продаж: образец
IV. Как отследить выполнение плана

Зачем нужен план продаж

По мнению экспертов, у этого документа несколько функций.

Как составить план продаж: популярные методы и примеры
Читать по теме
Как правильно выстроить систему продаж, чтобы легко реализовывать поставленные планы, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Методы составления плана продаж

Существуют субъективные и объективные методы прогнозирования продаж. Субъективные основаны на личных мнениях разных людей. Это могут быть и продавцы, и менеджеры компании, и потенциальные покупатели. К объективным относят те, которые базируются на аналитических данных: анализ рынка, анализ временных рядов, статистический анализ спроса и т.д.

методы составления плана продаж

Наши эксперты отметили, что в компаниях малого бизнеса наиболее популярными из субъективных методов являются мнение персонала и мнение руководителей. А из объективных — статистический анализ спроса. Рассмотрим, как их правильно использовать.

Субъективное мнение

Дешевый и быстрый метод. Но его минус — низкая объективность. Есть два варианта, как ставить план продаж с помощью данного метода:

  1. Опросить торговый персонал и узнать, сколько товаров или услуг каждый сотрудник рассчитывает продать за определенный период времени.
  2. Неформальный опрос руководителей. Если точки зрения опрашиваемых сильно расходятся, то их собирают в группу для обсуждения будущих показателей, где в процессе дискуссии принимается общее решение.

Назад к содержанию

Статистический анализ спроса

Трудоемкий метод, зато дает объективный результат. Нужно собрать все данные прошлых продаж, провести экономический анализ показателей и сделать выводы. При этом нужно учитывать факторы, которые влияют на объем сделок. К примеру, если компания производит палатки для туристов, то нужно учитывать сезонность, ведь весной и летом спрос будет повышаться.

Вот как можно составить план продаж на месяц, чтобы поставить достижимые цели сотрудникам.

Если ваш бизнес работает в интернете, то не обязательно перелистывать кипы отчетов. Статистику можно собрать там же — в интернете.

Есть инструмент, который может собирать всю статистику по продажам за вас. Это CRM-система. Но не каждая подойдет именно вашему бизнесу. Сначала составьте список данных, по которым собирается статистика, а затем уже выясняйте, как работать с ними в CRM. Если вам сложно сделать это самостоятельно, то закажите аудит у специалистов. Они проанализируют ваш бизнес по 50-ти показателям и подскажут верное решение.

Назад к содержанию

Как построить план продаж: образец

В каждой компании свои правила: кому-то удобно работать только по годовому плану, кому-то — разбивать его помесячно или ежедневно. Рассмотрим, как поставить план продаж на год на основе статистики: сбора данных по прошлым сделкам, анализа поведения клиентов и ситуации на рынке.

Топ-менеджер компании Mabe Евгений Харитонов на портале «Деловая среда» рассказал, что нужно использовать два подхода, а затем соединять их в единый план.

  1. Планирование «сверху».

Для этого нужно знать показатели своих продаж за прошлый год, динамику их роста, а также на сколько растет рынок в целом.

  1. Планирование «снизу».

Здесь нужно анализировать поведение клиентов: кто сколько продукции купил, на какую сумму, в какие месяцы, при какой погоде (если это актуально для вашего бизнеса), растет ли компания клиента (если вы работаете в сфере b2b). Затем на основе данных делаете прогнозы.

Допустим, за последний год у вас было 250 клиентов с потребностями, как у первой семьи и 100 таких, как вторые. Всего вы заключили 750 сделок:

250*1+100*5=750

Учитывая, что продажи надо поднять на 30%, но потребности клиентов заставляют делать это двумя разными способами (увеличивать средний чек для одних и число повторных обращений для других), рассчитываем план:

 ЦельРасчет
Клиенты 1Увеличить средний чек сделки на 30%Допустим, средний чек в компании —1000 рублей.
1000+30%=1300
Клиенты 2Увеличить количество повторных обращений на 30%За прошлый год их вышло 500.
500+30%=650

 

В плане нельзя не учитывать риски: часть клиентов может уйти. И сколько их уйдет — предугадать почти невозможно. Поэтому в план надо включить привлечение новых клиентов на те же 30%.

Назад к содержанию

Как отследить выполнение плана

Но мало ознакомить коллектив с документом — надо проследить, как выполняется план отдела продаж. Проще всего это сделать в CRM-системе. Во многих сервисах, например в облачной программе SalesapCRM, есть функция постановки целей и KPI.

Руководитель может задать в системе планы для каждого сотрудника и общие для отдела на год вперед со строгими дедлайнами. Они будут отображаться на отдельном виджете прямо на рабочем столе. У каждой задачи появится цветовой индикатор, который покажет, как сотрудник движется к цели: ближе к дедлайну он станет оранжевым, а при наступлении срока — красным.

план действий по продажам
Отчет по работе отдела продаж в SalesapCRM: сверху виден индикатор движения к цели и указан процент выполнения плана; внизу — график выполнения плана коллективом. Таким же образом можно выставить индивидуальный график для каждого менеджера.

Такой отчет помогает директору понять, когда нужно поторопить сотрудников, чтобы не сорвать дедлайн. Допустим, за месяц нужно закрыть сделок на 200 тысяч рублей. В середине месяца руководитель загружает отчет и видит, что удалось заработать только 60 тысяч. Логично, что такими темпами отдел не выполнит план. И он принимает меры по ускорению работы.

Руководители, которые не выстраивают план работы по продажам, рискуют получить убытки, так как не ставят перед менеджерами четких целей и не подстраиваются заранее под изменения рынка. Он сейчас очень динамичен, поэтому если кто-то еще не планирует продажи, то пора это делать. Но при работе с планом продаж есть один важный принцип: он должен выполняться, иначе зачем он нужен? Если вы решили взять в помощники CRM-систему, то регистрируйтесь в SalesapCRM. Первые 7 дней ее можно протестировать бесплатно. 

Назад к содержанию

Автор: Елена Зайцева

Добавить комментарий

%d0%b1%d0%b5%d0%b7%d1%8b%d0%bc%d1%8f%d0%bd%d0%bd%d1%8b%d0%b9