Поиск потенциальных клиентов: 5 шагов, без которых не обойтись
Маркетинговому агентству Dr. I-Bolit удалось привлечь на роллердром в Омске 515 заявок всего по 57 рублей — для этого потребовалось только таргетированное объявление во ВКонтакте. И это лишь один способ привлечения потенциальных клиентов**. Какие еще методы стоит использовать и как не потратить на них кучу денег, мы спросили заведующего агентством Dr. I-Bolit Егора Гонина.**
Содержание:
[I. Определяем портрет целевой аудитории](#Определяем портрет целевой аудитории)
[II. Как найти потенциального клиента](#Как найти потенциального клиента)
[1. Собираем аудиторию в одном месте](#Собираем аудиторию в одном месте)
[2. Запускаем ретаргетинг](#Запускаем ретаргетинг)
[3. Меняем рекламные каналы](#Меняем рекламные каналы)
[4. Используем парсеры](#Используем парсеры)
[5. Акции и мероприятия в офлайне](#Акции и мероприятия в офлайне)
Прежде чем искать способы, как привлечь потенциального клиента, нужно понять, кто он, чем интересуется, чего боится. Проще всего это сделать в социальных сетях тремя способами.
1. Составьте карту потребностей
Для этого нужно найти сообщества конкурентов и посмотреть, что там пишут их клиенты об их продукте. Надо проанализировать не менее 100 отзывов и составить на их основе карту потребностей целевой аудитории. Для этого:
- Надо зайти к ним на страницы и посмотреть основную информацию. Затем выписать из отзывов, что именно оценивают клиенты и довольны они продуктом или нет. На основе собранных данных составляете список всех особенностей потребителей: их социальное положение, возраст, профессии, мечты и интересы, любимые места отдыха и т.д.
- Потом нужно сформулировать все возможные потребности этих клиентов.
Например, если парни и девушки 23-26 лет интересуются иностранными языками, то возможно, они собираются поехать в другую страну путешествовать или жить, а может, язык им нужно выучить для работы. Если японским интересуются подростки 12-13 лет, то скорее всего они увлекаются аниме, и для них знание языка — это способ поднять свой статус в глазах друзей.
- Далее на основе отзывов необходимо определить, какие факторы влияют на решение клиента (цена, география, сервис, бренд, уровень сложности и т.д.)
- Основываясь на перечисленном, нужно сформулировать выгоды своего предложения.
Например, ваше предложение записаться на курсы японского может звучать так: «Уже через 3 месяца ты сможешь поехать в другую страну и свободно общаться с носителями языка»; «Запишись на курсы, и следующий сезон “Сейлор Мун” сможешь посмотреть раньше всех, не дожидаясь перевода».
Ответы на каждый пункт нужно записать в виде схемы, чтобы у вас получилась наглядная карта интересов и потребностей потенциальных клиентов, которая поможет сформулировать эффективное предложение.
Пример карты потребностей ЦА для online-курсов японского языка
2. Проведите интервью
Пишите напрямую тем, кто состоит в сообществах конкурентов. Так вы получите живое мнение и не станете додумывать, чего на самом деле хочет клиент. К тому же вы сможете задать дополнительные вопросы и найти скрытые «болевые точки» своих потенциальных клиентов.
Как обращаться к респондентам. Представьтесь собеседнику, попросите уделить немного внимания, заранее его поблагодарите за помощь. Спросите, чем он увлекается и интересуется ли вашим продуктом (услугой). Попросите описать, какой он видит продукт (услугу) в идеале и чего не хватает на рынке в предложениях конкурентов.
Минусы этого способа в том, что на личные интервью уходит много времени, и не все респонденты отвечают, следовательно — выборка будет небольшая. Но у многих рынков портрет потребителей схож, поэтому вполне получится сформировать общие потребности аудитории.
Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit:
– Мы однажды опросили 200 представителей нашей аудитории. Наши профили блокировали, мы их восстанавливали и снова писали. В целом на сбор ответов ушло 4 часа, зато мы получили ключ к созданию того продукта, который жаждет рынок.
3. Запустите анкету в виде таргетинговой рекламы
Прямо в заголовке анкеты попросите пройти ее за вознаграждение — например, бесплатное пробное занятие/процедура. Какие в анкете будут вопросы, зависит от того, какой товар вы предлагаете. Например, вы можете узнать уровень дохода, есть ли дети, есть ли спортивные увлечения и т.д.
Читать по теме
Если правильно найти точки касания клиентов, то можно работать эффективнее, чем 99% конкурентов. Как их определить и как правильно использовать в работе, читайте в блоге.
Назад к содержанию
Когда у вас сложился более-менее точный портрет вашего идеального покупателя, надо его найти и показать рекламу своего товара или услуги. Мы собрали мнения экспертов и составили список самых эффективных способов завладеть клиентами.
Чтобы собрать потенциальных клиентов на одной площадке, в соцсети создается сообщество компании. Некоторые гуру маркетинга советуют добавлять в них участников и начинать их «прогревать» еще до официального старта бизнеса.
Кира Кам, гендиректор агентства «Бизнес-контент» для издания «Маркетинг с азов»:
— Раньше мы этого не делали и получали реальностью по амбициям: многие проекты проваливались. Теперь поняли, что клиентов надо привлекать до запуска, чтобы в нужный момент уже были «горячие» клиенты, которые готовы сделать покупку. Яркий пример — агентство Аnother Point. Официально оно открылось в 2015 году, а группу в Facebook они запустили аж в 2011! Четыре года они публиковали полезный контент по своей теме и собирали подписчиков. Неудивительно, что в итоге старт агентства прошёл успешно.
Кого привлекать в «сырое» сообщество. В агентстве Dr. I-Bolit нам посоветовали начать с клиентов конкурентов, а также отслеживать тех, кто посещал онлайн-ресурсы вашей компании. Эксперты утверждают, что на такую подготовку достаточно 3 месяцев.
Кейс от Dr. I-Bolit.
За 3 месяца до открытия ролледрома в Омске было создано сообщество ВКонтакте. К моменту открытия:
— в сообществе состояло 1139 человек
— 586 подписчиков были включены в рассылку сообщений Вконтакте
— 584 заявки на пробное занятие пришло через анкету, запущенную с помощью таргетинга
— 131 человек пообещал прийти на открытие, участвуя в опросе
— 700 человек пришло на открытие
Для привлечения подписчиков маркетологи решили показать изнанку строительства роллердрома. В группе выкладывали посты о том, как разрабатывался дизайн интерьера, проходит ремонт и готовится запуск. За 3 месяца сняли и опубликовали около 30 live-роликов на 1–3 минуты. Каждый пост содержал призыв подписаться на рассылку ВКонтакте.
Затем подписчикам предложили самим решить, когда проводить открытие и запустили голосование, в котором приняли участие 145 человек. Победил вариант «Смогу прийти только в выходные». Тем же способом была выбрана точная дата. Ближе к ней организаторы предложили подписчикам прикрепить к посту музыкальные треки, которые пообещали включить на открытии. Таким образом, люди не только могли следить за историей проекта, но и были вовлечены в принятие решений по его запуску.
Пост с голосованием в группе омского роллердрома, в котором участники выбирали дату открытия
Чтобы обеспечить первых клиентов, людей призывали бронировать места на день открытия со скидкой. Для этого запустили акцию «Будь первым — забирай бонусы!» и настроили возможность оставить заявку через мобильное приложение. Чтобы не упустить ни одной заявки, настроили бот, который автоматически звонил по номерам из заявок.
Читать по теме
Каким должен быть контент в сообществе, чтобы от него не отписывались после розыгрышей, и как еще привлечь клиентов в начале бизнеса, узнайте в нашем блоге.
Назад к содержанию
Если у вас уже есть группа в соцсети, и вы хотите привлечь еще больше покупателей, то на нее запускается ретаргетинг. Это реклама вашего товара для тех, кто уже заходил в вашу группу. Она показывается на разных площадках, где у пользователя есть активный аккаунт: в соцсетях, в Google, на YouTube, на Avito и т.д.
Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit:
— У потенциальных клиентов складывается впечатление, что у вас обеспеченная компания, если вы можете позволить себе столько рекламы. Даже если они не обратятся сами, то, скорее всего, порекомендуют друзьям и знакомым, так как в их сознании сработает ассоциация: раз много рекламы, значит, вы лучшие в отрасли. Ретаргетинг будет стоить вам всего от 5000 рублей. С одним из наших клиентов, который занимается подбором автомобилей, мы уже год работаем по такой стратегии, и за это время его доход увеличился в 4 раза.
Сейчас в Интернете существуют сотни площадок для таргетинговой рекламы. Агентство Dr. I-Bolit практикует 6 основных, которые наиболее эффективно работают среди российских потребителей:
ВКонтакте. 90% всего, что можно продать онлайн-способом, стоит продвигать здесь (кроме запрещенных в рекламе продуктов). Стоимость начинается от 70 копеек за показ объявления и от 2 рублей за переход на сайт рекламодателя.
Фейсбук среди российских потребителей обычно не приносит большой отдачи, поэтому его стоит держать как запасной вариант.
Инстаграм практикуется наравне с ВКонтакте, поскольку в этой соцсети аудитория такая же отзывчивая. Недвижимость, доставка фруктов, салоны красоты, обучение, стартапы — пользователи заказывают товары и услуги из разных сфер. Размещения рекламы в любой из них обходится дешевле 300 рублей за заявку.
Одноклассники. Активная аудитория, много рекламных форматов, достаточно дешевая плата за клики — от 50 копеек до 2 рублей. В этой сети хорошо рекламировать простые и понятные продукты, например, услуги дошкольного образования или салонов красоты. Эксклюзивные товары ручной работы, например, здесь не найдут покупателя. В регионах соцсеть работает лучше, чем в крупных городах.
Яндекс Директ. Это как способ «шлифануть» уровень заявок, потому что клики здесь не самые дешевые (90-130 рублей), а отдача от аудитории высокая. Поэтому маркетологи рекомендуют не вливать большие деньги в постоянную рекламу через Директ, а размещать ее здесь в дни, когда идет спад по заявкам через другие каналы.
Google AdWords. Это сервис контекстной рекламы, но менее популярный у рекламодателей, чем Яндекс.Директ. В связи с этим клики здесь дешевле — около 80 рублей за объявление, хотя аудитория такая же отзывчивая. Поэтому через Google AdWords можно получить столько же клиентов, сколько через Директ, только дешевле.
Маркетологи советуют держать в работе сразу несколько активных каналов рекламы, которые дают результат.
Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit:
— Используйте по 2-3 канала. У нас постоянно случается ситуация, когда какая-то из площадок не дает откликов. Ну и что? Как в школе нас учили на контрольных: если задача не решается, то надо делать другую, а потом вернуться к первой. Тут так же: не идёт ВКонтакте, бросаешь его, делаешь что-нибудь другое, а потом возвращаешься к ВК.
Назад к содержанию
Это программы для сбора баз клиентов. На сегодняшний день есть 3 популярных парсера: Таргет Хантер, Церебро, Пеппер Ниндзя. Все из них можно использовать бесплатно, либо докупить дополнительные инструменты для более глубокого сканирования аудитории. Стоит это — от 18 рублей в день.
Такие программы автоматически собирают данные пользователей в Интернете (e-mail, телефоны, id страничек Вконтакте и т.д.), чтобы вы смогли настроить на них таргетинговую рекламу своего продукта. Так, парсер можно настроить на группу вашего конкурента, собрать контакты его клиентов и адресовать им свою рекламу с более выгодным предложением.
Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit:
— Маркетолог с помощью парсеров может собрать базы супер-горячей целевой аудитории, а предприниматель — проанализировать спрос на его продукт на рынке, собрать характеристику ЦА и узнать, достаточно ли потенциальных потребителей для того, чтобы запустить продвижение своего продукта в Интернете, узнать предложения конкурентов, проанализировать характеристики своей клиентской базы. У программы простейшие функции, которые подвластны пониманию практически любого пользователя. Зато важность собранной информации для бизнеса неоценима.
Читать по теме
Кто такие продавцы лидов, где купить клиентов для своего бизнеса, и сколько это стоит, узнайте из блога.
Для продвижения своего бренда, а также продукта или услуги можно организовывать разные мероприятие в офлайне. Что это может быть:
- Отраслевые выставки продукта. Можно раздавать клиентам пробники продукции, рекламную печатную продукцию с контактами компании, каталоги и т.д. По данным агентства выставочного консалтинга Expoeffect, выставки привлекают наиболее заинтересованных и платежеспособных клиентов, потому что на них люди приходят целенаправленно, зная, какие продукты они увидят и что купят.
- Мероприятия. Например, дискотека от радиостанции для друзей, игра в мафию, полезный семинар для директоров компаний (если они – ваши клиенты). Включите фантазию и подберите то, что будет интересно вашим потенциальным клиентам.
Так, компания Digital G провела мероприятие с презентацией своей деятельности, куда пришло 50 человек. В результате было совершено 10 продаж курса по интернет-маркетингу.
- Бесплатные акции и консультации привлекут ваших потенциальных клиентов и, если их устроит качество услуги, превратят в постоянных.
Например, многие юридические компании устраивают бесплатный прием для граждан. Человек обозначает проблему и получает совет. А когда он начнет решать эту проблему и ему снова понадобится помощь юриста, он скорее всего обратится к тому же специалисту, так как он уже стал лояльным по отношению к нему.
- Кросс-маркетинговые акции с партнерами. Проводите совместные мероприятия: спортивные состязания, велопробег, конкурс талантов. Договаривайтесь о взаимовыгодной рекламе: напечатайте двойные визитки или раздавайте прямо в офисах рекламные флаеры друг друга, как бы обмениваясь клиентами.
Как видим, есть много способов привлечь потенциальных клиентов, и с помощью интернета, и в офлайне. Не обязательно тратить на это огромные бюджеты — следуйте советам специалистов и проявите немного фантазии. Читайте полезные советы для вашего бизнеса первыми — подписывайтесь на наши сообщества Вконтакте и Facebook. А чтобы все ваши идеи по привлечению клиентов были эффективными, то предварительно закажите аудит своей компании и получите совет от бизнес-аналитика, что лучше сработает именно в вашем случае у вашей целевой аудитории.
Автор: Елена Зайцева
Назад к содержанию
