Процесс и метод продаж — есть ли разница?

Книги о продажах исчисляются тысячами. Мы изучили лучшие из них и разобрались, что такое процесс продаж, чем он отличается от методов продаж и как его разработать.

1. Что такое процесс продаж?

Процесса продаж — это последовательность шагов или этапов, совершаемых менеджерами по продажам для успешного завершения сделки.

Представьте себе маршрут из пункта А в пункт Б, где вам знаком каждый поворот, пригорок или ямка. Вы уверенно проезжайте по нему каждый день и можете с легкостью планировать время и скорость своего движения. Этот маршрут и есть процесс продаж. Этапы процесса продаж – конкретные отрезки, из которых состоит весь маршрут. Это могут быть повороты, подъемы, спуски, тоннели или скоростные участки. Чем лучшем вам знаком каждый отрезок, тем проще планировать движение.

2. Этапы процесса продаж

Прежде чем описать типовые этапы процесса продаж, давайте обозначим принципы, которым они должны соответствовать:

• у каждого этапа должен быть четко обозначен вход и выход;
• каждый этап должен иметь конкретную цель и список задач;
• на каждом этапе должен быть определен персонал, ответственный за его выполнение;
• у каждого этапа продаж должны быть определены требуемые ресурсы и параметры оценки результатов.

Процесс продаж может включать в себя от пяти до девяти этапов. Рассмотрим классический вариант из шести этапов.

Поиск. На основе идеального профиля клиента составляется список потенциальных покупателей, с которыми есть вероятность совершить сделку. Это могут быть как новые, так и действующие клиенты компании.

Квалификация. На этом этапе вы оцениваете вероятность совершения сделки, а также расставляете приоритеты, с какими клиентами и когда стоит начать работу. Одна из самых популярных методик для проведения квалификации называется BANT. Это аббревиатура из категорий вопросов, на которые необходимо ответить продавцу:

1. Бюджет (budget). Вписывается ли ваше предложение в бюджет клиента?
2. Полномочия (authority). Имеет ли ваш клиент (лицо, с которым вы взаимодействуете) полномочия для совершения сделки?
3. Потребности (need). Удовлетворяет ли потребности и решает ли проблемы клиента ваш продукт?
4. Время (timeline). Когда клиент планирует покупку?

Обычно ответов на эти вопросы достаточно для оценки вероятности успешного завершения сделки. Кстати, квалификацию стоит проводить на каждом этапе продаж. Чем больше вы будете узнавать клиента, тем точнее будут результаты.

Первый контакт. В процессе первого контакта необходимо завершить квалификацию клиента, то есть подтвердить или опровергнуть выводы предыдущего этапа.

Подготовка. Если вы эффективно поработали ранее, то уже знаете о потребностях и возможностях покупателя. Используйте эти данные, чтобы подготовить идеальное предложение. Однако не забывайте анализировать его в разрезе рынка и прогнозировать действия конкурентов.

Презентация. Успех здесь будет зависеть от двух составляющих: умения проводить презентации вживую или по телефону и от содержания самого предложения.

Согласование договора. Можно сказать, что это завершающий этап процесса продаж. Как правило, за ним следует номинальный этап «закрыто и выиграно» и сделка передается в производство. Но мы бы хотели выделить еще один этап процесса продаж, который для успешно закрытой сделки не имеет большого значения, но важен для выстраивания взаимоотношений.

Сопровождение. Для вашего клиента крайне важен опыт, который он получит, совершая сделку с вами. Если он будет положительным, то это поможет вам в будущем. Люди покупают не у компаний, а у других людей. Позвоните клиенту через две-четыре недели, уточните, не возникло ли у него вопросов или проблем. Обратная связь помогает выстроить долгосрочные отношения, а также является эффективным инструментом для повышения качества продуктов и услуг.

3. Процесс продаж и методы продаж

Очень часто «процесс продаж» путают с понятием «методы продаж». Давайте разберемся в разнице между ними. Для этого еще раз обратимся к метафоре с маршрутом. Процесс продаж — это весь путь из пункта А в пункт Б. Отрезки этого пути — этапы продаж. Навыки, которые вам требуются, чтобы проехать по этим отрезкам, и есть методы продаж. Например, по городу вы будете ехать иначе, чем по скоростной трассе.
Процесс продаж – последовательность шагов и этапов для успешного завершение сделки.

Методы продаж – способы и алгоритмы действия на каждом из этапов процесса продаж.
Процесс продаж — понятие более высокого уровня, последовательность этапов, по которой вы движетесь к цели. В то же время вы должны уметь применять различные методы продаж, чтобы достичь успеха на каждом из этапов. Одно без другого не работает. Методы увеличения объема продаж представляют собой подход к взаимодействию с клиентом.

4. Три популярных метода продаж

• Челлендж-продажи. Этот метод подробно описал в своей одноименной книге Мэтт Диксон. Автор разделил продавцов на пять типов: «труженики», «решатели проблем», «волки-одиночки», «выстраиватели отношений» и «челлендж-продавцы». Последний тип менеджеров является самым результативным. Такие сотрудники глубоко понимают не только бизнес клиента, но и отрасль в целом. Их задача заработать доверие и авторитет, делясь с клиентом новыми знаниями о его бизнесе. После этого они получают контроль над сделкой и просто руководят процессом.

• Продажа решений. Этот метод получил большую популярность в США в 80-е годы. Он фокусирует внимание продавца на «болевых точках» клиента. Продукты компании позиционируются как ресурсы для их устранения и решения проблем, преимущества продукта отходят на второй план и не рассматриваются сами по себе.

• Консультативные продажи. Консультативные продажи – это эволюционное развитие метода «продажа решения». Его суть заключается в том, что продавец становится доверенным советником клиента. Если задача решена, то такие отношения между менеджером по продажам и покупателем станут залогом успеха.

Сегодня эффективно работают только клиентоориентированные методы продаж. Помогать покупателю, удовлетворять его потребности и решать проблемы — вот общий принцип, который нужно держать в уме, чтобы достичь успеха.

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

• _check_захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• _check_автоматизация процессов и аналитика;
• _check_календарь для записи клиентов;
• _check_калькулятор стоимости услуг;
• _check_шаблоны документов и писем;
• _check_IP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
• _check_бесплатный тестовый период 7 дней.

Попробовать S2