Как привлечь клиентов в бизнес: 10 способов, которые работают
Однажды основатель Alibaba Group Джек Ма сказал: «Забудьте о конкурентах и сфокусируйтесь на клиентах». Однако как найти клиентов для бизнеса малым компаниям**? Ведь прежде, чем взращивать поклонников бренда и повышать лояльность, необходимо заявить о себе, заинтересовать потенциальную аудиторию****. Компания** SendPulse, которая разработала сервис e-mail рассылок, детально разобрала ТОП****-10 действенных способов.
Содержание:
[I. Сложности и преимущества привлечения клиентов в малом бизнесе](#Как привлечь клиентов в бизнес)
[II. 10 способов, которые работают](#10 способов, которые работают)
[Способ 1: Тизерная реклама](#Тизерная реклама)
Способ 2: SEO-продвижение
Способ 3: ATL-маркетинг
[Способ 4: E-mail маркетинг](#E-mail маркетинг)
Способ 5: Лифлетинг
Способ 6: SMM
Способ 7: Кросс-маркетинг
Способ 8: Акции
[Способ 9: Событийный маркетинг](#Событийный маркетинг)
[Способ 10: Маркетинг влияния](#Маркетинг влияния)
Сначала определимся, какие компании считаются малыми. Представители крупного бизнеса действуют по всей стране или даже за рубежом, имеют тысячи работников, филиалы, большие масштабы производства и сбыта. Это такие компании как Apple, Samsung, Nestle, Ашан, Лукойл, МегаФон, КИЕВСТАР, WOG, Comfy, Amazon и другие.
Малые предприятия охватывают небольшую территорию. В ней работает от пары человек до нескольких десятков. Объемы сбыта и производства невелики. К малому бизнесу относятся ларьки, магазинчики, парикмахерские и т.д.
На плечах владельца малого бизнеса лежит множество задач. Отсюда вытекает нехватка времени и практически круглосуточная занятость. Отсутствие больших ресурсов не позволяет идти на риск, проводить масштабные рекламные акции или нанимать дорогостоящих специалистов по разработке и проведению кампаний по продвижению. В этом и заключается основная сложность. Ведь для малого бизнеса важен быстрый результат за небольшие деньги.
С другой стороны, малый бизнес более «гибкий». Небольшому предприятию легче адаптироваться под быстро меняющиеся тенденции рынка и изменить направление. Взаимодействие с целевой аудиторией более личностное, поэтому уровень доверия к компании выше. Для привлечения клиентов отлично работает локальная низкобюджетная реклама.
Читать по теме
Салоны красоты и фитнес-центры — тоже малый бизнес, и там эффективнее всего работает обычное «сарафанное радио». Но есть и более надежные способы привлечь туда клиентов.
Назад к содержанию
Мы собрали 10 вариантов, которые помогут увеличить число покупателей. Однако, прежде, чем вы выберете один из них или раскритикуете все, изучите свою целевую аудиторию и составьте портрет потенциального покупателя.
Для успешного продвижения бизнеса важно учитывать оба направления: онлайн и оффлайн.
Если ваши клиенты — активные пользователи социальных сетей, то необходимо SMM-продвижение. А если ваша аудитория — это водители, то есть смысл задействовать рекламу на радио.
Это небольшое объявление на интернет-сайтах, содержащее картинку (200*200 или 100*100) и заголовок около 75 символов. Эффект недосказанности такой рекламы пробуждает интерес и мотивирует пользователей к взаимодействию для получения полной информации.
Пример тизерной рекламы
В сфере новостных и развлекательных направлений тизерная реклама демонстрирует довольно высокий коэффициент переходов — 30-40%.
Большую роль играет выбор тизерной сети. Это сайты-посредники между рекламодателем и веб-ресурсом, на котором показывается рекламный блок.
Даниэль Партнэр, управляющий партнер ГК InetPartners для портала Imsider.ru:
— Тизерная сеть работает на охват, как телевизионный ролик. Она рассчитана на массы. Можно таргетироваться по географическому принципу, времени, иногда по демографии.
Подчеркнем, что таргетинг — это основной фактор успеха любой рекламной кампании. Поэтому тизер настраивают с помощью него.
[object Object]
Настройка тизерной рекламы для продвижения интернет-магазина фанеры и пиломатериалов Green Ply помогла привлечь 27% лидов и увеличить конверсию на 39%.
Читать по теме
Продажи в интернете — как свидание вслепую: вы не можете понять по взгляду, что действительно нужно клиенту и убедить его купить дорогой товар. Тем не менее, есть способы, которые поднимают интернет-продажи на 20%!
Назад к содержанию
Это оптимизация сайта для повышения его позиций в поисковой выдаче. В seo входит сбор семантического ядра, составление контент-плана с учетом поисковых запросов, прописывание тегов, перелинковку страниц и многое другое.
При seo-продвижении на графиках отслеживают переходы на сайт из поисковиков: сколько переходов, какая конверсия и т.д.
Сергей Кокшаров, эксперт-аналитик в области поисковой оптимизации для портала SlideShare:
— Цель раскрутки сайта — не повышение позиций в поисковике, а увеличение конверсии посетителей в клиентов, партнеров, подписчиков и так далее. Думайте больше о ваших посетителях, а не о ботах и тогда сайт сам, естественным образом будет становиться популярным.
По статистике, коэффициент конверсии лидов, которые приходят через поисковые системы, составляет 14,6%, в то время, как для печатной рекламы этот показатель — всего 1,7%.
[object Object]
Магазину рыболовных снастей «у Кеса» SEO-продвижение помогло увеличить трафик на 50% и, по сравнению с предыдущими результатами, повысить доход на 52%.
Назад к содержанию
Пример ALT-рекламы на автобусе
ATL-маркетинг — это продвижение компании с помощью прессы, радио, телевидения, рекламы в транспорте и так далее. Оффлайн маркетинг особенно эффективен в привлечении клиентов в локальный бизнес. Да, охват аудитории ограничен местом расположения, однако для небольшой компании, которая работает в пределах населенного пункта, это самое то.
Исследования компании Cuebiq показали, что размещение наружной рекламы на 80-120% увеличивает посещаемость точек продаж или заведения. Конечно, на результат огромное влияние оказывает дизайн, оригинальность и текст сообщения. Как говорил выдающийся рекламщик Уильям Бернбах:
«Если ваша реклама неотличима от остальных, это равносильно самоубийству».
[object Object]
Проекту «Тачку!» ATL-маркетинг принес тысячи клиентов. Число скачивания приложений в Google Play во время проведения кампании превысило 10 000. Для размещения рекламы использовали транспорт, наклейки на автомобилях, ситилайты. Были созданы радиоролики.
Назад к содержанию
Согласно исследованиям Constant Contact, 61% потребителей хотят получать рекламные письма каждую неделю, а 38% — еще чаще. Не уверены, что рассылка писем реально может повысить продажи? Вот прямое доказательство.
[object Object]
Интернет-магазин «7 семян» благодаря трансформации e-mail маркетинга увеличил базу подписчиков на 4500 человек всего за месяц. Что сделали: сформировали систему сбора e-mail покупателей, разработали приветственную серию писем, внедрили триггерные рассылки. В результате продажи с e-mail кампаний выросли с 10 до 20%.
Отправить письмо — только полдела. Главное — сделать так, чтобы его прочитали. Для начала заголовок должен быть заметен в потоке рассылок. Вам какое письмо бросается в глаза? Нам тоже Aviasales:)
Если отправлять e-mail каждому клиенту вручную, то не хватит и недели. Поэтому лучше автоматизировать этот процесс с помощью специальных сервисов, которые можно найти для любого бюджета. В SendPulse, например, можно бесплатно отправлять 15 000 писем 2500 подписчиков ежемесячно. К тому же в сервисе есть готовые шаблоны, которые легко настроить.
Алина Дыкуха, креативный директор SendPulse:
— Одни лишь продающие рассылки — плохая стратегия для долгосрочного продвижения. Продажи совершаются после прогрева клиентов. Поэтому разработка контентных рассылок просто необходима для построения доверительных взаимоотношений с аудиторией и продвижения подписчиков вниз по воронке продаж.
Читать по теме
А если интегрировать сервис e-mail рассылки с вашей CRM-системой и настроить ее так, чтобы массовые письма уходили клиентам автоматически, то на этот процесс вам не придется тратить ни минуты. И это только одно преимущество такой интеграции. Об остальных читайте в блоге.
Назад к содержанию
Это раздача листовок с рекламным предложением, чтобы привлечь клиентов в бизнес. Эффективность зависит от дизайна флаера, рекламного текста и подхода.
Совет от промо-агентства Blackberry Creative Communications:
Вероятность того, что целевая аудитория заинтересуется характеристиками продукта, ничтожно мала. Даже если они хороши. Любой потребитель заинтересован, прежде всего, в выгодах, которые он получит при использовании вашего товара/услуги.
Выгоды лифлетинга:
- прямой контакт с потенциальными клиентами,
- низкая себестоимость подготовки кампании,
- оперативность.
Согласно исследованиям DMA, 71% потребителей считают, что бесплатные образцы, купоны и предложения полезны для поиска услуг, соответствующих их потребностям. А 48% человек, которые находят листовки в почтовых ящиках, посещают рекламируемый магазин, чтобы купить продукт или получить дополнительную информацию.
[object Object]
Паб «Beer Point» с помощью раздачи листовок увеличил посещаемость на 26%, что более чем в два раза превзошло ожидаемые результаты. Проблема привлечения клиентов заключалась в том, что заведение находилось в развлекательном центре, куда мужчины приходили с семьей или на свидание. И то, и другое никак не пересекается с походом в паб. Чтобы привлечь потенциальную аудиторию, организаторы подготовили пригласительные и обратились к женщинам, чтобы они стали инициаторами посещения паба. Так удалось побороть возражения и значительно увеличить прибыль.
Вот что было написано в листовках Beer Point
Назад к содержанию
Для привлечения клиентов к малому бизнесу при помощи SMM необходимо:
- разработать стратегию,
- составить портрет целевой аудитории,
- провести анализ конкурентов,
- создать дизайн,
- составить контент-плана.
Грамотно выстроенная стратегия повышает узнаваемость бренда, позволяет бороться с возражениями, стимулирует продажи и взращивает лояльных покупателей. Контент должен быть разнообразным, чтобы поддержать интерес аудитории.
Согласно заключению Lyfemarketing, 71% потребителей, которые имели положительный опыт взаимодействия с компанией в социальных сетях, скорее всего порекомендуют ее своим друзьям и семье.
Назад к содержанию
Это партнерское взаимодействие двух и более компаний для продвижения своих услуг и продуктов. Совместный маркетинг позволяет сократить расходы на рекламу, расширить целевую аудиторию, увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда.
Екатерина Паниотова, руководитель отдела маркетинга ГК «Регата» для портала Besttext:
— Кросс-маркетинг — это подсаживание на бренд-ценности партнера. Поэтому они должны пересекаться с вашими. Если продавец оружия будет раздавать листовки в сети семейных ресторанов, пропагандирующих семейные ценности, то эффект получится отрицательный. А если там же листовки станет раздавать магазин игрушек, то благодаря эффекту синергии он получит двойную пользу.
Кросс-маркетинг помогает получить быстрый результат, ведь целевая аудитория пополняется лояльными клиентами компании-партнера.
[object Object]
Магазин посуды «Тескома» объединил свои усилия с магазином экотоваров для дома. Во время акции каждому покупателю посуды дарили натуральное моющее средство. Слишком просто? Возможно. И тем не менее, такой подход принес свои плоды. Продажи дорогостоящих сковородок и кастрюль выросли на 7%.
Назад к содержанию
Выгодные для потенциального клиента предложения всегда заинтересовывают и приносят результат. Именно поэтому акции позволяют расширить аудиторию, увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда.
Пример акции в пекарне
Большинство покупателей говорят, что они часто ищут предложения и скидки в таких категориях как: одежда (71%), путешествия (68%), бакалея (67%) и электроника (57%).
[object Object]
Чтобы привлечь первых покупателей в день открытия пекарни «Булочная №21», маркетологи использовали социальные сети и раздачу флаеров. Рекламную кампанию в интернете запустили за пять дней до открытия, а в день самого открытия раздавали листовки. Затем каждому обладателю флаера дарили две булочки. Акция привлекла более 1000 гостей. Всего в день открытия было подарено 1518 булочек, а дополнительные продажи составили 42 000 рублей.
Назад к содержанию
Это мероприятия для продвижения компании, привлечения аудитории, повышения узнаваемости бренда и увеличения лояльности. Ивенты помогают сформировать эмоциональную связь, увеличить продажи и запустить «сарафанное радио», что круто работает для локального бизнеса.
«Сникерс Урбания» — фестиваль уличных видов спорта, который ежегодно проводила компания «Марс», продвигая шоколадный батончик «Snickers». Один из самых масштабных примеров событийного маркетинга.
Согласно отчету Event Marketing за 2018 год, 31% маркетологов считают, что событийный маркетинг является наиболее эффективным каналом маркетинга.
[object Object]
Организация «Дня клиента» и привлечение партнеров позволило значительно увеличить продажи розничного магазина женской одежды. Всего за один день событийный маркетинг принес трехнедельную выручку. Благодаря тщательно спланированному мероприятию сумма среднего чека повысилась на 17%, а конверсия — на 85%.
Назад к содержанию
Привлечение лидеров мнений в социальных сетях позволяет выгодно продвигать продукты, услуги бренда и расширять целевую аудиторию. Конечно, малый бизнес не может себе позволить сотрудничество со звездами или топовыми блогерами, однако это и не нужно. Для небольших компаний вполне подойдет партнерство с микроинфлюенсерами — влиятельными людьми среди какой-то определенной аудитории.
На первом этапе важно грамотно составить портрет целевой аудитории, правильно определить задачи и подготовить предложение. После — поискать возможных инфлюенсеров и обратиться к ним. Исследование McKinsey показало, что рекомендации в социальных сетях в среднем увеличивают продажи на 26%.
Хейни Весандер, директор по маркетингу компании Matchmade, в одной из своих статей писала, что лучший вид маркетинга с помощью инфлюенсеров — создание уникального контента отдельным человеком для своей аудитории. Если просто заказать несколько рекламных постов, то больших результатов можно не ждать, потому что на людей влияет полноценный контент.
[object Object]
Работа с блогерами в Уфе принесла пиццерии «Папа Джонс» продажи на 188 000 рублей. Компании удалось задействовать 12 инфлюенсеров, которые предоставили своим подписчикам подарочные промокоды на покупку пиццы. Всего 31 публикация — и 188 000 рублей в кармане.
Единого ответа на вопрос, как привлечь клиентов малому бизнесу**,** нет. Поэтому не старайтесь копировать чьи-то действия, иначе они могут принести противоположный эффект. Разработайте собственную стратегию, учитывая опыт других компаний. Анализируйте результаты, делайте выводы и адаптируйтесь под требования быстро меняющегося рынка. А чтобы понять, что нужно менять именно в вашей компании, закажите бесплатный аудит от профессионального бизнес-аналитика. Он свяжется с вами и проанализирует вашу компанию по 50-ти показателям. Для этого достаточно просто оставить заявку.
Назад к содержанию
