Блог
как продать квартиру в кризис

Как продать квартиру в кризис: инструкция для риэлтора

Выставляя квартиру на продажу, каждый собственник хочет выручить побольше денег. В то же время, по данным РБК, цены на недвижимость упали на 15-20% по сравнению с началом 2014 года. Поэтому при продаже квартиры в кризис на первый план выходит вопрос цены. Мы выяснили, какие еще есть особенности продажи жилья в столь непростой период.

Содержание:

I. Особенности работы с квартирой в кризис
1. Цена
2. Готовность к продаже
3. Реклама

4. Организация показов
5. Контроль расходов на рекламу
II. Как облегчить продажу квартиры в кризис

Особенности работы с квартирой в кризис

В кризис доходы населения падают, и многие откладывают или вообще отказываются от покупки недвижимости. То есть спрос на жилье сильно снижается. В то же время люди продолжают продавать недвижимость, а значит, предложений не становится меньше.

Получается, в кризис предложение превышает спрос, и в выгодной ситуации находится покупатель, а продавец максимально уязвим.

Приступая к продаже квартиры в кризис, риэлтору следует помнить, что на первый план выходит работа с собственником: помощь в определении адекватной цены и советы по подготовке объекта к продаже. Что касается самой продажи, то тут нет каких-то особенных рецептов.

Таким образом, можно выделить пять ключевых факторов успешной продажи квартиры в кризис:

  • цена,
  • реклама,
  • контроль за расходами на рекламу,
  • грамотная организация показов,
  • готовность квартиры к продаже.
Как продать квартиру в кризис: инструкция для риэлтора
Читать по теме
По прогнозам экспертов, в 2019 году должен грянуть очередной кризис на рынке недвижимости. Что делать риэлторам и как сохранить свой доход, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Цена

Самый простой способ продать квартиру в кризис — изначально поставить цену ниже рыночной. Но обычно собственники делают наоборот: завышают стоимость, а потом постепенно снижают, пока не найдут покупателя или не передумают продавать.

Чтобы убедить собственника поставить адекватную цену, агенты рассказывают о ситуации на рынке, показывают аналогичные объекты в базе или возят на показы похожих, но более дешевых, квартир.

Как продать квартиру в кризис: инструкция для риэлтора
Читать по теме
Если продавец не соглашается снижать цену объекта, то он, скорее всего просто незамотивирован на продажу, и на него риэлтор только зря потратит время. Какие еще ошибки допускают риэлторы и почему затягиваются сделки, узнайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Готовность к продаже

Под этим в первую очередь подразумевают документы, подтверждающие ее юридическую чистоту. Это особенно актуально сегодня, когда большинство сделок проходит с привлечением ипотеки: банки не одобряют «нечистые» объекты. Поэтому если в квартире, например, сделана перепланировка, то ее нужно узаконить, иначе продать жилье получится только за наличку. По возможности снимите с регистрационного учета всех, кто прописан в квартире, особенно детей.

Но документальной готовности мало: продавец либо заранее должен переехать с семьей в другую квартиру, либо параллельно заниматься покупкой новой, если сделка альтернативная. Это важно, чтобы покупатель не ждал, пока прежний хозяин освободит жилье. Иначе он может соскочить.

Делать ли ремонт перед продажей — вопрос открытый. Это зависит от состояния жилья. Если достаточно освежить обои, то лучше сделать: свежий вид произведет большее впечатление на потенциальных покупателей. А если квартира «убитая», то ремонт не окупится: проще найти покупателя, который итак планирует ремонт.

Как продать квартиру в кризис: инструкция для риэлтора
Читать по теме
Иногда бывает мало отремонтировать саму квартиру — приходится еще и подъезд в порядок приводить. Какие еще способы продать квартиру быстрее советуют риэлторы, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Реклама

В период пониженного спроса особенно важно не только обеспечить максимальный охват потенциальных покупателей, но и серьезно подойти к содержанию рекламы.

Преимущества объекта

Кроме основных характеристик объекта (количество комнат, площадь, этаж) надо подробно описать инфраструктуру: какие поблизости магазины, школы, садики, поликлиники, остановки. Добавьте как можно больше плюсов: новый лифт, ремонт в подъезде, облагороженный двор, тихие соседи. Если продавец оставляет мебель, то обязательно укажите и это.

Некоторые преимущества не очевидны, но для кого-то могут стать аргументом в пользу объекта.

Назад к содержанию

Фотографии

Это еще один пункт, превратившийся во время кризиса из факультативного в обязательный. Некоторые покупатели вообще не открывают объявления без фотографий. Более того, они должны быть качественными. Поэтому лучше приглашайте профессионального фотографа.

квартира в кризис
Идеальное фото: с этого ракурса квартира выглядит просторной, фото максимально обезличено, не видно беспорядка
Как продать квартиру в кризис: инструкция для риэлтора
Читать по теме
Из какого угла нужно снимать комнаты и как с помощью фото впечатлить покупателей частного дома, читайте в нашем блоге.

Назад к содержанию

Рекламные площадки

Мы уже анализировали рекламные интернет-площадки для недвижимости и вывели топ самых популярных. Однако, не стоит ограничиваться рекламой в Интернете. Разместите под окнами квартиры баннер с вашим телефоном или расклейте объявления о продаже по району.

Агентство «Рекламный стиль» провело опрос москвичей о том, как часто они обращают внимание на объявления с рекламных досок возле подъездов. Выяснилось, что каждый житель подъезда смотрит на него по 3-4 раза в день — то есть около 100 раз в месяц. Не каждая интернет-площадка способна обеспечить столько просмотров!

Как продать квартиру в кризис: инструкция для риэлтора
Котики нравятся всем, особенно когда к ним прилагается квартира

Назад к содержанию

Организация показов

Нужно просить собственника прибираться и проветривать квартиру перед каждым показом. Как ни странно, не все придают этому большое значение. Поэтому риэлтору лучше прийти на объект заранее и проконтролировать уборку.

В идеале в момент показа на объекте должны быть риэлтор, покупатель и продавец. Но не всегда это выполнимо: если детей еще можно отправить погулять, то пожилых родственников никуда не денешь. Прятать их не надо, но обстановка во время просмотра должна быть спокойная, чтобы потенциальный покупатель смог почувствовать себя хозяином квартиры. А чужие разговоры и крики будут ему мешать. То же касается личных вещей, фотографий, икон.

Назад к содержанию

Контроль расходов на рекламу

Вообще, это касается любой сферы бизнеса. Если бездумно тратиться на рекламу, то не факт, что она быстро приведет клиентов: площадка может быть непопулярна среди потенциальных покупателей, и они просто не увидят ваше объявление.

Чтобы не переплачивать, проверяйте эффективность каждого канала и вовремя отказывайтесь от тех, которые не дают ощутимого потока клиентов.

Как это можно сделать. Крупные интернет-площадки «Авито» и «ЦИАН» предоставляют услугу «Виртуальный номер». На «Авито» услуга бесплатна; «ЦИАН» берет 50 рублей за 14 дней.

Вы получаете мобильный или городской номер, который отображается под вашими объявлениями и принадлежит АТС портала. Потенциальные покупатели звонят по нему, и каждый вызов переадресовывается уже на ваш мобильный. Когда вы снимаете трубку, колл-трекинг предупреждает, с какой рекламной площадки вам звонят. Записывайте, сколько звонков откуда поступило, и таким образом определяйте самые эффективные площадки. Следующие объявления выкладывайте на них.

Как продать квартиру в кризис: инструкция для риэлтора
Читать по теме
Чтобы не тратить лишние деньги на рекламу, которая не приносит клиентов, познакомьтесь с нашим рейтингом самых эффективных площадок.

Назад к содержанию

Как облегчить продажу квартиры в кризис

Как мы выяснили, во время кризиса риэлтор должен быть максимально осведомлен о ценах на рынке недвижимости, знать особенности каждого объекта, грамотно подходить к вопросу рекламы и вызывать доверие у клиентов. В такой ситуации сложно не допустить ошибок. Поэтому агентства внедряют отраслевые CRM-системы, которые разработаны специально для работы с недвижимостью. Как они работают, расскажем на примере облачной программы SalesapCRM.

На этапе обоснования цены

Возить продавца на показы аналогичных квартир может быть не совсем этично по отношению к другим продавцам: они не должны тратить свое время на конкурента, который приходит к ним под видом покупателя.

Лучше прямо в офисе показать продавцу объекты, имеющиеся в базе CRM-системы: риэлтор выставляет в поиске нужные фильтры и видит все подходящие под запрос клиента объекты.

квартира в кризис
Так происходит поиск объектов в базе агентства

Что важно. Для каждого объекта заводится отдельная карточка, в которой хранится вся информация о нем: контакты собственника, адрес, параметры, особые характеристики и фотографии.

Как продать квартиру в кризис: инструкция для риэлтора
Так выглядит содержимое карточки объекта в SalesapCRM: все это можно показать клиенту прямо в офисе

У SalesapCRM есть функция, которая позволяет показать продавцу похожие объекты, даже не приглашая его в офис, экономя общее время. Это возможность создать презентацию объекта в PDF-формате и отправить ее клиенту по почте.

Как продать квартиру в кризис: инструкция для риэлтора
Один клик, и все данные объекта собираются в один PDF-файл, который отправляется клиенту прямо из CRM.

На этапе рекламы

Наглядная воронка продаж поможет проанализировать эффективность рекламных каналов. При создании новой заявки в системе указывайте ее источник. Тогда при формировании отчета будет видно, откуда поступает больше обращений.

Как продать квартиру в кризис: инструкция для риэлтора
Отчет по источнику заявок в виде воронки в SalesapCRM

Если эффективных сайтов недвижимости окажется много, то на размещение объявлений придется тратить много времени. Через CRM-систему можно за минуту разместить объявление аж на 213 площадках!

Как продать квартиру в кризис: инструкция для риэлтора
Выгрузка объявлений из SalesapCRM на сайты недвижимости происходит всего в 4 клика благодаря интеграции с сервисом Zipal

Продать квартиру в кризис непросто. Но ведь жизнь не стоит на месте: люди женятся, разводятся, рожают детей, дети вырастают, и в каждой ситуации нужно новое жилье. Значит, и продать и купить всегда можно — главное, все делать грамотно и быстро. Чтобы не допускать ошибок, начните работать в отраслевой CRM-системе.

Назад к содержанию

Автор: Анна Иванова

Добавить комментарий