Как увеличить оптовые продажи

Постоянные просьбы об отсрочках, не оплаченные вовремя счета, халтура со стороны менеджеров — эти проблемы хорошо знакомы руководителю оптовой компании. Итогом таких проблем становится застой в бизнесе и неспособность увеличивать товарооборот. Рассказываем, как увеличить оптовые продажи.

Что такое оптовые продажи
5 способов увеличения оптовых продаж
Как увеличить оптовые продажи с помощью CRM
Выводы

Что такое оптовые продажи

Оптовые продажи — сбыт товара юридическому лицу или ИП в больших количествах. Например, для перепродажи. Покупателем выступает посредник, а продавцом — производитель товара или поставщик.
Оптовая торговля отличается от розничной объемом реализуемого товара и целью его использования. Если покупатель в опте — другой бизнес, то в рознице — физлицо, которое приобретает товар для личного пользования. Продукция в розничной торговле продается поштучно, а не большими партиями.

Основные направления оптовых продаж.

Читать по теме
Система продаж: что такое и как построить

5 способов увеличения оптовых продаж

1. Сделать продающий сайт для своей компании. Сайт нужен для четырех целей: привлечения, информирования, получения контактов и продажи товара клиенту. 

На этапе привлечения клиентов сайт работает как крючок, который цепляет внимание. Компании, у которых есть сайт, заслуживают больше доверия среди клиентов, чем те, которые обходятся лендингом-визиткой или вообще не присутствуют онлайн. 

Важно, чтобы на сайте была указана понятная информация о товаре: описание, фотографии, стоимость, комплектация, кнопка для заказа. Иначе клиент покинет сайт, не найдя нужной информации.

Сайт помогает собирать контакты и формировать клиентскую базу. Например, можно предложить клиенту оставить свою почту, чтобы получить скидку или прайс.

У посетителя сайта не должно оставаться вопросов в духе: «Что делать дальше?». Должна быть выстроена четкая навигация клиента от знакомства с товаром до оформления заказа. Это напрямую влияет на увеличение продаж в оптовом бизнесе.

Что делает сайт продающим?

• Качественная упаковка. Она складывается из лаконичного дизайна и смыслового содержания сайта. Структура сайта должна закрывать все вопросы в голове клиента. Необходимые блоки: «О компании», «Товары и услуги», «Доставка», «Оплата», «Отзывы», «Контакты».

• Доказательства надежности компании. Это могут быть кейсы, отзывы, сертификаты, логотипы известных партнеров. Так клиент будет уверен, что он зашел на сайт реальной компании, которой можно доверять. 

• Коммуникация с клиентом. У клиента должна быть возможность сразу связаться с менеджером для уточнения информации по товару или оформления заказа. Для этого на сайтах размещают онлайн-чаты и формы для заявок. 

Данила Плешков,
маркетолог Flexbe.ru

Как подтолкнуть клиента к покупке через сайт:

2. Создайте простую форму для заполнения контактов;

3. Подключите кнопку обратного звонка.

2. Уделять внимание тем, кто уже купил товар. Этот способ увеличения оптовых продаж запускает повторные продажи. В большинстве компаний принято тратить все ресурсы на привлечение новых клиентов, но куда легче работать с уже лояльными покупателями.

Как стимулировать повторные продажи в оптовой компании:

• Собирать отзывы у купивших клиентов. Узнавать, понравился ли товар, что исправить в обслуживании. Оперативно решать проблемы в случае негативных отзывов;

• Использовать возможности email-маркетинга. Делать регулярные рассылки с письмами: о брошенных просмотрах товара, о брошенной корзине с товаром, о поступлении в продажу товаров из списка желаний;

• Придумать бонусную систему для постоянных клиентов. Можно привязать ее к личному кабинету на сайте или сделать электронную скидочную карту; 

• Информировать о новых товарах и акциях. Разработать свою систему оповещения о новинках через почту или SMS;

• Привязать KPI менеджера к повторным продажам. Создать систему мотивации, которая будет подталкивать менеджера работать с постоянными клиентами;

• Разделить продажи и сопровождение. Пусть отдельные менеджеры работают с постоянными клиентами. Такие сотрудники будут регулярно интересоваться делами клиентов, поздравлять с праздниками и формировать индивидуальные предложения. 

3. Обучать торговых представителей. Чтобы эффективно продавать, менеджеру нужно не только идеально знать товар, но и понимать, как выстраивать продающий оффер. Банальное перечисление характеристик товара не заинтересует клиента. Если менеджер знает, что включает в себя продающее предложение, это неизбежно приведет к увеличению продаж в оптовом бизнесе.

Петр Офицеров,
предприниматель, основатель «Школы поставщика»:

— Напишите продающее предложение для торговых представителей и дайте им его заучить. Мы ставили такой эксперимент в компаниях клиентов — результатом всегда был прирост продаж.

Что должно содержать продающее коммерческое предложение:

• Доказательства, что продукт востребован среди покупателей — отзывы, данные опросов и социальных исследований;

• Расчеты возможной прибыли. Сравнение предлагаемых условий и цены, по которой товар продается на рынке;

• Условия доставки и предложения, как можно снизить ее стоимость. Крупные дилеры заинтересованы в снижении затрат;

• Предложите гарантии. Например, если часть заказа пострадает при доставке, вы готовы забрать неликвидный товар и вернуть за него деньги;

• Сделайте акцент на скорости работы. Обозначьте сроки, когда заказ гарантированно будет у клиента. Например: «Все заказы мы доставляем в течение 24 часов с момента покупки».

Читать по теме
Как увеличить личные продажи

4. Добавить контроль по дебиторской задолженности в KPI менеджера. Проблема оптовых компаний — клиенты, которые не платят вовремя. Эти просрочки могут висеть месяцами, если менеджеры не замотивированны в их получении.

Во многих компаниях сотрудники отдела продаж получают процент с предоплаты. Почему без системы штрафов это невыгодно? Менеджер думает, что легче найти другого клиента и заработать, чем тянуть деньги из должника. Система штрафов за просрочки мотивирует менеджера «дожимать» клиента, чтобы не потерять свое вознаграждение.

Николай Мрочковский,
бизнес-тренер:

— Давать менеджеру по 3% от предоплаты, 2% за каждый платеж в срок и 1%, если платеж пришел с опозданием до 10 дней. Когда оплата задерживается больше чем на 10 дней, менеджер получает штраф 0,1% от суммы платежа за каждый день просрочки. Здесь важно, чтобы штраф не был больше 3%. Тогда максимум, который потеряет менеджер, будет равен тому, что он мог бы заработать.

5. Снимать с менеджеров лишние обязанности, чтобы они были сконцентрированы на продажах. Продавать продукт клиентам — прямая обязанность менеджера. Вместо этого менеджер часто берет на себя рутинные задачи в компании: работу с договорами, составление коммерческого предложения, формирование отчетов. Это отнимает несколько часов в день от его продуктивности как продавца и десятки часов в неделю.

Чтобы менеджер уделял все свое время продажам, рутину нужно делегировать. Для этого можно нанять сотрудника, который будет заниматься бумажной работой, или внедрить CRM-систему. Она исключает человеческий фактор и справляется с рутинными задачами точно и быстро.

Как увеличить оптовые продажи с помощью CRM

Директор компании S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, как с помощью CRM можно взять под контроль оптовые продажи:

• Работайте с воронкой продаж. В CRM-системе можно создавать наглядные воронки — прописывать сценарии продаж по этапам. В режиме одного окна можно следить, на каком этапе находится каждый из текущих клиентов. Для каждого продукта или сегмента клиентов можно создавать свою воронку.

• Используйте модуль «Склад». Учет складских остатков, поступление, хранение, отгрузка и списание товаров — все эти операции можно быстро отслеживать в режиме одного окна в CRM-системе. Складские операции отображаются в карточке клиента, которая находится в воронке продаж.

• Автоматизируйте продажи**.** Для каждого этапа воронки можно самостоятельно настроить автоматизации. Постановка задач менеджеру, формирование и отправка коммерческого предложения, SMS-напоминания клиенту — все это система может делать без помощи менеджера, а значит, ускоряет продажи.

• Смотрите отчеты и аналитику. Система формирует аналитику в виде графиков для любых бизнес-показателей: количество закрытых сделок, источники заявок, общение менеджеров с клиентами. Аналитика позволяет увидеть проблемные места воронки продаж и понять, на каком этапе уходит больше всего клиентов.

Интерфейс S2: приемка товара на склад.

Читать по теме
Как управлять продажами при помощи CRM-системы

Выводы

Оптовая торговля направлена на продажу товара другому бизнесу с целью его дальнейшей перепродажи. Товар не продается поштучно, а уходит большими партиями. 

Способы увеличения оптовых продаж:

1. Использовать сайт на этапах воронки продаж;
2. Работать с текущей клиентской базой и стимулировать повторные продажи;
3. Написать продающее предложение для торговых представителей;
4. Добавить контроль по дебиторской задолженности в систему мотивации менеджера;
5. Делегировать лишние обязанности менеджеров, чтобы они были сконцентрированы на продажах.

Чтобы ускорить процесс оптовых продаж и увеличить количество успешных сделок, можно использовать CRM-систему. Для этого настройте воронку продаж и автоматизации, изучайте аналитику и отчеты по работе менеджеров и используйте модуль «Склад» для работы с дистрибьюторами.

Автор: Дарья Милакова