Блог о разумных продажах - SalesapCRM
Отстройка от конкурентов: способы выделиться из толпы

Отстройка от конкурентов: 7 способов выделиться из толпы

По данным на начало 2018 года в России зарегистрировано 4,4 млн юридических лиц. Как выделиться среди такого количества фирм, чтобы клиент выбрал именно вас? Однообразными баннерами и предложениями «2+1» уже никого не удивишь. Мы собрали 7 реальных примеров отстройки от конкурентов: вдохновляйтесь и берите на заметку!

Содержание

I. Отстройка от конкурентов – что это?
II. Примеры и способы отстройки от конкурентов
1. Позиционирование по сервису
2. Позиционирование по цене
3. Позиционирование «вне тренда»
4. Комплексное решение
5. Позиционирование по атрибуту 
6. Позиционирование по клиентам
7. Позиционирование по ассортименту

Отстройка от конкурентов – что это?

Это маркетинговые кампании, которые проводятся, чтобы выделиться на фоне остальных компаний и привлечь внимание потребителя. Главное, отстраиваться нужно в положительную сторону, а не наоборот. Представьте три пекарни, из которых только одна продает подгоревший хлеб. Это тоже отличие, но вряд ли оно увеличит поток клиентов.

При этом не нужно доказывать: «Все плохие, я один хороший». Цель не в том, чтобы очернить противников, а в том, чтобы найти положительные особенности собственной продукции и рассказать о них.

Примеры и способы отстройки от конкурентов

1. Позиционирование по сервису

Суть метода в том, чтобы обеспечить потребителю максимальный комфорт. Установите удобный график работы, создайте домашнюю атмосферу, позаботьтесь о детской комнате, переведите меню на разные языки и т.д.

  • В детском магазине очереди на кассе? Установите рядом телевизор с мультфильмами.
  • Клиент оставил заявку на сайте? Перезвоните в течение 10 минут, чтобы подтвердить заказ.
  • При заказе одежды на сайте предложите покупателям доставку курьером с возможностью примерить и вернуть то, что не подошло.

Хороший кейс отстройки по сервису – банк Тинькофф. У него нет стационарных офисов в регионах. Если вам нужна банковская карта, ее привезет курьер в удобное место и время. Во многом именно благодаря этой услуге клиентская база банка непрерывно растет: по итогам 2017 года он занял второе место в отрасли по портфелю кредитных карт.

Хороший кейс отстройки по сервису – банк Тинькофф
Источник: tinkoff-kartabank.ru

Назад к содержанию

2. Позиционирование по цене

Компании в 80% случаев предлагают более низкие цены, чем у других. Однако постоянный демпинг – плохое решение.

Противоположная стратегия – делать упор на высокие цены и предлагать товары класса люкс. Но куда интереснее третий вариант – не вешать «ярлыки» на цены, а подать информацию в таком виде, чтобы потребитель сам сделал выбор в пользу вашего предложения.

Например, зоопарк Буэнос-Айреса запустил серию постеров, на которых изображены животные и их плюшевые копии с ценами. Баннер доказывает: покупка игрушки обходится в 4 раза дороже, чем поход в зоопарк. Количество посетителей после этой акции выросло в 3,5 раза.

Зоопарк Буэнос-Айреса
Источник: adforum.com

3. Позиционирование «вне тренда»

Основная идея – не быть серой мышью, а сделать что-то обыденное особенным. Например, вместо обычных булочек для гамбургера подавать цветные.

Хороший пример такой отстройки от конкурентов есть у бренда Unilever. Как правило, герои рекламных компаний – успешные привлекательные люди. На них приятно смотреть, но потребитель не ассоциирует себя с ними. Поэтому в 2016 году Unilever запустила рекламу брендов с участием обычных людей: худых, полных, нестандартных. Это позволило увеличить объем бизнеса на 30% быстрее, чем планировалось.

Бренд Unilever
Источник: https://feguedes.wordpress.com

Назад к содержанию 

4. Комплексное решение

За экономию времени и комфорт люди готовы доплатить. Предложите всестороннее решение проблемы, и вас оценят: покупка не только смартфона, но и аксессуаров к нему, горшечные растения + удобрения к ним.

Признанный лидер среди фирм, которые предлагают комплексные решения – Икеа. Там можно найти и стол, и стул, и ковер, подходящие друг другу по стилю. Покупая в Икее, каждый чувствует себя дизайнером интерьера, ведь все вещи из одной линейки товаров идеально подходят друг другу. Возможно, именно поэтому магазины Икеа открыты в 48 странах, каждый год их посещает 522 млн покупателей – это каждый 14 человек на планете.

Икеа славится своими названиями товаров
А еще Икеа славится своими непроизносимыми названиями товаров
Источник: giphy.com

5. Позиционирование по атрибуту

Названия брендов, эмблемы и персонажи вызывают у потребителя устоявшиеся ассоциации: Феррари – скорость, надкусанное яблоко – Apple, кролик Квикки – детская еда и напитки. Даже если потребитель не помнит название фирмы, то удачно подобранный, запоминающийся символ может послужить толчком для повторной продажи.

Результативный кейс есть у компании SPSR Express, которая доставляет грузы. Она создала команду гонщиков для участия в «Формула-3» и проведения рекламных акций. В головах клиентов образовалась связка: «гонки – скорость – быстрая доставка». Это позволило повысить оборот бизнеса на 27%. О других результатах акции представитель SPSR Express рассказал для портала formula-russia.ru:

Назад к содержанию

6. Позиционирование по клиентам

Такой способ отстройки от конкурентов подразумевает, что сотрудничество происходит только с определенной частью целевой аудитории. Например, фирма по ремонту техники конкретной марки или ветеринарная клиника только для собак. Узкая специализация – способ заявить, что в бизнесе работают профессионалы своего дела.

Например, салон красоты «Багамы для мамы» расположен в районе, где живут в основном семьи с детьми. Его слоган: «Багамы для мамы» – салон красоты, созданный для мам и детей. Место, где им искренне рады и всегда готовы помочь!». На время косметических процедур ребенка можно оставить в детской комнате с аниматором. Несмотря на то, что цены здесь выше средних по району, запись к специалистам расписана на месяц вперед.

Багамы для мамы
Источник: spb.zoon.ru

Назад к содержанию

7. Позиционирование по ассортименту

В этой методике выделяют три основных направления. Можно предлагать:

  • «самый большой ассортимент»;
  • специализацию по конкретному продукту;
  • стандартный набор и маленькую «изюминку».

Какой вариант лучше – зависит от ниши бизнеса.

Несколько лет назад компания Dunkin Donuts предложила интересное решение, как разнообразить стандартное меню кофеен. Она добавила всего одну новинку. Но та спровоцировала 6 000 тысяч твитов. Осенью 2013 года в меню Dunkin Donuts появился тыквенный латте. В западных странах тыква – символ осени, поэтому пользователи социальных сетей в преддверии Halloween с энтузиазмом обсуждали необычный напиток, что повысило цитируемость и узнаваемость бренда.

Тыквенный латте
Источник: http://ginaspumpkinpatch.blogspot.com

Методы отстройки от конкурентов не ограничиваются перечисленными примерами. Грамотно обыграть можно даже незначительную на первый взгляд деталь. Но всего один яркий акцент, и ваш бизнес надежно закрепился в сознании потребителя. Если вы хотите узнать о том, как еще эффективнее работать с клиентами, читайте наши статьи «Есть контакт! Находим точки контакта с клиентом — и работаем с ними» и «Запрещенные фразы, из-за которых вы теряете клиентов».

Назад к содержанию

SalesapCRM — простая облачная CRM-система для повышения вашей прибыли:
  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей
  • быстрая техподдержка online
  • бесплатный тариф
  • гибкие настройки под каждый бизнес
  • автоматизация без блок-схем
  • наглядные отчеты и аналитика
  • изменение настроек без программиста
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции
Начните зарабатывать больше прямо сейчас!

Автор: Анастасия Ситина

Добавить комментарий