Собирайте больше лидов, быстрее работайте с клиентами и принимайте решения
Организуйте работу любых отделов, автоматизируйте аналитику и контроль
Управление любыми ресурсами, неограниченная гибкость, решение в закрытом контуре
Решение для компаний, ключевым процессом которых являются прямые продажи
Решение для компаний, производящих любые виды товаров
Решение для компаний, работающих в сфере B2B
Решение для компаний, работающих в сфере услуг
Решение для компаний, оказывающих услуги в сфере доп. образования
Решение для компаний, для которых ключевыми являются процессы набора персонала
Решение для компаний, предоставляющих медицинские услуги
Решение для компаний, оказывающих любые виды транспортно-логистических услуг
Книги о продажах исчисляются тысячами. Мы изучили лучшие из них и разобрались, что такое процесс продаж, чем он отличается от методов продаж и как его разработать.
Процесса продаж — это последовательность шагов или этапов, совершаемых менеджерами по продажам для успешного завершения сделки.
Представьте себе маршрут из пункта А в пункт Б, где вам знаком каждый поворот, пригорок или ямка. Вы уверенно проезжайте по нему каждый день и можете с легкостью планировать время и скорость своего движения. Этот маршрут и есть процесс продаж. Этапы процесса продаж – конкретные отрезки, из которых состоит весь маршрут. Это могут быть повороты, подъемы, спуски, тоннели или скоростные участки. Чем лучшем вам знаком каждый отрезок, тем проще планировать движение.
Прежде чем описать типовые этапы процесса продаж, давайте обозначим принципы, которым они должны соответствовать:
Процесс продаж может включать в себя от пяти до девяти этапов. Рассмотрим классический вариант из шести этапов.
Поиск. На основе идеального профиля клиента составляется список потенциальных покупателей, с которыми есть вероятность совершить сделку. Это могут быть как новые, так и действующие клиенты компании.
Квалификация. На этом этапе вы оцениваете вероятность совершения сделки, а также расставляете приоритеты, с какими клиентами и когда стоит начать работу. Одна из самых популярных методик для проведения квалификации называется BANT. Это аббревиатура из категорий вопросов, на которые необходимо ответить продавцу:
Обычно ответов на эти вопросы достаточно для оценки вероятности успешного завершения сделки. Кстати, квалификацию стоит проводить на каждом этапе продаж. Чем больше вы будете узнавать клиента, тем точнее будут результаты.
Первый контакт. В процессе первого контакта необходимо завершить квалификацию клиента, то есть подтвердить или опровергнуть выводы предыдущего этапа.
Подготовка. Если вы эффективно поработали ранее, то уже знаете о потребностях и возможностях покупателя. Используйте эти данные, чтобы подготовить идеальное предложение. Однако не забывайте анализировать его в разрезе рынка и прогнозировать действия конкурентов.
Презентация. Успех здесь будет зависеть от двух составляющих: умения проводить презентации вживую или по телефону и от содержания самого предложения.
Согласование договора. Можно сказать, что это завершающий этап процесса продаж. Как правило, за ним следует номинальный этап «закрыто и выиграно» и сделка передается в производство. Но мы бы хотели выделить еще один этап процесса продаж, который для успешно закрытой сделки не имеет большого значения, но важен для выстраивания взаимоотношений.
Сопровождение. Для вашего клиента крайне важен опыт, который он получит, совершая сделку с вами. Если он будет положительным, то это поможет вам в будущем. Люди покупают не у компаний, а у других людей. Позвоните клиенту через две-четыре недели, уточните, не возникло ли у него вопросов или проблем. Обратная связь помогает выстроить долгосрочные отношения, а также является эффективным инструментом для повышения качества продуктов и услуг.
Очень часто «процесс продаж» путают с понятием «методы продаж». Давайте разберемся в разнице между ними. Для этого еще раз обратимся к метафоре с маршрутом. Процесс продаж — это весь путь из пункта А в пункт Б. Отрезки этого пути — этапы продаж. Навыки, которые вам требуются, чтобы проехать по этим отрезкам, и есть методы продаж. Например, по городу вы будете ехать иначе, чем по скоростной трассе.
Процесс продаж – последовательность шагов и этапов для успешного завершение сделки.
Методы продаж – способы и алгоритмы действия на каждом из этапов процесса продаж.
Процесс продаж — понятие более высокого уровня, последовательность этапов, по которой вы движетесь к цели. В то же время вы должны уметь применять различные методы продаж, чтобы достичь успеха на каждом из этапов. Одно без другого не работает. Методы увеличения объема продаж представляют собой подход к взаимодействию с клиентом.
Челлендж-продажи. Этот метод подробно описал в своей одноименной книге Мэтт Диксон. Автор разделил продавцов на пять типов: «труженики», «решатели проблем», «волки-одиночки», «выстраиватели отношений» и «челлендж-продавцы». Последний тип менеджеров является самым результативным. Такие сотрудники глубоко понимают не только бизнес клиента, но и отрасль в целом. Их задача заработать доверие и авторитет, делясь с клиентом новыми знаниями о его бизнесе. После этого они получают контроль над сделкой и просто руководят процессом.
Продажа решений. Этот метод получил большую популярность в США в 80-е годы. Он фокусирует внимание продавца на «болевых точках» клиента. Продукты компании позиционируются как ресурсы для их устранения и решения проблем, преимущества продукта отходят на второй план и не рассматриваются сами по себе.
Консультативные продажи. Консультативные продажи – это эволюционное развитие метода «продажа решения». Его суть заключается в том, что продавец становится доверенным советником клиента. Если задача решена, то такие отношения между менеджером по продажам и покупателем станут залогом успеха.
Сегодня эффективно работают только клиентоориентированные методы продаж. Помогать покупателю, удовлетворять его потребности и решать проблемы — вот общий принцип, который нужно держать в уме, чтобы достичь успеха.
В S2 есть:
1500+ компаний выбрали нас. Определим ключевые задачи и предложим лучшее решение