Блог
Расширение клиентской базы: как найти новых постоянных клиентов

Расширение клиентской базы: как найти новых постоянных клиентов

Портал Oy-li подсчитал, что ушедшие клиенты обходятся компаниям в 20-30% от выручки. При всем желании полностью победить отток вы не сможете. А значит, придется восполнять поредевшие ряды за счет увеличения клиентской базы. Как расширить клиентскую базу, мы узнали у экспертов. 

Содержание:
I. Анализ текущей базы как способ вычислить целевых клиентов
II. Способы расширения клиентской базы

1. Расширение клиентской базы: онлайн-методы
2. Как увеличить клиентскую базу оффлайн

Анализ текущей базы как способ вычислить целевых клиентов

Не все клиенты одинаково полезны. Есть ценные, которые покупают часто и много. А есть такие, которых с трудом вывели на первую сделку и больше не видели.

Поэтому перед тем, как увеличить базу клиентов, научитесь привлекать только тех, с кем получится сотрудничать долго. Чтобы узнать портрет целевого покупателя, надо провести анализ имеющейся базы. 

Чаще всего используют ABC-анализ: клиентов ранжируют по объему продаж, валовому доходу и прибыли. В группу A попадают те, кто приносит наибольшие показатели, в группу C — наименьшие, и в группу B — «середнячки».

Реже этот анализ сочетают с XYZ-анализом, в котором клиентов аналогичным образом ранжируют по частоте закупок. Совмещение этих видов анализа позволяет разделить клиентов на 9 сегментов. Самые ценные попадут в сегмент XA, но сбрасывать со счетов YA, XB, YB тоже не стоит.

ГруппаXYZ
AAX  — высокий объем продаж, высокая ценность клиентаAY — высокий объем продаж, средняя ценность клиентаAZ — высокий объем продаж, низкая ценность клиента.
BBX — средний объем продаж, высокая ценность клиентаBY — средний объем продаж, средняя ценность клиентаBZ — средний объем продаж, низкая ценность клиента
CCX — низкий объем продаж, высокая ценность клиентаCY — низкий объем продаж, средняя ценность клиентаCZнизкий объем продаж, низкая ценность клиента

Матрица из 9 сегментов, полученная в результате ABC и XYZ анализа. Зеленым и желтым выделены сегменты клиентов, на которых следует ориентироваться при поиске новых.

Также можно сортировать клиентов не по прибыли или частоте закупок, а по тому, насколько они заинтересованы в сотрудничестве с вами.

Удобнее всего проводить такой анализ с помощью CRM-системы: в ней хранится вся история работы с клиентом, включая совершенные сделки, их суммы и комментарии менеджеров о запросах и заинтересованности клиента.

Выделив наиболее ценных клиентов, вы сможете на их основе составить некий усредненный портрет целевой аудитории, на который и будете ориентироваться при привлечении новых клиентов.

Расширение клиентской базы: как найти новых постоянных клиентов
Интерфейс одного из облачных решений SalesapCRM: с помощью фильтров можно вывести список клиентов, которым неоднократно осуществлялись повторные продажи

Точное знание целевой аудитории помогает в поддержании и развитии клиентской базы, выборе рекламного канала и составлении эффективного рекламного сообщения.

Назад к содержанию

Способы расширения клиентской базы

Их можно разделить на две большие группы: онлайн и оффлайн.

Расширение клиентской базы: онлайн-методы

SEO-продвижение. Это оптимизация сайта таким образом, чтобы он занимал в поисковых системах первые места по потребительским запросам.

Чем выше ваш сайт находится в поисковой выдаче, тем больше у него посетителей, которые и являются вашими потенциальными клиентами.

Такой вид продвижения не дает быстрых результатов: даже с привлечением профессиональных SEO-специалистов вывод сайта на первую страницу выдачи занимает до трех месяцев. При самостоятельном продвижении процесс может занять годы.

Контекстная реклама работает быстрее. Она тоже «заточена» под поисковые запросы, вводимые пользователем, но показывает ваш сайт не в общей выдаче, а в специальном рекламном блоке. Для показа контекстной рекламе вы можете настроить регион, время, когда объявление будет показываться, пол и возраст аудитории.

Грамотно настроенная реклама может привести вам клиентов уже в день запуска. Но так как она платная (вы платите за каждый клик по рекламной ссылке), то при попытке настроить ее самостоятельно вы рискуете «слить» рекламный бюджет и не добиться результатов. Поэтому лучше обратиться за помощью к специалистам-директологам.

Расширение клиентской базы: как найти новых постоянных клиентов
Пример контекстной рекламы в Google

SMM или маркетинг в социальных сетях. Привлечение потенциальных клиентов происходит с помощью таргетированной рекламы. Рекламные технологии позволяют тонко настроить параметры целевой аудитории, которой будет показываться рекламное объявление: регион, пол, возраст, день рождения, имя, образование (вплоть до конкретного учебного заведения), семейное положение, интересы, профессия, место работы, должность, вероисповедание и так далее. Рекламное сообщение будет высвечиваться у пользователей прямо в ленте новостей с пометкой «Реклама» или в отдельном блоке слева от ленты.

Расширение клиентской базы: как найти новых постоянных клиентов
Пример таргетинговой рекламы Вконтакте

Еще можно рекламироваться в других сообществах, работающих в смежной сфере.

Таким образом, расширение клиентской базы с помощью SMM происходит за счет того, что вы ловите клиентов через рекламу, а затем прогреваете их с помощью грамотно подобранного контента.

Подписные страницы и e-mail рассылка. Идея в том, чтобы получить его имейл и отправлять на него серию писем, которые превратят его в клиента

Расширение клиентской базы: как найти новых постоянных клиентов
Подписная страница Oy-li также реализована на всплывающем окне
Расширение клиентской базы: как найти новых постоянных клиентов
Читать по теме
Для отслеживания эффективности рекламных каналов надо правильно подсчитывать конверсию. Как это делать, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Как увеличить клиентскую базу оффлайн

В первую очередь, с помощью рекламы: наружной, indoor (внутренняя или интерьерная реклама), листовок, объявлений на досках и в СМИ. Используйте те каналы, через которые сможете «дотянуться» до целевой аудитории. Но не забывайте отслеживать возврат инвестиций с каждого вида рекламы, чтобы не уйти в минус.

Расширение клиентской базы: как найти новых постоянных клиентов
Наружная реклама магазина штор 

Многие продавцы разрабатывают программы лояльности, когда при покупке предлагают клиентам заполнить анкету и оставить в ней свои контакты в обмен на бонусную карту. В плюсе все: и клиент доволен будущим скидкам, и вы получили данные «горячего» клиента. Он к вам итак вернется за выгодной покупкой, плюс вы сможете отправлять ему письма об акциях, напоминая о себе.

Участие в мероприятиях. Нетворкинг — один из перспективных методов поиска новых клиентов, особенно в b2b.

Не обязательно организовывать собственное мероприятие. Подойдет любой профильный для вашего бизнеса семинар или мероприятия, посвященные маркетингу и продажам и т.д.

После неформального общения на мероприятии звонок потенциальному клиенту будет вполне уместным и более плодотворным, чем «холодный».

Хотя и «холодные» звонки не стоит сбрасывать со счетов. Да, конверсия этого инструмента продаж традиционно невысокая, поэтому если менеджер «сидит» на хорошем окладе, то обзвон может быть нерентабелен для компании. Однако в регионах, где рабочее время менеджеров дешевле, и окладная часть редко превышает МРОТ, холодные звонки обеспечивают стабильный рост клиентской базы.

Многие менеджеры боятся звонить людям, которые о них еще ничего не знают. Поэтому необходимо тщательно проработать скрипт холодного звонка и уверенно держаться во время разговора. А что касается поиска контактов для обзвона, то сейчас можно купить готовые базы или спарсить из 2Gis самостоятельно.

Чтобы расширить клиентскую базу, необходимо проанализировать имеющуюся и выделить ценных клиентов. Затем надо узнать, где и как они ищут товары и услуги. И только потом рекламироваться на этих площадках, «затачивая» объявление под таких же клиентов, которые попали у вас в категорию ценных. С использованием CRM-системы анализ пройдет быстрее, а работать с новыми клиентами будет проще и удобнее. Начать работать в облачном сервисе очень легко: зарегистрируйтесь и в течение 7 дней бесплатно протестируйте все его возможности. 

Назад к содержанию

Автор: Анна Иванова

Добавить комментарий