5 этапов продаж: как доводить сделки до конца

Классическим шаблоном, по которому каждый день заключаются миллионы успешных сделок, является пятиступенчатая техника продаж. В этой статье мы расскажем, как такая схема поможет вам выстроить эффективную работу в компании.

Что такое пятиступенчатая техника продаж

В каждой отрасли есть базовые знания, которые нужны для успешной работы. В продажах такая база — технология продаж в 5 этапов.

В нее входит 5 последовательных этапов коммуникации продавца с клиентом:

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей;
3. Презентация продукта;
4. Отработка возражений;
5. Закрытие сделки.

На каждом из этапов есть свои правила, придерживаясь которых менеджер увеличивает шансы на успех в переговорах с клиентом.

1

На этом этапе менеджер впервые общается с клиентом. Грамотное установление контакта является основой техники продаж в 5 этапов. От качества этого диалога зависит, будет клиент продолжать сотрудничать с компанией или нет.  

Цель этапа: наладить связь с клиентом, расположить его к себе. 

В первые 30 секунд разговора клиент должен понять:

1. кто к нему обращается;
2. зачем; 
3. почему нужно продолжать разговор.

Пример:

Добрый день, меня зовут Василий, компания «Довольный кот». Мы занимаемся производством элитных кормов для животных. Недавно вы интересовались нашим кормом на выставке. Хочу рассказать вам, что у нас появился новый вид корма для кошек. Для всех посетителей выставки у нас есть специальное предложение.

---

Михаил Гребенюк основатель компании Grebenuk Resulting,

Подытожьте каждый этап, перед тем как перейти к следующему. Для этого делайте заметки по ходу общения. Так вы покажете клиенту, что внимательно его слушали и поняли правильно._

Читать по теме:
Как управлять клиентами с помощью CRM-системы

2 этап — выявление потребностей

Казалось бы, есть контакт! Можно переходить к рассказу о продукте. Но если мы почти ничего не знаем про клиента, как мы можем предложить то, что ему нужно?

Цель этапа: понять, чего хочет клиент.

Чтобы продать клиенту, нужно понять, какую проблему он хочет решить. Эта часть в пяти шагах продаж очень важна. Без выявления потребностей не может быть качественной презентации продукта.

Пример:

— У вас есть кошка?
— Да.
— Как часто вы показываете кошку ветеринару?
— Раз в полгода.— Довольно часто. Хотели бы узнать, как поддерживать здоровье кошки и сэкономить на регулярном посещении веткабинета? 
— Да.
— Тогда подскажите, какая у вас порода кошки?
— Мейн-кун.
— Отлично, у нас как раз вышла новая линейка корма для этой породы с добавками для профилактики заболеваний.

Основатель компании по построению отделов продаж Михаил Гребенюк в своей книге  «Отдел продаж по захвату рынка» предлагает следующие вопросы для выявления потребностей:

1. Что для вас важно при выборе продукта?
2. Почему вы решили к нам обратиться?
3. Я правильно понимаю, для вас важно… (говорим о потребности, которую озвучил клиент).
4. Как вы видите в идеале для себя процесс? (описываем свой продукт).
5. Скажите, вы уже пробовали пользоваться продуктом?
6. А что не понравилось? Какие были сложности?

3

Когда потребности клиента ясны, можно переходить к презентации продукта. На этом этапе мы рассказываем про характеристики продукта, его особенности и преимущества. 

Цель этапа: на основе полученной информации показать пользу, которую получит клиент при использовании продукта.

Пример:

Отлично, у нас как раз вышла новая линейка корма для этой породы с добавками для профилактики заболеваний суставов. Мейн-куны особенно подвержены дисплазии суставов, при которой нарушается их подвижность. В состав нашего корма входит экстракт моллюсков, который замедляет развитие дисплазии.

На этом этапе техники продаж важно хорошо знать продукт. А чтобы презентация звучала убедительно, в него нужно еще и верить.

Для этого можно предложить менеджерам сделать небольшое упражнение. Раздайте им по ручке и листку А4 и предложите выписать не менее 30 причин, почему они считают, что продукт вашей компании классный и его стоит купить.

---

Константин Владимиров-Журавский основатель компании «Игрика»

Часто продавцы нарушают последовательность слайдов в презентации. Запомните, что в первых блоках должны быть не достижения компании или ваше досье, а проблемы покупателя и решения этих проблем с помощью продукта, который вы предлагаете.

Основные ошибки в презентации:

1. Неспособность кратко описать продукт;
2. Непонимание своей целевой аудитории;
3. Спор с клиентом во время презентации;
4. Техническая неподготовленность;
5. Акцент на уникальности продукта.

4 этап — отработка возражений

Если после презентации клиент сомневается в продукте, в его голове возникают возражения. В этом случае он может отказаться от покупки.

Цель этапа: закрыть возражения.

Возражения бывают истинные и ложные. Из истинных возражений мы можем сразу понять, что не понравилось клиенту.

Пример:

Ваш корм слишком дорогой.

Здесь поможет техника присоединения, когда вы соглашаетесь с возражением клиента и обращаете его в выгоду:

— Ваш корм слишком дорогой.
— Да, я согласен, что финансовый вопрос очень важен, поэтому я предлагаю вам перейти на наш качественный корм и забыть про траты на ветклинику и лекарства.

В ложном возражении клиент не говорит напрямую, что ему не нравится, но такое возражение почти всегда означает отказ от покупки.

Пример:

— Надо подумать.

Здесь задача менеджера — понять, что скрывается за этим возражением:

— Подскажите, о чем именно подумать?

Читать по теме:
Как работать с возражениями в продажах                                                                            

5 этап — закрытие сделки.

Завершающая часть пяти шагов продаж. Казалось бы, все возражения отработаны, но клиент медлит. На этом этапе у менеджеров часто происходит заминка, и они сами ждут действия от покупателя.

Цель этапа: довести клиента до покупки

Для завершения сделки по технике продаж в 5 этапов можно использовать закрывающие фразы:

— Вы еще что-то хотели бы уточнить, или я могу составлять договор? — Я правильно понимаю, что вам все нравится и вы покупаете (название товара)?

Читать по теме:
15 сценариев для автоматизации этапов продаж                                                             

Как ускорить процесс продаж с помощью CRM-системы

CRM-система сокращает рутину менеджеров, чтобы они больше времени уделяли общению с клиентами, а не думали о том, кому и когда нужно позвонить. Директор S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, какие настройки нужно сделать в CRM, чтобы ускорить продажи.

Интерфейс S2 CRM: в модуле «Целевые показатели» руководитель может посмотреть количество успешно закрытых сделок по каждому менеджеру и за любой период времени.

Чтобы ускорить продажи с помощью CRM, нужно:

1. Настроить формирование отчетов о работе сотрудников. CRM собирает отчеты за любой период работы. Руководитель знает, сколько каждый менеджер заключил договоров, совершил звонков и отправил коммерческих предложений.

2. Настроить напоминания о задачах для менеджеров. Система контролирует выполнение задач сотрудниками. Если менеджер забыл, что ему нужно связаться с клиентом, CRM отправит напоминание.

3. Подключить источники заявок к CRM-системе. CRM интегрируется с почтой, IP-телефонией, соцсетями и сайтом. Все заявки, которые поступают от клиентов, автоматически отображаются в системе.

4. Настроить карточки сделок. Вся информация о клиенте хранится в CRM в клиентской карточке. В ней можно посмотреть всю историю общения менеджера с клиентом и прослушать записи телефонных разговоров.

5. Настроить автоматическое формирование коммерческих предложений и шаблонов документов. Менеджеры теряют несколько часов в день на составление коммерческих предложений. CRM-система позволяет сформировать документ в пару кликов. В систему загружается шаблон коммерческого предложения. Когда приходит время отправить КП клиенту, данные из карточки сделки загружаются в шаблон. Это экономит время сотрудника для продуктивного общения с клиентами.

Читать по теме
ТОП-7 сервисов автоматизации для малого бизнеса                                                        

Выводы

Пятиступенчатая техника продаж — сценарий, следуя которому вы сможете продавать больше и эффективнее.

На первом этапе установите контакт с клиентом при помощи грамотного вступительного скрипта и программирования через неформальные темы.

На втором этапе выявите потребности клиента с помощью уточняющих вопросов, прежде чем рассказывать про продукт.

На третьем этапе проведите презентацию продукта, ориентируясь на клиента и на то, что он получит, купив у вас.

На четвертом этапе отработайте возражения, разделив их на истинные и ложные. Превращайте возражения клиента в выгоды.

На пятом этапе инициируйте покупку, используя закрывающие фразы.

Контролировать продажи и ускорить прохождение клиента по этим этапам помогает CRM-система, в которой подключены источники заявок, а также грамотно настроены отчеты по работе менеджеров, постановка задач сотрудникам, автоматическое формирование документов и карточки сделок.